So senkst Du Eure Konversionsrate garantiert: 5 Negativbeispiele

Wir zeigen Dir, welche 5 Fehler Eure Conversion Rate Optimierung stoppen.

Conversion Stopper 1: Website Optimierung

Viele Unternehmen gelangen irgendwann zu dem Punkt, an dem „die alte Website nicht mehr so gut performt“. Nach nur wenigen Überlegungen ist dann der Entschluss gefasst, der Relaunch geplant und viele gute Elemente der alten Website über Bord geworfen. Neue Elemente und Designs werden zudem nach persönlichem Geschmack und Bauchgefühl implementiert. Im Zeitalter der Datengetriebenheit und Individualisierung ein grober Fehler. Denn was Eurem Team intuitiv gefällt, muss Eure User noch lange nicht ansprechen. Gleichzeitig verschenkst Du so wichtige Learnings: Welche der vorgenommenen Änderungen tatsächlich für eine Performance-Steigerung gesorgt hat, ist mit der „one shot“-Methode schwer erkennbar.

Ein Relaunch-Projekt sollte deshalb vielmehr als kontinuierlicher Prozess erachtet werden. Analysiere dabei zielgerichtet und systematisch, welche Ansätze nicht optimal funktionieren und warum, um diese dann Schritt für Schritt zu verbessern. Hilfreich dafür sind die Methoden A/B-Testing oder Multivariates Testing. Dabei handelt es sich vielmehr um einen permanenten Optimierungsprozess, als um die so oft vorgezogene „Ein-Schuss-Ein-Treffer“-Mentalität. Lass Dir also Zeit und nimm einzelne Änderungen nacheinander vor. Messe die Performance nach einiger Zeit und passe dann weitere Aspekte an.

Conversion Stopper 2: Viele Fragen, keine Antworten

Die Marketingkampagne steht, die schicke Landing Page ist erstellt und das Produkt wird optimal präsentiert. Zudem lockt Ihr viele Nutzer an, die auf Eurer Landingpage verweilen und sich mit den Angeboten Eures Shops auseinandersetzen. Optimale Voraussetzungen für eine hohe Conversion Rate also. Oder? Schlecht ist nur, wenn jetzt Fragen auftreten, worauf der User nicht direkt Antworten findet. Wie logge ich mich ein? Wie erhalte ich eine Kopie meiner Rechnung? Wie sende ich den Artikel zurück? Nur die wenigsten Besucher werden dann die Zeit und Mühe aufwenden, um eigenständig auf die Suche nach Auskünften zu gehen. Viel wahrscheinlicher verlassen unsichere User Eure Seite und senken durch diesen Absprung die Konversionsrate deutlich.

Um diesen Conversion Killer zu beheben, solltest Du Dich (bestenfalls bereits bei der Erstellung Eures Online-Shops) auf die Suche nach möglichen User-Fragen begeben. Diese kannst Du dann aufnehmen und beantworten. Desweiteren sind FAQ-Seiten essentiell, um regelmäßig auftretende Fragen aufzulisten, welche durch kurze, eindeutige Aussagen beantwortet werden. Das i-Tüpfelchen für die Optimierung ist der Live Service, welcher idealerweise über Chatbots oder Chats mit Service-Mitarbeitern ermöglicht werden kann. So lässt Du garantiert keine Fragen Eurer Besucher offen.



Auftretende Fragen, auf die keine Antwort zu finden ist, können den User zum Absprung verleiten.

Conversion Stopper 3: Zahlprozess versus Konversionsrate

Der Kaufprozess ist fast abgeschlossen und es fehlt nur noch der letzte Schritt. Die Zahlung: Der Warenkorb ist voll, die Versanddetails sind eingetippt, aber kurz bevor der Check-out abgeschlossen ist, kommt es dann häufig doch zu einem Kaufabbruch. Sich doch gegen die Bestellung zu entscheiden, liegt bei 50% der deutschen Konsumenten an fehlenden Zahlungsarten. Doch da Unternehmen vor einer Vielzahl an Zahlungsmöglichkeiten stehen, welche mit unterschiedlichen Vor-und Nachteilen behaftet sind, bieten sie völlig unsystematisch lediglich die gängigsten Payment-Methoden an.

Eine weiterer Conversion Killer im Zahlprozess verbirgt sich hinter versteckten Extrakosten. Oftmals werden diese undurchsichtig erst in den letzten Zügen des Check-Outs abgebildet.

Da der Zahlprozess ausschlaggebend für die Kaufentscheidung im Online-Shop ist, gilt er als wichtiger Bestandteil für die Optimierung der Konversionsrate. Um diese langfristig zu verbessern, sollten Shop-Betreiber die Konditionen der Payment-Anbieter abwägen und Kosten sowie Nutzen im Hinblick auf die Präferenzen der Kunden prüfen. Bei der Auswahl kommt es außerdem auf eine Balance aus Sicherheit und Bequemlichkeit für die User sowie Risiko und Kostenminimierung auf Händlerseite an. Um Intransparenz zu vermeiden, solltest Du proaktiv eine transparente Übersicht der anfallenden Zusatzkosten (z.B. bei Zahlung auf Nachnamen, Lieferkosten etc.) geben und den Kunden informieren, aus welchem Grund diese anfallen. Einfache Sätze wie „Prüfen Sie Ihre Bestellung im nächsten Schritt noch einmal“ geben außerdem Aufschluss über die nachfolgenden Schritte, wecken Vertrauen und geben dem Besucher das Gefühl von Kontrolle.



Der Zahlprozess ist entscheidend für den Erfolg eines Online-Shops. Um die Konversionsrate zu verbessern, solltest Du den letzten Schritt des Kaufprozess gründlich planen.

Conversion Stopper 4: Keine klaren Calls-to-Action

Den Kunden bloß nicht überfordern auf seiner Customer Journey. Diesen Grundgedanken verfolgen viele Unternehmen und reduzieren zur Optimierung der Konversionsrate drastisch allerhand Aufforderungen, die den Kunden zu einer Handlung verleiten. Denn kein Kunde will sich durch einen Dschungel an Buttons klicken. Aus diesem Grund werden sie fast durchsichtig auf Bildern platziert, nicht offensichtlich hinter viel Text oder versteckt in den Ecken der Landing Page.

Doch gerade starke Calls-to-Action (CTAs) sind für Websites und Online-Shops wahre Conversion Booster. Aus diesem Grund sollten Online Marketer nicht davor zurückschrecken, eine ausreichende Hervorhebung der CTA-Elemente vorzunehmen. Hilfreich sind CTAs, welche die Kunden sogar am Absprung hindern und somit die Conversion Rate verbessern. Beispiele hierfür sind: „Jetzt bestellen“, „Newsletter abonnieren“, „Merkzettel“, „Produktvergleiche“, „Produktinformationen“ oder „in den Warenkorb legen“. Platziere den Button in einer Umgebung, wo der Nutzer nicht durch anderes abgelenkt wird. Der eigentliche CTA sollte durch einen einfachen Satz eingeleitet werden, der Vertrauen weckt. Gleichzeitig sollte der Call-to-Action Dringlichkeit zum Ausdruck bringen, was den Besucher dazu bringt, den Button zu klicken. Durch geschickt platzierte Handlungsaufforderungen bietest Du Euren Usern einen unkomplizierten und angenehmen Aufenthalt im Online-Shop, ohne sie zu überfordern.



Eure Kunden brauchen klare Aufforderungen, um sich zurecht zu finden.

Conversion Stopper 5: Personalisierung à la „Das könnte Dir auch gefallen“

Die Personalisierung des Online-Shops oder der Website gilt als Königsdisziplin auf dem Weg der Conversion Rate Optimierung. Diese fängt beim Shop-Aufbau an und führt bis zu angepassten Produktempfehlungen. So werden Inhalte ausgespielt, die an die Bestellhistorie, Klick-Verhältnisse und Gewohnheiten des Besuchers angepasst sind. Unternehmen wollen den Kunden mit dieser Individualisierung eine personalisierte Shopping Experience ermöglichen und treffen damit die richtige Entscheidung zur Optimierung der Konversionsrate. Denn Kunden wollen Inhalte sehen, die für sie relevant sind, um weniger Energie und Zeit aufwenden zu müssen.

Doch Unternehmen schaffen es nicht, durch die Präsentation der Artikel, „die auch interessant sein könnten“ auf die genauen Bedürfnisse und Wünsche der Shop-Besucher einzugehen. Denn von allen Nutzern kennt der Online-Shop typischerweise lediglich 20%. Deshalb: Zwar der richtige Ansatz zur CRO, jedoch nicht die optimale Ausführung. Die Lösung heißt Situationalisierung: Anhand von situativen Daten, also dem Gerät, Referrer, Uhrzeit, Saison oder Wetter im Moment des Seitenaufrufs schafft es ODOSCOPE, den Kunden einen individualisierten Online-Shop zu bieten. Die automatisierte Ausspielung von individuell relevanten Elementen reicht von der Produktliste, Kategorieseite und Produktempfehlungen bis hin zur personalisierten Suche und Inhalten. Durch diese neue Art der Personalisierung wird jedem Kunden eine individuell relevante Shopping Experience geboten und eine höhere Conversion Rate erzeugt. Personalisierung à la „Das könnte Dir auch gefallen“ ist somit Schnee von gestern.