Fünf strategische Vertriebstipps für 2019
Das Thema Vertrieb 4.0 verhilft Marketing- und Vertriebsstrategen zu einem ansehnlichen Sixpack auf der Stirn – ein Sixpack an Sorgenfalten! Und das geschieht nicht ganz zu Unrecht, jedenfalls wenn alteingesessene Geschäftsmodelle und Vertriebsprozesse 2019 nicht endlich auf den Prüfstand kommen.
Die digitale Disruption im Verkauf schürt bei vielen alteingesessenen Vertrieblern enorme Existenzängste. Und das nicht ganz unberechtigt. Fehlt doch oft die Offenheit für intelligente Vertriebsunterstützung in Form von Software, Apps und Künstlicher Intelligenz. Die althergebrachten Methoden der Verkaufsgesprächsführung sollten 2019 ebenfalls ein Update „Vertriebskompetenz 4.0“ erfahren: Analoge und digitale Kommunikation wachsen im besten Fall zu einer 360-Grad-Dialogkompetenz zusammen. Zu Gewinnern der Disruption im Vertrieb gehören die Unternehmen und Verkäufer, die dieses Entwicklungspotential erkennen, sich neue Strategien und Qualitäten aneignen und so 2019 zu ihrem Erfolgsjahr machen. Folgende 5 strategische Vertriebstipps helfen dabei:
1. Mit dem richtigen Online-Angebot werden im Vertrieb 4.0 Leads generiert und Neukunden gewonnen
Leads, also Kontakte zu potentiellen Neukunden, entstehen schon heute mindestens zu 30 Prozent im Netz, Tendenz steigend – laut einer Umfrage der Netzwerkexperten (www.netzwerk-experten.com) aus 2017. Eine entscheidende Frage ist also: Welche Informationen, Services und Leistungen können online angeboten und vermarktet werden? Welche Zielkunden oder „Schon-Bald-Kunden“, wie sie in der Happy Sales-Methode und dem gleichnamigen Buch (ISBN 978-3527508327) genannt werden, will man damit ansprechen? Es gehört zu den Vertriebskompetenzen 4.0 mit Hilfe eines Persona Profils den Wünschen und Gedanken des Kunden auf den Grund zu gehen. Die darauf basierende „virtuelle Reise des Kunden“, die Customer Journey, zeigt, bei welchen wichtigen „Touchpoints“ der Interessent mit digitalen oder analogen Mehrwerten begeistert und als Kunde gewonnen werden kann.
2. Online- und Offline-Vertriebsaktivitäten gekonnt verknüpfen
Kundengewinnung funktioniert im Vertrieb 4.0 zunehmend durch einen Mix aus Social Selling, Kunden-Profiling und
360-Grad-Dialogkompetenz. Das bewusste und gekonnte Einsetzen der unterschiedlichen Kommunikations- und Akquisitionskanäle stellt für viele Verkäufer allerdings noch eine Herausforderung dar. Die in Tipp 1 erwähnten Kundenbeschreibungen bieten auch hier eine optimale Basis – sowohl für die Online-Kundengewinnung, als auch für die Offline-Gesprächsführung. Neue und traditionelle Verkaufskanäle werden so miteinander verzahnt und gemeinsam gemanagt. Das heißt, althergebrachte Vertriebskompetenzen, wie Telefon- und Vorort-Akquise werden mit kommunikativen Skills in den sozialen Medien kombiniert.
3. Emotionale Intelligenz trifft auf Künstliche Intelligenz
Im digitalen Wettbewerb werden positive Eigenschaften des Verkäufers, wie z.B. Begeisterungsfähigkeit, Empathie und Intuition, zu vorteilhaften Vertriebskompetenzen. Qualitäten, die auch im Vertrieb 4.0 nur ein Mensch einsetzen kann, um nach einem ersten Social Media- oder E-Mail-Kontakt in den persönlichen Dialog mit dem Kunden zu treten. Eine entscheidende Vertriebskompetenz hierbei ist, mit gezielten Filterfragen treffsicher die (un-)bewussten Motive des Kunden zu ergründen, um sie mit dem Nutzen der eigenen Leistung in Übereinstimmung zu bringen. Natürlich geht es sehr viel schneller, ein E-Mail oder eine Social Media-Nachricht zu schreiben als einen Entscheider ans Telefon zu bekommen. Ab einem gewissen Zeitpunkt der sich entwickelnden Beziehung ist jedoch der Wechsel auf den direkten, synchronen Dialog deutlich zielführender. Ansonsten drohen virtuelle Kontakte genau in diesem Stadium zu bleiben und nicht zu echten Kunden zu werden.
4. Aus analogen Kunden digitale Fans machen
Für den Vertrieb 4.0 gilt: Virtuelle und persönliche Kontakte helfen, bestehende Geschäftsbeziehungen zu festigen. Um den Kunden auch nach dem Kauf an sich und das Unternehmen zu binden, kommen sowohl persönliche Social Media-Kontakte als auch digitale Info- und Interaktionsangebote des Unternehmens ins Spiel. Auch wenn der Impuls zum Wiederkauf heute oftmals von der gekonnten virtuellen Beziehungspflege ausgeht, bedeutet das nicht, dass sich Verkäufer nur auf Kollege Internet und ausgereifte Online-Marketingstrategien verlassen sollten. Nur regelmäßige persönliche Kontakte sorgen in den meisten Fällen für eine loyale Kundenbeziehung und machen aus Kunden echte Fans. Multiplikatoren von großem Wert, denn sie hinterlassen positive Spuren im Netz – in Form von Referenzen, Bewertungen und Weiterempfehlungen – und sorgen so virtuell aufs Neue für Kundenzuwachs und eine gut gefüllte Salespipeline.
5. Mit den richtigen Vertriebskompetenzen wird der Verkäufer zum digitalen Strategen
Gut gepflegte Kundendaten und eine aktuelle Bestellhistorie machen das Verkaufsgespräch wesentlich effektiver. Mit den Methoden des Vertriebs 4.0 ist eine gute Terminvorbereitung mit Hilfe von Datenanalyse leicht möglich. Ein Kundenentwicklungsplan im CRM System hinterlegt, mit klaren Zielen und Aktivitäten versehen, lässt den Vertriebsmitarbeiter als vorausschauenden Berater des Kunden agieren – mit positiven Auswirkungen auf Beziehungsebene und Kundendurchdringung. Im Vertrieb 4.0 läuft zudem nicht nur der einzelne Kundenbesuch effektiver ab: strukturiertes Gebietsmanagement, gepaart mit digitaler Routenplanung verhindert Zeitverluste und steigert die Gebietsdurchdringung. Dabei helfen auch aktuelle Marktdaten, wie zum Beispiel die regionale Kaufkraftverteilung, die aufzeigt, wo die wirklich interessanten Tätigkeitsfelder im Vertriebsgebiet liegen.
Zugegeben, auf Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb 4.0 kommt einiges zu. Mit guter Planung lässt sich dieses Entwicklungspotential 2019 aber gezielt realisieren. Eine kostenlose Checkliste dafür steht mit dem „Schubs Sales Competence Check für Vertriebsmitarbeiter“ auf www.schubs.com/training zur Verfügung. Die Digitalisierung im Vertrieb verliert ihre Schrecken und eine perfekte Ergänzung von Mensch und Technik gelingt!
Die digitale Disruption im Verkauf schürt bei vielen alteingesessenen Vertrieblern enorme Existenzängste. Und das nicht ganz unberechtigt. Fehlt doch oft die Offenheit für intelligente Vertriebsunterstützung in Form von Software, Apps und Künstlicher Intelligenz. Die althergebrachten Methoden der Verkaufsgesprächsführung sollten 2019 ebenfalls ein Update „Vertriebskompetenz 4.0“ erfahren: Analoge und digitale Kommunikation wachsen im besten Fall zu einer 360-Grad-Dialogkompetenz zusammen. Zu Gewinnern der Disruption im Vertrieb gehören die Unternehmen und Verkäufer, die dieses Entwicklungspotential erkennen, sich neue Strategien und Qualitäten aneignen und so 2019 zu ihrem Erfolgsjahr machen. Folgende 5 strategische Vertriebstipps helfen dabei:
1. Mit dem richtigen Online-Angebot werden im Vertrieb 4.0 Leads generiert und Neukunden gewonnen
Leads, also Kontakte zu potentiellen Neukunden, entstehen schon heute mindestens zu 30 Prozent im Netz, Tendenz steigend – laut einer Umfrage der Netzwerkexperten (www.netzwerk-experten.com) aus 2017. Eine entscheidende Frage ist also: Welche Informationen, Services und Leistungen können online angeboten und vermarktet werden? Welche Zielkunden oder „Schon-Bald-Kunden“, wie sie in der Happy Sales-Methode und dem gleichnamigen Buch (ISBN 978-3527508327) genannt werden, will man damit ansprechen? Es gehört zu den Vertriebskompetenzen 4.0 mit Hilfe eines Persona Profils den Wünschen und Gedanken des Kunden auf den Grund zu gehen. Die darauf basierende „virtuelle Reise des Kunden“, die Customer Journey, zeigt, bei welchen wichtigen „Touchpoints“ der Interessent mit digitalen oder analogen Mehrwerten begeistert und als Kunde gewonnen werden kann.
2. Online- und Offline-Vertriebsaktivitäten gekonnt verknüpfen
Kundengewinnung funktioniert im Vertrieb 4.0 zunehmend durch einen Mix aus Social Selling, Kunden-Profiling und
360-Grad-Dialogkompetenz. Das bewusste und gekonnte Einsetzen der unterschiedlichen Kommunikations- und Akquisitionskanäle stellt für viele Verkäufer allerdings noch eine Herausforderung dar. Die in Tipp 1 erwähnten Kundenbeschreibungen bieten auch hier eine optimale Basis – sowohl für die Online-Kundengewinnung, als auch für die Offline-Gesprächsführung. Neue und traditionelle Verkaufskanäle werden so miteinander verzahnt und gemeinsam gemanagt. Das heißt, althergebrachte Vertriebskompetenzen, wie Telefon- und Vorort-Akquise werden mit kommunikativen Skills in den sozialen Medien kombiniert.
3. Emotionale Intelligenz trifft auf Künstliche Intelligenz
Im digitalen Wettbewerb werden positive Eigenschaften des Verkäufers, wie z.B. Begeisterungsfähigkeit, Empathie und Intuition, zu vorteilhaften Vertriebskompetenzen. Qualitäten, die auch im Vertrieb 4.0 nur ein Mensch einsetzen kann, um nach einem ersten Social Media- oder E-Mail-Kontakt in den persönlichen Dialog mit dem Kunden zu treten. Eine entscheidende Vertriebskompetenz hierbei ist, mit gezielten Filterfragen treffsicher die (un-)bewussten Motive des Kunden zu ergründen, um sie mit dem Nutzen der eigenen Leistung in Übereinstimmung zu bringen. Natürlich geht es sehr viel schneller, ein E-Mail oder eine Social Media-Nachricht zu schreiben als einen Entscheider ans Telefon zu bekommen. Ab einem gewissen Zeitpunkt der sich entwickelnden Beziehung ist jedoch der Wechsel auf den direkten, synchronen Dialog deutlich zielführender. Ansonsten drohen virtuelle Kontakte genau in diesem Stadium zu bleiben und nicht zu echten Kunden zu werden.
4. Aus analogen Kunden digitale Fans machen
Für den Vertrieb 4.0 gilt: Virtuelle und persönliche Kontakte helfen, bestehende Geschäftsbeziehungen zu festigen. Um den Kunden auch nach dem Kauf an sich und das Unternehmen zu binden, kommen sowohl persönliche Social Media-Kontakte als auch digitale Info- und Interaktionsangebote des Unternehmens ins Spiel. Auch wenn der Impuls zum Wiederkauf heute oftmals von der gekonnten virtuellen Beziehungspflege ausgeht, bedeutet das nicht, dass sich Verkäufer nur auf Kollege Internet und ausgereifte Online-Marketingstrategien verlassen sollten. Nur regelmäßige persönliche Kontakte sorgen in den meisten Fällen für eine loyale Kundenbeziehung und machen aus Kunden echte Fans. Multiplikatoren von großem Wert, denn sie hinterlassen positive Spuren im Netz – in Form von Referenzen, Bewertungen und Weiterempfehlungen – und sorgen so virtuell aufs Neue für Kundenzuwachs und eine gut gefüllte Salespipeline.
5. Mit den richtigen Vertriebskompetenzen wird der Verkäufer zum digitalen Strategen
Gut gepflegte Kundendaten und eine aktuelle Bestellhistorie machen das Verkaufsgespräch wesentlich effektiver. Mit den Methoden des Vertriebs 4.0 ist eine gute Terminvorbereitung mit Hilfe von Datenanalyse leicht möglich. Ein Kundenentwicklungsplan im CRM System hinterlegt, mit klaren Zielen und Aktivitäten versehen, lässt den Vertriebsmitarbeiter als vorausschauenden Berater des Kunden agieren – mit positiven Auswirkungen auf Beziehungsebene und Kundendurchdringung. Im Vertrieb 4.0 läuft zudem nicht nur der einzelne Kundenbesuch effektiver ab: strukturiertes Gebietsmanagement, gepaart mit digitaler Routenplanung verhindert Zeitverluste und steigert die Gebietsdurchdringung. Dabei helfen auch aktuelle Marktdaten, wie zum Beispiel die regionale Kaufkraftverteilung, die aufzeigt, wo die wirklich interessanten Tätigkeitsfelder im Vertriebsgebiet liegen.
Zugegeben, auf Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb 4.0 kommt einiges zu. Mit guter Planung lässt sich dieses Entwicklungspotential 2019 aber gezielt realisieren. Eine kostenlose Checkliste dafür steht mit dem „Schubs Sales Competence Check für Vertriebsmitarbeiter“ auf www.schubs.com/training zur Verfügung. Die Digitalisierung im Vertrieb verliert ihre Schrecken und eine perfekte Ergänzung von Mensch und Technik gelingt!