Mehr Conversions: 5 Methoden der Verkaufspsychologie im E-Commerce

Auch im E-Commerce kannst Du diese erprobten Methoden und Erkenntnisse anwenden, um Eure Kunden zum Konvertieren und Kaufen zu bringen. Neben verschiedenen Methoden zur Conversion Rate Optimierung ist die Verkaufspsychologie ein wichtiger Hebel im E-Commerce. Daher werfen wir in diesem Beitrag einen Blick auf 5 verkaufspsychologische Methoden der großen Online-Händler.

5 ausgewählte Methoden der Verkaufspsychologie im E-Commerce

Methode 1: Begrenzte Produktanzahl oder Verfügbarkeit nutzen Der Klassiker unter den Methoden der Verkaufspsychologie ist sicherlich, mit einer begrenzten Produktanzahl oder Verfügbarkeit zu arbeiten. Denn künstliche Knappheit erzeugt Handlungsdruck! Diese Informationen immer in Echtzeit einzublenden, erfordert allerdings komplexere technische und logistische Prozesse im Hintergrund, damit diese Informationen auch immer aktuell und korrekt sind. Bekannte Ausprägungen dieser Methode sind Formulierungen wie: „Nur noch 3 x auf Lager“, „Nur für kurze Zeit“ oder „Nur heute X% sparen“. So kreierst Du einen Drang zum schnellen Kauf beim Kunden und steigerst damit die Wahrscheinlichkeit eines schnellen Kaufabschlusses enorm. Knappheit schafft stärkere Kaufanreize als Überfluss. Diese verkaufspsychologische Methode wird besonders im B2C-Bereich häufig angewendet. Eine weitere spannende Anwendung der begrenzten Verfügbarkeit sind saisonale Produkte. Besonders bekannt für saisonale Produkte ist Ferrero. So gibt es viele Produkte und deren Variationen nur für begrenzte Zeit im Jahr zu kaufen (z.B. Kinder Überraschung, Rocher, Küsschen, Mon Chéri usw.). Auch viele Händler nutzen saisonale Produkte, um ihren Umsatz zu steigern. So bieten Größen wie H&M, Tchibo oder ALDI immer besondere Herbst- und Winterprodukte an. Das bereits bestehende Kaufinteresse und -bedürfnis der Kunden wird hierbei gezielt angesprochen und genutzt. Methode 2: Rabatte & kostenlose Giveaways anbieten Wir Menschen sind Jäger und Sammler. Das ist auch beim Online-Shopping nicht anders. Jeder von uns hat schon einmal etwas in den Warenkorb gelegt, nur weil es rabattiert war. Ihr habt mehrere Möglichkeiten, Rabatte zu gewähren: Bietet mehrere Produkte zu einem günstigeren Preis an („Kauf 3, zahl‘ 2“), zeigt den Unterschied zwischen Eurem Preis und der UVP (unverbindliche Preisempfehlung seitens der Hersteller) oder kombiniert einen Rabatt mit begrenzter Verfügbarkeit (s.o.). Wenn dieser Rabatt dann noch mit roter Signalfarbe heraussticht, werdet Ihr durch diese Methode einen spürbaren Sales-Uplift generieren können. Eine besonders gute Anwendung lässt sich bei C&A online beobachten. Hier wird den Kunden, falls sie rabattierte Produkte im Warenkorb haben, zusätzlich oben angezeigt, wie viel sie bei diesem Kauf insgesamt „sparen“. Schnäppchenjäger lassen sich häufig durch Rabatte, oder Gratisproben zum Kaufabschluss bewegen. Das Gefühl, etwas gespart oder umsonst bekommen zu haben, ist dieser Persona sehr wichtig. Wenn Ihr Eure Produkte nach dem Kaufabschluss versendet, kannst Du auch kostenlose Giveaways beilegen. Diese haben unterschiedliche Effekte. Zunächst freut sich jeder Kunde über etwas Kostenloses. Außerdem kann dieses Giveaway auch eine kleine Probe von vorhandenen Produkten sein. So testet der Kunde ein neues Produkt, dass er bei positiver Erfahrung beim nächsten Einkauf ebenfalls in den Warenkorb legt. Du kreierst so also eine Win-Win-Situation für den Kunden und Euren Umsatz. Diese Methode der Verkaufspsychologie gilt besonders im B2C-Bereich als sehr effektiv. Hierfür finden sich im Product Sampling Guide von redpepper einige gute Beispiele. Die Großhandelskette Costco kann durch kostenlose Proben von Nahrungsmitteln deren Verkäufe zeitweise um bis zu 200% anheben. Denn 81% der Konsumenten kaufen ein Produkt eher, wenn sie es vorher gratis probieren konnten. Bei Beauty-Produkten ist eine vorherige Gratisprobe des Produkts sogar der viertwichtigste Einflussfaktor bei Kaufentscheidungen. Wichtiger sind nur die Faktoren Kauferfahrung, Empfehlung von Freunden oder Familie und der Preis. Die Giveaway Methode wird zum Beispiel bei Douglas exzellent angewendet. In deren Online-Shop kann der User seine Gratis-Probe selbst auswählen. Die Anzahl der Gratis-Proben ist außerdem an den Warenkorbwert gekoppelt. Auch die Möglichkeit einer Überraschungsprobe gibt es. Es wäre sicher interessant, herauszufinden, wie viel Prozent der User letztendlich das getestete Produkt kaufen. Kunden kaufen mehr, wenn sie das Gefühl haben, eine gute Entscheidung zu treffen. Vermittle Euren Kunden daher, dass ein Kauf bei Euch eine gute Entscheidung ist. Außerdem könnt Ihr Sicherheit vermitteln, indem Ihr verlässliche und verbindliche Lieferzeiten kommuniziert. So könnt Ihr im Weihnachtsgeschäft eine Lieferung vor dem Fest garantieren. Wichtig dabei ist natürlich, dass diese auch eingehalten wird. Du solltest also vorher Eure internen Prozesse überprüfen, um sicherzustellen, dass Ihr Eure Kunden nicht durch längere Lieferzeiten verärgert. Durch Zertifizierungen oder Testergebnisse könnt Ihr das wahrgenommene Risiko senken z.B. durch das Siegel EHI geprüfter Shop oder positive Bewertungen der Stiftung Warentest. Beim Werben mit diesen Testsiegeln gelten allerdings strenge Voraussetzungen. Dieser zusätzliche Aufwand lohnt sich jedoch, denn die Kunden haben ein großes Vertrauen in diese Testergebnisse. Laut einer Gütesiegel-Studie fühlen sich 65% der Befragten sicherer, wenn der Shop ein Gütesiegel trägt. 45% der Befragten suchen sogar vor dem Kaufabschluss bewusst nach Gütesiegeln in einem unbekannten Online-Shop, um dessen Vertrauenswürdigkeit zu überprüfen. Methode 4: Vertrauen und Autorität aufbauen Dies ist die wohl langfristigste Methode der Verkaufspsychologie in unserer Übersicht. Ihr könnt einerseits mit vielen, guten Inhalten eine Autorität in Eurer Branche werden. Andererseits lässt sich durch außerordentliches Engagement Vertrauen innerhalb Eurer Zielgruppe aufbauen. Hier gibt es je nach Branche, Nische und Zielgruppe unzählige Möglichkeiten. Durch eine Autorität in Eurem Bereich schauen Kunden zu Euch auf und schenken Euch eher Ihr Vertrauen. Große (Online-)Händler und Hersteller engagieren sich im Rahmen unterschiedlicher Initiativen für bestimmte Themen. Das können Bio Lebensmittel (Rewe Bio) oder faire Produktionsmethoden sein (z.B. die Fair Labor Association: Puma, Nike, Fruit of the Loom uvm.). Durch Euer ernstgemeintes Engagement könnt Ihr sowohl Vertrauen als auch eine gewisse Autorität in diesem Bereich erreichen. Auch gute Testergebnisse und deren öffentlichkeitswirksame Kommunikation in Form von Siegeln baut Vertrauen auf. Auf diese Methode setzen besonders Finanzdienstleister wie Versicherung und Banken sehr häufig. Der Gewinn von Branchen- oder Innovationswettbewerben kann ebenfalls dabei helfen, Vertrauen und Autorität in Eurer Zielgruppe aufzubauen. Methode 5: Social Proof nutzen Social Proof (zu Deutsch: sozialer Beweis) bezeichnet das Phänomen, dass Menschen die Handlungen oder positiven Meinungen anderer übernehmen bzw. diese in ihre Entscheidungen einbeziehen. Dies lässt sich auf verschiedene Arten anwenden. Social Proof kann zum Beispiel in Form von Bewertungen oder Empfehlungen verschiedener Art genutzt werden. Viele Online-Shops verwenden Empfehlungen in Modulen wie „Meist gekaufte Produkte von Leuten wie Dir“ oder „Top bewertete Produkte in Kategorie X“. Eine weitere klassische und sehr bekannte Anwendung, insbesondere im B2B Umfeld, sind Testimonials von tatsächlichen Kunden mit Namen, Unternehmen, Position und Foto. Das wirkt authentisch und der Betrachter kann sich bestenfalls mit den Testimonials identifizieren. Verkaufspsychologie par excellence! Viele Kunden denken sich: „Was Andere empfehlen oder gut finden, kann so schlecht nicht sein.“ – das ist die Macht von Social Proof. Die nächste Stufe der Testimonials ist die Empfehlung durch Promis, die zur Zielgruppe passen. Diese Form der Empfehlungen ist je nach ausgewähltem Promi und Markennähe sehr effektiv. Laut Human Brand Index erhöht ein durchschnittliches Promi-Testimonial die Käuferreichweite um 1,43%. Promis mit vielen Fans und Sympathisanten wie Jürgen Klopp oder Barbara Schöneberger werden aber deutlich höhere Uplifts in der Käuferreichweite generieren können. Es gibt daher auch ganze Produktkollektionen, die in Kooperation mit internationalen Prominenten vertrieben werden („Yeezy“ Schuhe von adidas mit Kanye West, Karl Lagerfeld Kollektion bei H&M oder TEFAL Kochtöpfe von Jamie Oliver). Hier wird die Kompetenz in einem Bereich (z.B. von Starkoch Jamie Oliver) auf das Produkt, in diesem Fall einen Kochtopf, übertragen. Eine neue, moderne Möglichkeit des Social Proof ist die Zusammenarbeit mit Influencern. So gibt es eine riesige Auswahl von Influencern für jede Branche, Zielgruppe oder Nische in den verschiedenen sozialen Netzwerken. Denn Influencer wirken auf viele (noch) glaubwürdiger als Prominente, obwohl Influencer für eine Produktplatzierung mittlerweile meist ebenso hochbezahlt werden wie mancher Prominente. Influencer sorgen allerdings nicht nur für Awareness und Reichweite, sondern Influencer können tatsächlich bis zu 639.700$ mehr Umsatz führen.