Viel Spaß, wenig Leads?

Kritik des »Business Festival«-Konzepts

Ob die CEBIT 2018 tatsächlich ein neues Business-Festival war oder ob die »alte« Messe ohnehin durchs Verlegen in die warme Jahreszeit bunter geworden wäre, dazu gibt es unterschiedliche Meinungen. Aber wie sieht es mit den Business-Aspekten aus? Wurden die eigentlichen Ziele der Messe – generierte Leads – erreicht oder nicht? Mit diesen Fragen beschäftigt sich Achim Kreuzberger von der B2B-Agentur WerbeHaus.

Neben positiven Einschätzungen zum Messekonzept an sich – wie von Kommunikations-Wissenschaftlerin Gabriele Horcher in einem marconomy-Artikel  – bewerten einige Hersteller und Distributoren das Thema differenzierter.

Dass die Qualität der CEBIT-Leads gut sei, deren Quantität aber zu wünschen übrig ließe, erklärt Udo Schillings, Leiter Marketing und Herstellermanagement bei acmeo gegenüber der Fachzeitschrift ChannelPartner. Außerdem sei der Business-Charakter der Messe zu gering ausgeprägt und das Angebot für den IT-Channel zu klein.

Ähnlich sieht das Alexander Stühl, Director Sales and Marketing beim Software-Anbieter Aagon. Er bemängelt in einem Artikel des ChannelObserver die geringe Fachbesucher-Anzahl und ein deutlich reduziertes Interesse der Besucher am IT-Business.

Es stellt sich die Frage, so Kreuzberger, ob die CEBIT in ihrer Konzeption als Leitmesse durch einen weiteren Ausbau des Festival-Charakters effizienter werde. Primär gehe es bei hochwertigen Business-IT-Lösungen immer um Fakten und den Vergleich von Wettbewerbern. Den unternehmen Entscheider zunehmend online und es gelte, diese hier abzuholen.

Alternative: Event-Serien mit Channel-Partnern – SiaB

Eine Alternative für Hersteller mit indirektem Vertrieb sieht Kreuzberger darin, zusammen mit Channel-Partnern eine Event-Serie zu veranstalten. Speziell zu diesem Zweck hat die Agentur WerbeHaus »SiaB« entwickelt – eine Webplattform inklusive Service-Paketen.

Das Prinzip ist simpel: Für den Hersteller wird ein Seminar-in-a-Box«-Paket entwickelt, und Channelpartner übernehmen die Ausrichtung der Events vor Ort. Die Agentur koordiniert die Termine und stellt alles auf einer
zentralen Plattform bereit.

Die Vorteile liegen laut Kreuzberger auf der Hand: »Mit diesem Konzept schlagen Sie als Hersteller drei Fliegen mit einer Klappe: Erstens tun Sie etwas für die Awareness Ihres Themas, das sie überregional und im Stil einer Roadshow gegenüber dem Wettbewerb platzieren. Zweitens liefern Sie ausgewählten Channel-Partnern A-Leads »frei Haus«. Und drittens haben
Sie weniger Aufwand: Ihre Partner richten die Roadshow-Termine aus, die Agentur übernimmt Briefing und Betreuung.«

Darüber hinaus sei die starke Web-Sichtbarkeit einer solchen Kampagne ideal, um online suchende Entscheider von heute in allen Phasen der »Customer Journey« als Interessenten oder Besucher zu gewinnen.

Wie Kreuzberger betont, basiert die Lösung auf der Erfahrung aus mehr als 20 Jahren Channel Marketing in der IT-Branche. Wichtige Aspekte wie Leads Management und Leads Distribution seien gelöst und je nach Anforderung darstellbar.

Hersteller, die auf der Suche nach einer Alternative zum CEBIT-Auftritt sind, sollten prüfen, welche Vorteile sie mit einer »SiaB«-Kampagne realisieren können.

Bei Interesse wenden Sie sich bitte an Achim Kreuzberger, kreuzberger_achim@werbehaus.com, Tel. +49-6142-9483-0.