Wie Startups Kunden und Partner aus dem Einzelhandel überzeugen

Um sich auch weiterhin auf die Kernstärken konzentrieren zu können, sind Unternehmen auf der Suche nach innovativen Partnern beziehungsweise Start-ups, die mit ihren Lösungen das Angebot ergänzen. Doch worauf kommt es den Unternehmen an? Das Münchner Unternehmen IDEE, Gewinner des Innovationspreises des deutschen Handels 2018, hat den “Auswahlprozess” bereits hinter sich und gibt Tipps.

1. Lösungen mit dem Partner im Blick entwickeln

Einen klassischen Fehler, den viele Start-ups begehen, ist die fehlende Branchenfokussierung. Viele Gründer entwickeln Lösungen und MVPs und konzentrieren sich erst danach auf die Zielgruppe.
Und: „Verstehe ich die Herausforderungen, an denen mein Kunde aus der jeweiligen Industrie gerade arbeitet?“. Spezifisches Branchenknowhow ist erforderlich, um nutzenorientierte Verkaufsgespräche führen zu können.
Es mag trivial klingen, aber wer Lösungen für Unternehmen im Einzelhandel entwickeln will, muss sich mit den Herausforderungen der Branche auseinandersetzen. Laut einer Studie von KPMG in Zusammenarbeit mit dem EHI Retail Institute, Kantar TNS und dem HDE sind vor allem digitale Servicekonzepte gefragt. Diese reichen vom Bestellprozess über die Zahlungssysteme bis hin zur Logistik. Entscheidend ist dabei, dass Unternehmen das zunehmende Convenience-Bedürfnis der Kunden bedienen können und ein nahtloses Einkaufserlebnis bieten. Start-ups sollten sich somit fragen: “Welcher Mehrwert entsteht den Kunden meines potentiellen Partners?”
Neben der Kundenfokussierung muss jedoch auch die Convenience für den Partner ersichtlich werden. Gerade große Einzelhandelskonzerne haben eine komplexe IT-Infrastruktur und werden diese nicht an die Bedürfnisse des Start-ups anpassen. Wer weder offene Schnittstellen noch eine schnelle Integration bieten kann, wird schnell uninteressant. 

2. Reputation aufbauen

Gerade etablierte Branchen wie der Finanzbereich oder eben der Einzelhandel sind sehr gut vernetzt und große Konzerne prüfen sehr akribisch, wen sie in ihr Netzwerk lassen. Außerdem wird es mit zunehmender Größe des Zielunternehmens schwieriger, die richtigen Kontakte innerhalb der Organisation zu erreichen. In Konzernen mit eigenen Innovationsabteilungen beispielsweise werden die Verantwortlichen meist gut abgeschirmt. Wie also wird mein Start-up für Trend-Scouts, Chief Digitalisation Officers oder Innovationsmanager sichtbar? Eine vielversprechende Option sind sogenannte Innovation Hubs oder Inkubatoren, die von großen Unternehmen aufgebaut und unterhalten werden. Die Teilnahme an solchen Programmen ermöglicht den direkten Zugang zu relevanten Entscheidungsträgern und umgeht die Gatekeeper. Die Bewerbung für solche Programme sollte jedoch nicht auf die leichte Schulter genommen werden. Die Jurys werden täglich mit unzähligen Mails, Präsentationen und Videos konfrontiert und erkennen schnell, wer sich wirklich Gedanken gemacht hat und wer nicht. Daher empfiehlt es sich, dezidiert ein Programm ins Visier zu nehmen und dafür 110% Einsatz zu zeigen. Halbherzige Bewerbung auf eine breite Masse führt im Zweifelsfall nicht nur zur Ablehnung, sondern auch zu einem Imageschaden.

3. Awards nicht unterschätzen

Eine weitere Option ist die Bewerbung auf renommierte Branchenawards. Diese sind ein beliebter Treiber beim Aufbau von Glaubwürdigkeit. Junge Unternehmen haben oft damit zu kämpfen, dass sie keiner ernst nimmt. Selbst wenn die Technologie noch so fortgeschritten ist, der MVP überzeugt und das Team aus Experten besteht – Kunden brauchen Vertrauen, um sich auf eine Beziehung mit einem Start-up einzulassen. Hier kann es enorm wertvoll sein, sich die eigene Expertise durch eine Fachjury bestätigen zu lassen. Während Investoren meist an der potentiellen Wirtschaftlichkeit eines Geschäftsmodells interessiert sind, prüfen Jurys im Zuge von Branchenawards das Fitting der Lösung, den Innovationsgrad oder die Praxistauglichkeit der Lösung. Wer sich hier beweisen kann, überzeugt Branchenexperten und erhält bei einer Auszeichnung die Aufmerksamkeit einer spitzen Zielgruppe. 
Auch hier gilt: Wenn Ihr an einem Wettbewerb teilnehmt, dann nehmt diesen ernst und räumt genügend Zeit für die Bewerbung und die eigentliche Pitch-Präsentation, um den Award zu gewinnen. Hier zählt jedes Wort und jede Kleinigkeit. Denn eins ist sicher: Alle anderen Startups, die sich für derartige Wettbewerbe anmelden, haben auch hervorragende Ideen.