Was bringt ein Verkaufstraining wirklich?
Ein Drittel aller Unternehmensberatungsleistungen sind erwiesenermaßen wirkungslos. Jedes Jahr werden in Deutschland gewaltige Summen in Millionenhöhe sinnlos verbrannt.
Bei den Trainingsmassnahmen gibt es dazu noch keine Zahl, aber auch hier ist es so, dass sehr viele Trainingsaktivitäten nur dem Trainer etwas bringen.
Woran liegt das?
Der Trainingmarkt ist in den letzten Jahren sehr voll und unübersichtlich geworden.
Viele Trainer haben zwar eine Trainerausbildung, aber eine zu geringe Praxiserfahrung.
Sie wissen zwar, wie ein Trainig gestaltet wird, produzieren auch einen ordentlichen Unterhaltungswert und Wohlfühlfaktor, aber mehr nicht.
Das Resultat ist, die Teilnehmer finden dasTraining interessant, aber lernen nichts.
Das erklärt, warum die meisten Verkäufer immer noch bei dem Kunden zu viel reden und behaupten und zu wenig zuhören.
Würden Sie sich bei der Weinauswahl lieber von einem Weinjournalisten oder von einem Winzer beraten lassen?
Können Sie sich vorstellen, dass ein Club aus der Fußballbundesliga von einem Trainer gecoacht wird, der auf der Trainerakademie seinen Trainerschein erworben hat, aber selbst nie auf hohem Niveau gespielt hat?
Ein weiter Grund ist, dass die Trainerauwahl von den Verantwortlichen merkwürdigerweise delegiert wird.
Da entscheidet eine Halbtagskraft in der Personalentwicklung, wer die Mitarbeiter trainieren darf.
Theoretiker verpflichten Theoretiker
Wenn Sie als Auftraggeber sichergehen wollen, dass das Geld für Trainingsmaßnahmen auch wirklich gewinnbringend angelegt ist, dann achten Sie auf folgendes:
Der Trainer muss min. 10 Jahre Praxiserfahrung auf dem Sektor nachweisen, auf dem er trainiert.
Der Trainer muss vor der Maßnahme eine gründliche Ist-Analyse machen.
Vor einem Verkaufstraining muss der Trainer mit 1 - 2 Verkäufern gemeinsam einen typische Arbeitstag durchleben.
Im Training muss auf Showeffekte und kindische Spiele verzichtet werden.
Das Training muss vom Anfang an interaktiv gestaltet sein, damit jeder Teilnehmer permanent gefordert ist.
Der Trainer muss fähig sein, zu jedem Teilnehmer ein qualifiziertes Feedback zu geben.
Das Gelernte muss mit einem Test geprüft werden.
Das Management muss in der täglichen Praxis kontrollieren, ob das Gelernte auch angewendet wird.
Das Buch zum Thema:
Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst
VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand
ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html
Bei den Trainingsmassnahmen gibt es dazu noch keine Zahl, aber auch hier ist es so, dass sehr viele Trainingsaktivitäten nur dem Trainer etwas bringen.
Woran liegt das?
Der Trainingmarkt ist in den letzten Jahren sehr voll und unübersichtlich geworden.
Viele Trainer haben zwar eine Trainerausbildung, aber eine zu geringe Praxiserfahrung.
Sie wissen zwar, wie ein Trainig gestaltet wird, produzieren auch einen ordentlichen Unterhaltungswert und Wohlfühlfaktor, aber mehr nicht.
Das Resultat ist, die Teilnehmer finden dasTraining interessant, aber lernen nichts.
Das erklärt, warum die meisten Verkäufer immer noch bei dem Kunden zu viel reden und behaupten und zu wenig zuhören.
Würden Sie sich bei der Weinauswahl lieber von einem Weinjournalisten oder von einem Winzer beraten lassen?
Können Sie sich vorstellen, dass ein Club aus der Fußballbundesliga von einem Trainer gecoacht wird, der auf der Trainerakademie seinen Trainerschein erworben hat, aber selbst nie auf hohem Niveau gespielt hat?
Ein weiter Grund ist, dass die Trainerauwahl von den Verantwortlichen merkwürdigerweise delegiert wird.
Da entscheidet eine Halbtagskraft in der Personalentwicklung, wer die Mitarbeiter trainieren darf.
Theoretiker verpflichten Theoretiker
Wenn Sie als Auftraggeber sichergehen wollen, dass das Geld für Trainingsmaßnahmen auch wirklich gewinnbringend angelegt ist, dann achten Sie auf folgendes:
Der Trainer muss min. 10 Jahre Praxiserfahrung auf dem Sektor nachweisen, auf dem er trainiert.
Der Trainer muss vor der Maßnahme eine gründliche Ist-Analyse machen.
Vor einem Verkaufstraining muss der Trainer mit 1 - 2 Verkäufern gemeinsam einen typische Arbeitstag durchleben.
Im Training muss auf Showeffekte und kindische Spiele verzichtet werden.
Das Training muss vom Anfang an interaktiv gestaltet sein, damit jeder Teilnehmer permanent gefordert ist.
Der Trainer muss fähig sein, zu jedem Teilnehmer ein qualifiziertes Feedback zu geben.
Das Gelernte muss mit einem Test geprüft werden.
Das Management muss in der täglichen Praxis kontrollieren, ob das Gelernte auch angewendet wird.
Das Buch zum Thema:
Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst
VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand
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