User Experience als Schlüsselfaktor im B2B-Geschäft
Für FPX, Softwarehersteller im Bereich CPQ-Lösungen, steht fest: B2B-Unternehmen müssen sich weit stärker als bislang mit dem Thema User Experience befassen.
Wenn von User Experience gesprochen wird, denken die meisten an B2C. Sie verbinden damit personalisierte und angenehme Einkaufserlebnisse auf einem der großen Shoppingportale. Über Jahre hinweg haben B2C-Unternehmen umfangreiche Erfahrungen mit der User Experience gesammelt. Personalisierungs- und Automatisierungsoptionen wurden getestet, neu gestaltet, in der Praxis erprobt und weiterentwickelt. Das B2B-Geschäft war davon jahrelang unbeeindruckt. Das ändert sich erst seit relativ kurzer Zeit. Auch im B2B-Sektor hat sich allmählich herumgesprochen: Der Erfolg im Vertrieb ist davon abhängig, das Versprechen einer besseren User Experience einzulösen.
Für B2B-Unternehmen ist die erfolgreiche Gewinnung und Bindung von Kunden mit der Implementierung von Technologien wie einer Configure-Price-Quote-Lösung und Enablement-Strategien verbunden. Sie müssen einen konsistenten, einfachen und komfortablen Kauf und Verkauf von Produkten und Dienstleistungen ermöglichen – sei es bei der persönlichen Zusammenarbeit mit Account-Managern im Direktvertrieb, dem Einkauf bei einem Vertriebspartner oder auf der E-Commerce-Plattform eines Herstellers. Die Optimierung der User Experience steht dabei immer im Mittelpunkt.
Unternehmen aller Größen und Branchen müssen sich verstärkt mit den Auswirkungen von E-Commerce auf ihr Geschäft befassen. Während die Bedeutung des Direktvertriebs abnimmt, steigt bei den wachstumsstarken Unternehmen der Anteil von E-Commerce und die Nutzung mehrerer Vertriebskanäle, und damit die Notwendigkeit, eine Omnichannel-Strategie zu etablieren. Im B2B-Geschäft umfasst diese den etablierten Direktvertrieb, E-Commerce-Plattformen und Value Added Reseller. Nutzen alle Beteiligten in sämtlichen Vertriebskanälen eine Cloud-basierte Plattform mit einer Configuration und Pricing Engine sowie den Produktinformationen, sind Unternehmen in der Lage, eine konsistente Angebotserstellung über alle Kanäle zu gewährleisten und damit die User Experience deutlich zu steigern.
„In der digitalen Omnichannel-Welt müssen auch B2B-Unternehmen auf Anfragen aus allen Vertriebskanälen und von allen Touchpoints reagieren. Die Anforderungen der Kunden steigen weiter, sie erwarten mehr Orientierung und Beratung. Dazu ist nicht nur der Einsatz neuer Technologien erforderlich, sondern auch ein Wandel in den Vertriebsprozessen. Guided Selling und Co-Creation von Lösungen gewinnen immer stärker an Bedeutung“, erklärt Frank Schoutissen, Managing Director International Operations and Senior Vice President Channels bei FPX in München. „Es ist wichtig daran zu erinnern, dass die neuen Vertriebsprozesse Teil einer umfassenden digitalen Transformation sein müssen.“
Wenn von User Experience gesprochen wird, denken die meisten an B2C. Sie verbinden damit personalisierte und angenehme Einkaufserlebnisse auf einem der großen Shoppingportale. Über Jahre hinweg haben B2C-Unternehmen umfangreiche Erfahrungen mit der User Experience gesammelt. Personalisierungs- und Automatisierungsoptionen wurden getestet, neu gestaltet, in der Praxis erprobt und weiterentwickelt. Das B2B-Geschäft war davon jahrelang unbeeindruckt. Das ändert sich erst seit relativ kurzer Zeit. Auch im B2B-Sektor hat sich allmählich herumgesprochen: Der Erfolg im Vertrieb ist davon abhängig, das Versprechen einer besseren User Experience einzulösen.
Für B2B-Unternehmen ist die erfolgreiche Gewinnung und Bindung von Kunden mit der Implementierung von Technologien wie einer Configure-Price-Quote-Lösung und Enablement-Strategien verbunden. Sie müssen einen konsistenten, einfachen und komfortablen Kauf und Verkauf von Produkten und Dienstleistungen ermöglichen – sei es bei der persönlichen Zusammenarbeit mit Account-Managern im Direktvertrieb, dem Einkauf bei einem Vertriebspartner oder auf der E-Commerce-Plattform eines Herstellers. Die Optimierung der User Experience steht dabei immer im Mittelpunkt.
Unternehmen aller Größen und Branchen müssen sich verstärkt mit den Auswirkungen von E-Commerce auf ihr Geschäft befassen. Während die Bedeutung des Direktvertriebs abnimmt, steigt bei den wachstumsstarken Unternehmen der Anteil von E-Commerce und die Nutzung mehrerer Vertriebskanäle, und damit die Notwendigkeit, eine Omnichannel-Strategie zu etablieren. Im B2B-Geschäft umfasst diese den etablierten Direktvertrieb, E-Commerce-Plattformen und Value Added Reseller. Nutzen alle Beteiligten in sämtlichen Vertriebskanälen eine Cloud-basierte Plattform mit einer Configuration und Pricing Engine sowie den Produktinformationen, sind Unternehmen in der Lage, eine konsistente Angebotserstellung über alle Kanäle zu gewährleisten und damit die User Experience deutlich zu steigern.
„In der digitalen Omnichannel-Welt müssen auch B2B-Unternehmen auf Anfragen aus allen Vertriebskanälen und von allen Touchpoints reagieren. Die Anforderungen der Kunden steigen weiter, sie erwarten mehr Orientierung und Beratung. Dazu ist nicht nur der Einsatz neuer Technologien erforderlich, sondern auch ein Wandel in den Vertriebsprozessen. Guided Selling und Co-Creation von Lösungen gewinnen immer stärker an Bedeutung“, erklärt Frank Schoutissen, Managing Director International Operations and Senior Vice President Channels bei FPX in München. „Es ist wichtig daran zu erinnern, dass die neuen Vertriebsprozesse Teil einer umfassenden digitalen Transformation sein müssen.“