Gute Verkäufer brauchen weniger Argumente

Viel hilft nicht viel bei der Argumentation

Gute Verkäufer kommen mit weniger Argumente im Verkaufsprozess aus. Dafür ist aber jedes Argument ein Treffer. Warum ist das so? Weil gute Verkäufer die richtigen Argumente präsentieren. Was sind die richtigen Argumente? Die richtigen Argumente beschreiben dem Kunden, welchen konkreten Nutzen er erhält. Nur das interessiert den Kunden!

Schlechte Verkäufer bombardieren statt dessen den Kunden mit vielen Produktmerkmalen. Sie langweilen ihn mit schräubchenkundlichen Details. Von diesen technischen Feinheiten und Produkteigenschaften sind schlechte Verkäufer selbst stark beeindruckt. Sie gehen aber irriger weise davon aus, dass auch der Kunde so denkt. Der Kunde denkt aber anders. Er will wissen, was er mit dem angebotenen Produkt spart, wie er damit seine Leistungsfähigkeit steigern kann. Er will vor allem wissen, ob er bei seine Kaufentscheidung den Aussagen des Verkäufers vertrauen kann.

Nachdem der schlechte Verkäufer seine Argumentation abgeschlossen hat, sieht die Situation so aus: der Kunde erhält eine Fülle von Informationen, unstrukturiert und mit vielen bunten Prospekten garniert. Gemäß dem Motto: „Viel hilft viel“. Danach ist der Kunde erst einmal reizüberflutet und verwirrt, statt informiert.

Diese 4 Punkte bei der Argumentation macht der gute Verkäufer besser

1. Der gute Verkäufer widmet den Großteil seiner Zeit dem Aufspüren und Verstehen der Kundenmotive. Erst wenn er genau weiß, wie der Kunde denkt, plant er die nächsten Schritte. Der gute Verkäufer vermeidet Argumentations-Schnellschüsse, die nicht das Ziel treffen.

1. Der gute Verkäufer weiß, dass nicht die Produkteigenschaften den Kunden zur Kaufentscheidung motivieren, sondern nur der Nutzen, der sich daraus ergibt.

1. Der Kunde muss erst für die Argumente offen sein, sonst verpuffen sie, ohne Spuren zu hinterlassen. Das beste Argument zu einem falschen Zeitpunkt formuliert, ist genauso gut wie ein schlechtes Argument.

1. Basis eines guten Argumentes ist, dass es genau den spezifischen Bedarf des Kunden befriedigt. Ein wirksames, treffendes Argument spricht nicht nur den Verstand an, sondern primär die Emotion. Nicht dass das Produkt 2000 Umdrehung/Minute leistet ist für den Kaufentschluss entscheidend, sondern dass der Kunde künftig teure Arbeitszeit spart und seine Produktivität steigert.