So hilft das 4P-Konzept bei der Conversion-Optimierung
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Matthew Emmons liegt mit 3 Punkten vorne. Der US-Amerikaner zählt als Sportschütze zur Weltspitze. Es ist die finale Runde bei den Olympischen Spielen 2004 in Athen. Auf diesem Niveau sind 3 Punkte ein Klassenunterschied, praktisch uneinholbar. Emmons muss eigentlich nur die Scheibe treffen, irgendwo. Und er trifft mit 8.1 Punkten. Das ist die Goldmedaille – denkt er.
Dann kommt der Schock. Emmons hat auf die Scheibe der Nachbarbahn geschossen. Er hat 0 Punkte und wird damit letzter in der Runde. Später wird er sagen, dass es zu diesem Fehler kam, weil er eine einfache Regel nicht befolgt hat: Er hat, was er sonst immer tut, nicht auf die Nummer über der Zielscheibe geschaut.
Einfache Regeln
Wer ein Ziel verfolgt tut sich leichter, wenn er sich an Regeln hält. Das gilt für Werber nicht anders als für Olympioniken. Gut ist, wenn die Regeln nicht allzu kompliziert sind und funktionieren.
Es nutzt einem Werber nichts, einfach nur schön zu schreiben oder den Leser zu unterhalten, ohne gleichzeitig alles dafür zu tun, dass der Leser handelt. Schreiben ohne Conversion im Auge, das ist wie treffen auf der falschen Scheibe. Und damit Sie auf der richtigen Scheibe sind, habe ich hier eine kleine Sequenz von klaren und einfachen Regeln.
Das, was ich Ihnen hier vorstellen möchte, nennt sich 4P, wird von Werbetextern seit Jahrzehnten benutzt und ist - erstaunlich - bei uns hier doch recht unbekannt. Wenn ich mich richtig erinnere (irgendwo habe ich es gelesen), dann wurde dieses Konzept bereits in den 1940igern in den USA – wo sonst – erfunden.
Die 4P geben eine Struktur vor, anhand derer der Leser durch einen Text geführt wird. Mit dem Ziel der Conversion - dass er am Ende des Textes angekommen auch handelt. Aber fangen wir beim Anfang an.
4 Schritte zur Conversion
Das 4P steht für: Picture - Promise - Proof – Push. Ein Werbe-Text wird in dieser Reihenfolge in 4 funktionale Abschnitte geteilt:
Picture (Bild)
Malen Sie mit Worten dem Leser aus, wie Ihr Produkt wirkt. Sagen Sie ihm, welchen Nutzen er davon hat und nicht, was Ihr Produkt alles kann.
Promise (Versprechen)
Jetzt kommen die Besonderheiten Ihres Produkts – das, was es einzigartig macht und weshalb Ihr Leser bei Ihnen kaufen sollte.
Proof (Beweis)
Sie müssen dem Kunden zeigen, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen. Das kann z.B. ein Auszug aus einer Marktstudie sein, die zeigt, dass eine große Nachfrage nach Ihrem Produkt besteht. Es kann ein Qualitätssiegel sein, das Sie bekommen haben. Es kann ein Testimonial sein, zum Beispiel ein Kunde, der von Ihrem Produkt begeistert ist.
Push (Aufforderung)
Sagen Sie dem Leser, was er als nächstes tun soll. Und wenn er Kontakt mit Ihnen aufnehmen soll, nennen Sie immer einen Ansprechpartner (Name + Funktion).
Das Ganze in einem Beispiel
Sehr geehrter Herr Kunde,
als ABC-Verkäufer haben Sie es aktuell wirklich schwer, den Kunden zu gewinnen. Stellen Sie sich vor, Sie sind im entscheidenden Meeting: Kein Wettbewerb, keine Preisdiskussion, kein Taktieren auf Seiten des Kunden. Er wird einfach nur „Ja“ sagen. Zu schön, um wahr zu sein? Lesen Sie weiter.
Sie haben die Sache nicht in diesem letzten Meeting gewonnen. Vielmehr sind Sie behutsam einem Prozess gefolgt, besser: haben Sie den Kunden sicher durch einen Prozess geführt, an dessen Ende das klare „Ja“ steht. Dieser Prozess heißt Black-Swan-Verkauf. Wir zeigen Ihnen diesen Black-Swan-Verkauf. Und wir sprechen auch darüber, was damit nicht funktioniert.
Michael Mustermann, Leiter Vertrieb - SAP & Managed Services bei Acme AG, über uns: Gerold Braun Consulting ist erstaunlich gut darin, einen neuen Weg zum Kunden zu finden. Wir kommen bei unserer Akquise jetzt wieder sicher in echte Abschlussgespräche. Und bisher haben wir alle auch „gewonnen“. Etwas, das, wie wir alle wissen, wirklich schwer geworden ist im B2B-Verkauf.
Wenn Sie das Gefühl haben, Ihr Verkauf, der sollte besser laufen, Herr Kunde, wäre es dann eine schlechte Idee, sich die Black-Swan Methode mal näher anzuschauen? Buchen Sie doch ein individuelles Webinar mit uns. Es kostet Sie nur 15 Minuten, nicht mehr. Und Sie können entscheiden, ob der Black-Swan etwas ist für Sie oder nicht. Rufen Sie mich an: 06341-9878973
Mit besten Grüßen
Vorname Name
(Funktion)
Wann 4P
Es spielt keine Rolle, ob Sie einen Brief, eine E-Mail, eine Landeseite oder Sonstwas texten. Wenn der Empfänger am Ende handeln soll, schießen Sie nicht auf die falsche Scheibe - ziehen Sie die 4P Methode in Betracht.
Dann kommt der Schock. Emmons hat auf die Scheibe der Nachbarbahn geschossen. Er hat 0 Punkte und wird damit letzter in der Runde. Später wird er sagen, dass es zu diesem Fehler kam, weil er eine einfache Regel nicht befolgt hat: Er hat, was er sonst immer tut, nicht auf die Nummer über der Zielscheibe geschaut.
Einfache Regeln
Wer ein Ziel verfolgt tut sich leichter, wenn er sich an Regeln hält. Das gilt für Werber nicht anders als für Olympioniken. Gut ist, wenn die Regeln nicht allzu kompliziert sind und funktionieren.
Es nutzt einem Werber nichts, einfach nur schön zu schreiben oder den Leser zu unterhalten, ohne gleichzeitig alles dafür zu tun, dass der Leser handelt. Schreiben ohne Conversion im Auge, das ist wie treffen auf der falschen Scheibe. Und damit Sie auf der richtigen Scheibe sind, habe ich hier eine kleine Sequenz von klaren und einfachen Regeln.
Das, was ich Ihnen hier vorstellen möchte, nennt sich 4P, wird von Werbetextern seit Jahrzehnten benutzt und ist - erstaunlich - bei uns hier doch recht unbekannt. Wenn ich mich richtig erinnere (irgendwo habe ich es gelesen), dann wurde dieses Konzept bereits in den 1940igern in den USA – wo sonst – erfunden.
Die 4P geben eine Struktur vor, anhand derer der Leser durch einen Text geführt wird. Mit dem Ziel der Conversion - dass er am Ende des Textes angekommen auch handelt. Aber fangen wir beim Anfang an.
4 Schritte zur Conversion
Das 4P steht für: Picture - Promise - Proof – Push. Ein Werbe-Text wird in dieser Reihenfolge in 4 funktionale Abschnitte geteilt:
Picture (Bild)
Malen Sie mit Worten dem Leser aus, wie Ihr Produkt wirkt. Sagen Sie ihm, welchen Nutzen er davon hat und nicht, was Ihr Produkt alles kann.
Promise (Versprechen)
Jetzt kommen die Besonderheiten Ihres Produkts – das, was es einzigartig macht und weshalb Ihr Leser bei Ihnen kaufen sollte.
Proof (Beweis)
Sie müssen dem Kunden zeigen, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen. Das kann z.B. ein Auszug aus einer Marktstudie sein, die zeigt, dass eine große Nachfrage nach Ihrem Produkt besteht. Es kann ein Qualitätssiegel sein, das Sie bekommen haben. Es kann ein Testimonial sein, zum Beispiel ein Kunde, der von Ihrem Produkt begeistert ist.
Push (Aufforderung)
Sagen Sie dem Leser, was er als nächstes tun soll. Und wenn er Kontakt mit Ihnen aufnehmen soll, nennen Sie immer einen Ansprechpartner (Name + Funktion).
Das Ganze in einem Beispiel
Sehr geehrter Herr Kunde,
als ABC-Verkäufer haben Sie es aktuell wirklich schwer, den Kunden zu gewinnen. Stellen Sie sich vor, Sie sind im entscheidenden Meeting: Kein Wettbewerb, keine Preisdiskussion, kein Taktieren auf Seiten des Kunden. Er wird einfach nur „Ja“ sagen. Zu schön, um wahr zu sein? Lesen Sie weiter.
Sie haben die Sache nicht in diesem letzten Meeting gewonnen. Vielmehr sind Sie behutsam einem Prozess gefolgt, besser: haben Sie den Kunden sicher durch einen Prozess geführt, an dessen Ende das klare „Ja“ steht. Dieser Prozess heißt Black-Swan-Verkauf. Wir zeigen Ihnen diesen Black-Swan-Verkauf. Und wir sprechen auch darüber, was damit nicht funktioniert.
Michael Mustermann, Leiter Vertrieb - SAP & Managed Services bei Acme AG, über uns: Gerold Braun Consulting ist erstaunlich gut darin, einen neuen Weg zum Kunden zu finden. Wir kommen bei unserer Akquise jetzt wieder sicher in echte Abschlussgespräche. Und bisher haben wir alle auch „gewonnen“. Etwas, das, wie wir alle wissen, wirklich schwer geworden ist im B2B-Verkauf.
Wenn Sie das Gefühl haben, Ihr Verkauf, der sollte besser laufen, Herr Kunde, wäre es dann eine schlechte Idee, sich die Black-Swan Methode mal näher anzuschauen? Buchen Sie doch ein individuelles Webinar mit uns. Es kostet Sie nur 15 Minuten, nicht mehr. Und Sie können entscheiden, ob der Black-Swan etwas ist für Sie oder nicht. Rufen Sie mich an: 06341-9878973
Mit besten Grüßen
Vorname Name
(Funktion)
Wann 4P
Es spielt keine Rolle, ob Sie einen Brief, eine E-Mail, eine Landeseite oder Sonstwas texten. Wenn der Empfänger am Ende handeln soll, schießen Sie nicht auf die falsche Scheibe - ziehen Sie die 4P Methode in Betracht.