B2B wird mobil – Die neuen Entscheider und ihr Einfluss

Nicht ohne mein Smartphone – auch im B2B?

Ob in der S-Bahn, im Wartezimmer oder auf dem Spielplatz – kaum jemand verzichtet darauf, zumindest mal kurz sein Smartphone zu checken. Viele erledigen nebenbei sogar Einkäufe, buchen Restaurants oder ganze Urlaubsreisen. Die Telefon-Funktion wird dabei selten genutzt, und das entspricht den Kommunikations-Präferenzen speziell der jüngeren Generation, die häufiger chattet als spricht¹. Die Folge: Im Privatbereich werden Geschäfte zunehmend mobil und komplett ohne persönlichen Kontakt zum Verkäufer abgewickelt. Und im B2B-Bereich? Es gibt keinen Grund anzunehmen, dass es hier anders ist. Google wollte das in Zusammenarbeit mit der Boston Consulting Group (BCG) genau wissen und fand heraus: die neue Entscheider-Generation ist angekommen, und sie beeinflusst das Kommunikationsverhalten bereits nachhaltig. Hier einige Erkenntnisse aus der Studie »Mobile Marketing and the New B2B Buyer«².  

Mehr Suchanfragen, steigender Umsatz, schnellere Conversion

Schon heute werden 50% aller B2B-Suchanfragen auf einem Smartphone durchgeführt, und bis 2020 sollen es laut der Studie 70% sein.   Die Zahlen sind plausibel: B2B-Entscheiderpositionen werden zunehmend durch Millenials und »Generation Z« besetzt, und die Akzeptanz von Mobilgeräten bei älteren Entscheidern steigt. Hinzu kommt die längere Nutzungsdauer – bis 2020 werden es durchschnittlich drei Stunden pro Tag sein.   Laut der Studie werden schon heute in USA und Europa mehr als 40% des Umsatzes in führenden B2B-Organisationen durch mobile Systeme erzielt oder beeinflusst. In Deutschland wird dieser Wert sicher noch nicht erreicht, aber der Trend ist eindeutig.   Dabei zeigt sich, dass mobil beeinflusste Umsätze auch schneller generiert werden. Mobile Entscheider brauchen im Durchschnitt 20% weniger Zeit von der Leadgenerierung bis zum Abschluss eines Deals.  

Was bedeutet das für B2B-Anbieter?

  Wir riskieren Leads und Umsätze, wenn wir den »neuen B2B-Entscheider« nicht abholen. Der vergleicht Unternehmen nicht nur nach sachlichen Kriterien, sondern auch nach den digitalen – sprich mobilen – Erfahrungen bei der Recherche. Die »mobile User Experience« wird dadurch zum handfesten Kriterium für den Auftritt von B2B-Seiten.   Um die zu verbessern, reicht es nicht aus, vorhandene Seiteninhalte »responsive« zu machen. Mindestens an folgenden Stellschrauben sollte man drehen: • Technik optimieren (Speed, Kompression) • Text und Code minimieren • Quadratische und vertikale Creative-Formate verwenden • Smartphone-Funktionen wie Standortdaten und Click-to-Call verwenden • Videos, Infografiken und Podcasts hervorheben   Vermutlich wird Google die Erkenntnisse aus der Studie auch dazu nutzen, die »Mobile First«-Strategie noch konsequenter voranzutreiben. Damit verbundene Ranking-Vorteile für mobil-fähige Seiten sind ein zusätzlicher Grund, Unternehmensseiten möglichst zeitnah zu optimieren. Je nach B2B-Geschäftsmodell wird es sicher Unterschiede geben, was die Dringlichkeit dieser Optimierungen angeht. Aber kein B2B-Anbieter wird über kurz oder lang den wachsenden Einfluss von Mobilgeräten ignorieren können. Unsere Empfehlung: Legen Sie besonderes Augenmerk auf die Analyse der mobilen Nutzer Ihrer Seite, um Trends zu erkennen und den persönlichen Handlungsbedarf zu ermitteln.   ¹ laut Bitkom-Studie »Kinder und Jugend in der digitalen Welt«, Mai 2017
 ² Studie von Google und BCG »Mobile Marketing and the New B2B Buyer«, Oktober 2017