Gute Verkäufer haben ...
… Mut statt Angst!
Hemmungen im Verkaufsalltag sind das Teuerste, was es gibt. Während manch ein Verkäufer noch zögert, geht der vom Mitbewerber einfach zum Kunden und verkauft. Interessanterweise selbst dann, wenn sein Angebot gar nicht unbedingt besser für den Kunden ist. Letztlich können Kunden nur von denen kaufen, welche sie kennen. Viele Verkäufer zeigen hier zu wenig Engagement, versuchen es vielleicht einmal lieb und nett und geben dann auf. Doch kann ein Verkäufer wirklich ein gutes Angebot haben, wenn er es nur einmal versucht und dann nie wieder bei seinem Gesprächspartner vorstellig wird? Würden manche Verkäufer weniger für ihre Kunden denken, sondern einfach den Kontakt aufnehmen, wären viele deutlich erfolgreicher und mutiger. Denn mutig wird, wer Mutiges tut!
… Beharrlichkeit statt Gleichgültigkeit
Es ist bequem, einen Verkaufsbezirk zu übernehmen und die dortigen Kunden nur zu verwalten. Über die Jahre hinweg ändern sich aber auch die Kunden: Manche werden größer, andere gehen vom Markt. Darum ist es entscheidend, stets dort zu sein, wo etwas „geht“. Deswegen gehört es auch dazu, sich von gewissen Kleinstkunden früher oder später zu trennen, wenn diese gemeinsam mit dem Verkäufer nicht wachsen wollen. Aber auch Ausdauer ist gefragt, insbesondere bei der Ansprache und Gewinnung potentieller Kunden. Hier geht vielen vorschnell die Puste aus – ähnlich wie bei der Preisverhandlung: Statt auf Augenhöhe seinen Preis durchzusetzen, werden viel zu schnell Rabatte gegeben, um kurzfristig den Auftrag an Land zu ziehen.
… Zugänglichkeit statt Verschlossenheit
Welcher Verkäufer denkt nicht ungern an gewisse Gesprächspartner, die sich einfach nicht einmal unverbindlich mit ihnen zusammensetzen wollen? Wer kann sich nicht an Kontaktversuche erinnern, wo er aus dem Geschäft schneller raus war, als er reingekommen ist? Verkäufer wollen gerne, dass sich Kunden verändern und offen sind für neues. Aber wie offen sind Verkäufer selbst für neues? Wer Menschen öffnen will, muss selbst offen sein: Darum ist lebenslanges Lernen gerade im Verkauf unverzichtbar. Manchmal reicht nur ein einziger Satz aus einem Seminar, um endlich da weiter zu kommen, wo es bisher nicht gelang. Wenn ein Verkäufer sagt „Ich kann verkaufen – mir kann keiner etwas vormachen!“, dann arbeitet dieser im Idealfalle für den Mitbewerber. Denn wer aufhört besser zu werden, ist nicht mehr gut.
… Ziele statt Willenlosigkeit
Zielzahlen spalten so manche Menschen – aber nur dann, wenn es nicht ihre eigenen Ziele sind. Wer Zielzahlen diktiert bekommt und hinter diesen nicht steht, tut sich schwer mit deren Realisierung. Andersherum ist keine andere Abteilung wie der Verkauf so klar messbar. Und kaum eine andere Abteilung wirkt sich so entscheidend auf die unternehmerische Zukunft aus. Es gibt aber auch die Möglichkeit, an großen Zielen zu wachsen. Viele sind hier viel zu bescheiden. Darum dürfen Verkäufer keine „Kurzstreckenläufer“ sein, sondern „Marathonläufer“. Sie dürfen anspruchsvolle Ziele nicht als Angriff sondern als Herausforderung sehen, die es zu knacken gilt. Und so, wie jeder noch so große Braten gegessen werden kann, wenn die Stückchen nur klein genug sind, so kann auch ein Jahresziel entsprechend runtergebrochen und in kleinen Etappen realisiert werden.
… Tugenden statt Wertelosigkeit
Gerade in der heutigen Zeit sind Werte wie Verlässlichkeit und Ehrlichkeit enorm wichtig. Doch gerade hier versagen viele Verkäufer. Statt einem Kunden einmal etwas nicht zu verkaufen, weil dieser davon nicht profitieren kann, schreiben viele mit kurzfristiger Denke dennoch den Auftrag. Und statt den Auftraggeber rechtzeitig zu informieren, wenn etwas außerplanmäßig absehbar ist, hüllen sich viele in Schweigen, weil sie hoffen, dass es der Kunde vielleicht doch nicht merkt. Vertrauensbrüche dieser Art sind der Hauptgrund, warum das Berufsbild des Verkäufers bei vielen negativ gesehen wird. Sobald der Kunde spürt, dass er mit dem Verkäufer auch Pferde stehlen kann, der Anbieter nicht versucht, ihm ein X für ein U zu verkaufen, ist die Basis für alle Geschäfte hergestellt: Vertrauen.
… Spaß statt Frust
Es geht nicht darum, dass man nur das machen sollte, was einem Spaß macht. Unangenehme Aufgaben gehören zu jeder Tätigkeit einfach dazu. Wichtig aber ist, dennoch weiter zu machen und Spaß am Tun zu haben. Verkäufer sein zu dürfen, ist einer der interessantesten Berufe der Welt: Denn welcher Job gibt einem sonst so viel ehrliches Feedback im Sinne von Ergebnissen? Welche Tätigkeit gibt es sonst, wo so viel einfach mal ausprobiert werden kann – um vielleicht aus einem überzeugten „Ich werde nie ihr Kunde!“ über Monate oder auch Jahre hinweg ein „Jetzt bin ich doch ihr Kunde – und es ist toll!“ zu machen? Freude am Tun ist die Basis, um langfristig am Ball zu bleiben. Wer Spaß am Tun hat, sehnt sich nicht nach dem Wochenende, sondern genießt den Moment – und verkauft!
* Oliver Schumacher (www.oliver-schumacher.de) ist Trainer für Verkaufserfolge. Der vierfache Buchautor trainiert schwerpunktmäßig Verkäufer im Außendienst darin, wie sie wertschätzend und systematisch Kunden für sich gewinnen. Neben umfangreicher Praxiserfahrung als Verkäufer im B2B-Bereich kann er akademische Abschlüsse sowohl im Bereich Kommunikation und Rhetorik als auch Betriebswirtschaft vorweisen. So haben seine Kunden nicht nur einen Trainer, der die Sprache des Vertriebs spricht und versteht, sondern Wissen auch fundiert vermittelt.
Hemmungen im Verkaufsalltag sind das Teuerste, was es gibt. Während manch ein Verkäufer noch zögert, geht der vom Mitbewerber einfach zum Kunden und verkauft. Interessanterweise selbst dann, wenn sein Angebot gar nicht unbedingt besser für den Kunden ist. Letztlich können Kunden nur von denen kaufen, welche sie kennen. Viele Verkäufer zeigen hier zu wenig Engagement, versuchen es vielleicht einmal lieb und nett und geben dann auf. Doch kann ein Verkäufer wirklich ein gutes Angebot haben, wenn er es nur einmal versucht und dann nie wieder bei seinem Gesprächspartner vorstellig wird? Würden manche Verkäufer weniger für ihre Kunden denken, sondern einfach den Kontakt aufnehmen, wären viele deutlich erfolgreicher und mutiger. Denn mutig wird, wer Mutiges tut!
… Beharrlichkeit statt Gleichgültigkeit
Es ist bequem, einen Verkaufsbezirk zu übernehmen und die dortigen Kunden nur zu verwalten. Über die Jahre hinweg ändern sich aber auch die Kunden: Manche werden größer, andere gehen vom Markt. Darum ist es entscheidend, stets dort zu sein, wo etwas „geht“. Deswegen gehört es auch dazu, sich von gewissen Kleinstkunden früher oder später zu trennen, wenn diese gemeinsam mit dem Verkäufer nicht wachsen wollen. Aber auch Ausdauer ist gefragt, insbesondere bei der Ansprache und Gewinnung potentieller Kunden. Hier geht vielen vorschnell die Puste aus – ähnlich wie bei der Preisverhandlung: Statt auf Augenhöhe seinen Preis durchzusetzen, werden viel zu schnell Rabatte gegeben, um kurzfristig den Auftrag an Land zu ziehen.
… Zugänglichkeit statt Verschlossenheit
Welcher Verkäufer denkt nicht ungern an gewisse Gesprächspartner, die sich einfach nicht einmal unverbindlich mit ihnen zusammensetzen wollen? Wer kann sich nicht an Kontaktversuche erinnern, wo er aus dem Geschäft schneller raus war, als er reingekommen ist? Verkäufer wollen gerne, dass sich Kunden verändern und offen sind für neues. Aber wie offen sind Verkäufer selbst für neues? Wer Menschen öffnen will, muss selbst offen sein: Darum ist lebenslanges Lernen gerade im Verkauf unverzichtbar. Manchmal reicht nur ein einziger Satz aus einem Seminar, um endlich da weiter zu kommen, wo es bisher nicht gelang. Wenn ein Verkäufer sagt „Ich kann verkaufen – mir kann keiner etwas vormachen!“, dann arbeitet dieser im Idealfalle für den Mitbewerber. Denn wer aufhört besser zu werden, ist nicht mehr gut.
… Ziele statt Willenlosigkeit
Zielzahlen spalten so manche Menschen – aber nur dann, wenn es nicht ihre eigenen Ziele sind. Wer Zielzahlen diktiert bekommt und hinter diesen nicht steht, tut sich schwer mit deren Realisierung. Andersherum ist keine andere Abteilung wie der Verkauf so klar messbar. Und kaum eine andere Abteilung wirkt sich so entscheidend auf die unternehmerische Zukunft aus. Es gibt aber auch die Möglichkeit, an großen Zielen zu wachsen. Viele sind hier viel zu bescheiden. Darum dürfen Verkäufer keine „Kurzstreckenläufer“ sein, sondern „Marathonläufer“. Sie dürfen anspruchsvolle Ziele nicht als Angriff sondern als Herausforderung sehen, die es zu knacken gilt. Und so, wie jeder noch so große Braten gegessen werden kann, wenn die Stückchen nur klein genug sind, so kann auch ein Jahresziel entsprechend runtergebrochen und in kleinen Etappen realisiert werden.
… Tugenden statt Wertelosigkeit
Gerade in der heutigen Zeit sind Werte wie Verlässlichkeit und Ehrlichkeit enorm wichtig. Doch gerade hier versagen viele Verkäufer. Statt einem Kunden einmal etwas nicht zu verkaufen, weil dieser davon nicht profitieren kann, schreiben viele mit kurzfristiger Denke dennoch den Auftrag. Und statt den Auftraggeber rechtzeitig zu informieren, wenn etwas außerplanmäßig absehbar ist, hüllen sich viele in Schweigen, weil sie hoffen, dass es der Kunde vielleicht doch nicht merkt. Vertrauensbrüche dieser Art sind der Hauptgrund, warum das Berufsbild des Verkäufers bei vielen negativ gesehen wird. Sobald der Kunde spürt, dass er mit dem Verkäufer auch Pferde stehlen kann, der Anbieter nicht versucht, ihm ein X für ein U zu verkaufen, ist die Basis für alle Geschäfte hergestellt: Vertrauen.
… Spaß statt Frust
Es geht nicht darum, dass man nur das machen sollte, was einem Spaß macht. Unangenehme Aufgaben gehören zu jeder Tätigkeit einfach dazu. Wichtig aber ist, dennoch weiter zu machen und Spaß am Tun zu haben. Verkäufer sein zu dürfen, ist einer der interessantesten Berufe der Welt: Denn welcher Job gibt einem sonst so viel ehrliches Feedback im Sinne von Ergebnissen? Welche Tätigkeit gibt es sonst, wo so viel einfach mal ausprobiert werden kann – um vielleicht aus einem überzeugten „Ich werde nie ihr Kunde!“ über Monate oder auch Jahre hinweg ein „Jetzt bin ich doch ihr Kunde – und es ist toll!“ zu machen? Freude am Tun ist die Basis, um langfristig am Ball zu bleiben. Wer Spaß am Tun hat, sehnt sich nicht nach dem Wochenende, sondern genießt den Moment – und verkauft!
* Oliver Schumacher (www.oliver-schumacher.de) ist Trainer für Verkaufserfolge. Der vierfache Buchautor trainiert schwerpunktmäßig Verkäufer im Außendienst darin, wie sie wertschätzend und systematisch Kunden für sich gewinnen. Neben umfangreicher Praxiserfahrung als Verkäufer im B2B-Bereich kann er akademische Abschlüsse sowohl im Bereich Kommunikation und Rhetorik als auch Betriebswirtschaft vorweisen. So haben seine Kunden nicht nur einen Trainer, der die Sprache des Vertriebs spricht und versteht, sondern Wissen auch fundiert vermittelt.