Corona, Vertrieb und Marketing - Chancen nutzen, um die Krise zu meistern

Eine globale Krise, hervorgerufen durch ein Virus namens COVID-19, hat Deutschland, Europa und viele weitere Länder weltweit fast zum Stillstand gebracht. Während Länder wie China, wo die Krise größtenteils überwunden zu sein scheint, die Minderheit bilden, ringt die Mehrheit vieler Industriestaaten noch mit der Herausforderung, wie man notwendige Schutzmaßnahmen und wirtschaftlichen Fortbestand bestmöglich in Einklang bringen kann.

Eines ist jetzt bereits ziemlich sicher: Die Welt nach Corona wird eine andere sein als die davor – für die meisten Länder der Welt, für Europa und auch für Deutschland.

Bleibt also die Frage zu klären, wie man sich auf die Zeit nach der Pandemie vorbereiten kann und soll und wie man in Zeiten von Corona den Vertrieb und das Marketing ausrichten kann, um das entstandene Defizit schnellstmöglich wieder ausgleichen zu können.

Den Vertrieb und das Marketing stärken

Auf viele Vertriebsmitarbeiter kommt eine intensive Zeit zu. Messen, Fachkongresse, Foren und so ziemlich jede andere Form von persönlichen Zusammenkünften werden abgesagt. Virtuelle Messen bieten weder das gleiche Vertriebsforum, noch ersetzen sie die vielen direkten und informellen Kontaktmöglichkeiten, die letztlich zu Neu- oder Mehrgeschäft führen. Vor-Ort-Termine werden verschoben oder im Rahmen von Online-Konferenzen abgehalten. Im Ergebnis brechen ganze Leadpipelines und Forecasts weg und Sales-Cycles verlängern sich unweigerlich – sei es, weil Unternehmen auf Sparkurs fahren oder mit der Corona-bedingten Neustrukturierung ausgelastet sind.

In jedem Fall ist jetzt die effiziente Nutzung von Vertriebs- und Marketing-Ressourcen gefragt. Dies kann eine (noch) stärkere Verzahnung zwischen den beiden Abteilungen oder die Neupriorisierung von Tasks aber auch das Zukaufen externer Ressourcen bedeuten.

Unternehmen und Branchen, die in diesem Punkt noch handlungsfähig sind, sollten daher den Vertrieb und das Marketing soweit sinnvoll und möglich verstärken.

Arbeitsteilung und Skalierbarkeit

Bis aus einem Interessenten ein Lead und schlussendlich ein Kunde wird, vergeht nicht nur Zeit. Vielmehr sind auch unterschiedliche Arbeitsschritte notwendig, damit diese Entwicklung auch möglichst gut und häufig gelingt.

Nicht jeder Arbeitsschritt muss vom eigenen Team gestemmt werden. Bestimmte Tasks wie die telefonische Akquise, das Nachhalten der Kontakte, das Abarbeiten von Wiedervorlagen und das Routing der Kontakte an die richtige Abteilung oder den passenden Partner sind zeitraubend und nur mit großen Vertriebseinheiten zu stemmen.

Gleiches gilt für die Skalierbarkeit. Wenn sich die notwendige Anzahl von Anrufen, Mails oder Webkonferenzen aufgrund der Corona-Krise in der Leadgenerierung verdoppelt, ist es kaum möglich diesem Mehraufwand mit eigenen Personalressourcen kurzfristig zu begegnen.

In solchen Fällen ist die Beauftragung einer Vertriebsagentur oder einem professionellen B2B-Callcenter zu empfehlen. Diese können mögliche Leads nicht nur schneller und gründlicher evaluieren (z.B. nach BANT), sondern auch wiederkehrende Tasks termingerecht übernehmen. Vertriebskombinationen aus externem Pre-Sales und internem Sales oder Account-Management sind in der Regel wirkungsvoller und kosteneffizienter als rein interne Lösungsansätze – und auch einfacher zu skalieren.

Der Faktor Zeit

„Handeln Sie jetzt“ – So abgedroschen dieser Satz auch sein mag, ist er in der aktuellen Situation geboten und aus drei Gründen auch wert, überdacht zu werden:

• Ihre direkten Wettbewerber stehen sehr wahrscheinlich vor ähnlichen Herausforderungen und evaluieren vergleichbare Strategien und Ansätze wie Sie. Mögliche Leadchancen und Wettbewerbsvorteile sind häufig auch eine Zeitfrage und wer schneller handelt, hat einen Vorteil oder zumindest Vorsprung gegenüber der Konkurrenz.
• Ein Großteil der in Deutschland ansässigen Vertriebsagenturen und B2B-Callcenter wird aufgrund der gestiegenen Auftragslage oder notwendiger Gesundheitsschutzmaßnahmen nur eingeschränkt oder gar nicht zur Verfügung stehen, was den Start, den Ausbau oder die Skalierung der eigenen Vertriebsprojekte verzögern kann oder zurzeit sogar unmöglich macht.
• Der Markt verändert sich in der Krise. Wo potenzielles Neugeschäft liegt und welche Branchen und Unternehmen gerade jetzt handeln wollen, sind Informationen, die Ihnen besser heute als nächsten Monat zur Verfügung stehen sollten.

Handeln Sie daher jetzt und warten Sie nicht auf vermeintlich bessere Zeiten, die vielleicht noch Wochen oder Monate auf sich warten lassen.

Chancen nutzen

„Krise ist ein produktiver Zustand. Man muss ihm nur den Beigeschmack der Katastrophe nehmen.“ Dieses Zitat, welches dem schweizerischen Schriftsteller Max Frisch zugeschrieben wird, macht deutlich, dass es durchaus möglich ist auch in schwierigen Zeiten Chancen zu identifizieren und zu nutzen.

So stellen immer mehr Firmen, wo machbar, auf Homeoffice-Arbeit um und beobachten, dass die Produktivität nicht nur gleichbleibt, sondern sogar noch ansteigt, weil Mitarbeiter in einem selbstorganisierten Arbeitsumfeld motivierter sind. Vertriebsmitarbeiter, die bislang wenige Kunden pro Tag persönlich betreut haben, sparen Anfahrtswege und können dank Web-Conferencing-Lösungen weitere Kunden in die Betreuung mit aufnehmen. Software-Hersteller und Lösungsanbieter stellen ihre Lizenzen inzwischen kostenfrei zur Verfügung, mit dem Wissen, dass sie nach der Krise einige Kunden mehr haben werden.

Es gibt Chancen in der Krise und es gibt eine Zeit nach Corona – Wir unterstützen Sie gerne schon heute.

Zur Sales Company:

Die Sales Company ist eine innovative B2B-Leadmanagement Agentur mit Fokus auf die IT- und Softwarebranche. Mit über 12 Jahren Erfahrung und einem 60-köpfigen Team unterstützen wir unsere Kunden dabei, Ihre Leadziele zu erreichen und nicht selten zu übertreffen.

Von der Identifizierung von Leads und Verkaufschancen für verschiedene Geschäftsmodelle über die gezielte Ansprache und das Nurturing aus den richtigen Kanälen, unterstützen wir Unternehmen ganzheitlich mit individuellen Leistungsbausteinen rund um das B2B-Lead-Management.

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