KUHN® Spezialisten für FILIALISTEN: Ausweg ist ein anderer Weg

Internethändler sind wegen guter Umsätze und Renditen zufrieden, stationäre (offline) Händler müssen sich intensiv um Kunden bemühen, auch überregionale Größen wie Buchhändler, Discounter oder Möbler. Zwar gibt es mehr freie Läden, nachwuchsarme Händler, besorgte Stadtväter, eifrig projektierende Center-Entwickler, Lücken lassende Brancheninsolvenzen oder auf neue Nutzungskonzepte wartende Bestandsimmobilien. Die unternehmerischen Risiken (größerer Änderungsaufwand bei Leistungen und deren Online-Präsentation, schlechtere Finanzierungsbedingungen, höhere Wettbewerbsintensität, baurechtliche Restriktionen, Umsatzrückgänge, sinkende Flächenproduktivitäten, fehlende Renaissance bei Innenstadtengagements etc.) beschäftigen viele Stationäre aber so, dass Chancen im wachsenden Online-Markt übersehen werden. Man verkennt, dass die Präferenzen für einen Einkauf bei „Tante Emma“ mit modernen Technologien realisierbar sind und ganz neue, individuelle Online-Geschäftsmodelle zulassen (Beispiele: Bücher / Zeitschriften, Haushaltswaren (Manufactum), Spielwaren (Mytoys), Lebensmittel (Gourmetfleisch, Froodies, Genusshandwerker, Fassbender-Rausch, Chocri, Gourmondo), individuelle Möbel (Woonio) oder Mode (Mybrands, Dress for less, Youtailor). Dieses sowohl auf dem flachen Land als auch anderswo.

Treiber sind u. a. eine älter werdende Bevölkerung, das veränderte Nachfrage- und Kaufverhalten, die hohe Preissensibilität beim Verbraucher, das Internet, die RFID-Technologie, aber auch das Handy. Dort wo sich eine stationäre Filiale nicht lohnt, lässt sich virtuell ein dreidimensionaler Internetshop samt Umkleideraum einrichten und mit zweidimensionalen Webseiten, der Waren-, Finanzwirtschaft und Logistik verknüpfen. Das Waren- und Serviceangebot kann mit einem tagesaktuellen Preismanagement gehandelt, digital bezahlt und am gleichen Tag geliefert werden, wenn eine Onlinebestellung zwischen 10°° und 13°° Uhr eingeht (Amazon). Das Kommunizieren mit einem Interessenten oder Kunden ist täglich 24 Stunden von jedem Ort aus möglich. Preissensible Handynutzer brauchen einen Anbieter nicht mehr über das Branchenbuch zu suchen. Sie können in einer Filiale die Artikel ID-Nummer einlesen und sich sofort den günstigsten Preis auf ihrem Handy anzeigen lassen.

Überhaupt gerät das Handy aus Konsumentensicht immer stärker in den Mittelpunkt. Laut einer aktuellen Untersuchung möchten 50 Prozent der Deutschen ihr Handy nicht mehr missen, bei den unter 30 jährigen sind es sogar fast drei Viertel (bereits 12 % aller Suchanfragen erfolgen über mobile Endgeräte statt über Branchenbücher). Ihr Interesse an mobilen Informationen wächst so, dass sich für Filialisten ganz neue Kommunikationsmöglichkeiten ergeben – digital ist in, print ist out. Sie sind wirtschaftlich rentabel, wenn eine vollständige Integration und Vernetzung zwischen dem On- und Offline-Geschäft existiert. Ein hoher Integrationsgrad aller Absatzkanäle ist die Grundlage für Akzeptenz, wenngleich Kundenbindung schwer ist. Sie sollte intensiviert werden, weil Online-Besucher nach dem Recherche-Ergebnis, nicht nach Marken entscheiden, der Preiswettbewerb zunimmt (Beispiel „Sparfieber.de“). Die KUHNretailexperten empfehlen neben einer klaren und verständlichen Antwort auf die Frage „welchen Nutzen der Kunde im Vergleich zum Wettbewerb beim Internet-Händler bekommt“

• ein zentrales und stringentes Kundenbindungs-Management,
• übergreifendes Sortiments-, Preis- und Merchandising-Management,
• einen integrierten Marktauftritt,
• die kanalübergreifende Kommunikation,
• zur Komplexitätsreduzierung multifunktionale Systemnutzungen,
• ein stringentes Kaufvorbereitungs-, Absatz-, und Prozesscontrolling.


Mit einer praxisbewährten Lösung für Filialisten, welche mit dem Mehrkanal-Vertrieb wachsen, bieten die KUHN® Spezialisten für Filialisten KOBLENZ (www.kuhn-mobil.net) ihre Unterstützung an.
Die Buchhandelsbranche reagiert darauf inzwischen progressiv nachdem es bereits viele Nonfoodler und Foodler vorgemacht haben: Das Verknüpfen von stationären Filialen zum jeweiligen Online-Angebot der Filialisten wird auffällig stark forciert - nicht nur vom Marktführer. Das von den Retailexperten entwickelte Konzept geht über den klassischen Ansatz hinaus. Grundlage ist ein integriertes Vorgehen, das alle Filialunternehmensfunktionen dezentral und zentral miteinander verknüpft und auf Zukunftsprojektionen Rücksicht nimmt. Die Lösung wird stufenweise realisiert. Sie lässt sich wie folgt beschreiben:

o Eine zielführende Untersuchung nach dem Phasenkonzept, dass mit konkreten Lösungsvorschlägen schließt.

o Eine aktive Mitwirkung der betroffenen Mitarbeiter nach dem Prinzip der kontinuierlichen Weiterentwicklung in Form eines Projektteams mit je einem internen und externen Projektleiter.

o Ein gemeinsames Umsetzen der erarbeiteten Ergebnisse mit anschließender Erfolgskontrolle.

o Das Auslagern von verzichtbaren und belastenden Aktivitäten, die intern weniger effizient bewerkstelligt werden können.


Eine Kannibalisierung der Absatzkanäle ist off- und online nicht zu befürchten. Einkäufe in stationären Filialen werden inzwischen durch Online-Impulse ausgelöst, da das Internet intensiv zur Kaufvorbereitung und gezielten Informationssuche benutzt wird.

Der Filialmarkt im Retailbusiness ist eine herausfordernde Branche, die sich permanent und dazu noch rasant verändert – sowohl bei den nach außen gerichteten als auch bei den prozessorientierten, wertschöpfenden Innovationen. Die Zielsetzung, nachhaltig und profitabel in allen Absatzkanälen zu wirtschaften, setzt voraus, dass die richtigen Strukturen und filialsysteminternen Abläufe nutzenorientiert und aus Kundensicht geschaffen werden: schlank, flexibel und schnell. Diese Vorteile wurden in Filialunternehmen bereits realisiert (www.kuhn-mobil.net). Die Erfahrungen zeigen, dass der Realisierungsaufwand durch die erzielten Resultate mehr als kompensiert wird. Immer mehr Filialisten erkennen wie wachstumsstark und profitabel das Mehrkanalgeschäft mit externer Unterstützung ist. Abwarten bis es andere machen ist deshalb nicht die richtige Strategie. kuno kurtz