Stärken stärken - Das stärkste Marketing der Welt
Gehören Sie auch zu den Unternehmenslenkern, die klassisch denken? Welche Produkte braucht der Markt? Welche Geschäftsfelder kann ich bearbeiten? Welche Märkte stehen mir heute zur Verfügung? Was wird aus meinem Geschäftsmodell in 5 und 10 Jahren aus? Behalten Sie das auf jeden Fall bei, es ist richtig! Doch übersehen Sie dabei nicht, dass all die Fragen nur Antworten rund um das Wort „WAS“ liefern.
Ergänzen Sie diese Fragen um eine neue Komponente und ermitteln Sie das „WIE“: Welche Kräfte bestimmen mein Unternehmen? Wohin geht die Reise? Wie ermittle ich meine Stärken? Wie wirken sie sich aus? Wie kann ich damit mehr Geschäft machen? Wie finde ich den dazu passenden Markt, die passende Nische? Und als drittes stellen Sie die „WOZU“-Frage: Was hat mein Kunde davon? Worin wird er dadurch besser? Wozu helfen und verhelfen wir ihm mit unserer Stärke? Was wird für ihn dadurch leichter möglich? Worauf kann er sich besser konzentrieren?
Mit dieser Kombination gelingt Ihnen ein Quantensprung im Marketing Ihres Unternehmens, so wie es bereits anderen Unternehmen, die Sie im Verlauf dieses Beitrages kennenlernen, geglückt ist.
Das stärkste Marketing der Welt kennt keine Schwächen, nur Stärken
Wer es genauer betrachtet, wird feststellen: es gibt eine Fülle von Stärken. Manche Stärken sind vielleicht nicht so ausgeprägt, deshalb sind sie aber keine Schwächen. Ein paar Gedanken sollen Sie in die Thematik einführen:
- Sie sind ein Kontroll-Freak? Ihnen entgeht nichts. Sie haben alles, fast alles, immer fest im Griff. Fehler sind bei Ihnen echte Ausnahmen? Dann werden Sie zum prozesssichersten Unternehmen aller Zeiten.
- Sie sind voller Ideen und innovativ? Dann werden Sie zum innovativsten Unternehmen aller Zeiten.
- Sie sind stark im Umsetzen und Erreichen von Zielen? Dann werden Sie zum schnellsten Unternehmen aller Zeiten.
- Sie sind beziehungsstark, schätzen den direkten persönlichen Kontakt? Dann werden Sie zum persönlichsten und emotionalsten Unternehmen aller Zeiten.
- Sie sind von allem ein wenig? Dann wird es höchste Zeit, sich auf ein oder zwei Felder festzulegen.
Sie sehen, Sie können eine einzige Stärke herausnehmen und daraus eine alles umspannende Aufgabe formulieren!
Wie können Sie die Stärken Ihres Unternehmens erkennen und einordnen?
Dudley Lynch identifizierte Anfang der 90-er Jahre vier menschliche Verhaltensstile, basierend auf Erkenntnissen aus der Gehirnforschung und der Biologie. Er zeigte auch auf, anhand welcher Eigenschaften das Verhalten erkannt und zugeordnet werden kann. Die nachfolgende Übersicht soll Ihnen die Identifikation erleichtern.
Kontrollieren:
Analytisch; logisch; verachtet Unqualifiziertes und Unvorbereitetes; strukturiert gerne; detaillierte, schrittweise Problemlösung; Kontrolle durch Analyse, Konsequenz und Kontinuität.
Entdecken:
Spontan; neugierig; konzentriert sih auf Neues, Außergewöhnliches; kleidet sich auffälliger als andere; ändert mittendrin die Spielregeln; hält wenig von Traditionen; Konzept und Perspektiven zählen.
Verfolgen:
Überrumpelnd; fordernd; kurzfristige Erfolge zählen; ungeduldig bei Details; barsche, rechthaberische Konversation; aktive Gefühle; häufig neue Zielsetzungen; betont Rendite und Effizienz.
Bewahren:
Integrierend; Loyalität fordernd; lebt Werte und Traditionen; Gefühle und Sentimentalität; Einbezug anderer ist wichtig; Lieber menschliche als High-tech-Kontakte; „Richtig oder falsch“-Auffassung:
(Typen und Verhaltensweisen in Anlehnung an Dudley Lynch)
Da Unternehmen von Menschen geprägte Einheiten sind, können wir feststellen, dass sich die gleichen Eigenschaften auch auf das Verhalten von Unternehmen übertragen lassen. Die meisten Unternehmen spiegeln das Verhalten ihrer Lenker sehr deutlich wider.
Zeigen Sie Ihre Stärken, Ihre Kontaktflächen!
Konzentrieren Sie sich nur auf eine oder zwei Stärken, da die Spezialisierung dann leichter fällt und Sie von anderen einfacher wahrgenommen und „schubladisiert“ werden können. Denn was zeichnet Menschen oder Unternehmen aus, die uns besonders auffallen und in Erinnerung bleiben? Es ist die Schublade, die sie bedienen. Wir können Sie einsortieren. Sie sind in einem gewissen Maße authentisch und bleiben sich in dem, was und vor allem wir sie es tun, treu. Wir können auf diese Weise wesentlich leichter entscheiden, ob Sie unseren innovativen, qualitativen, emotionalen oder vernunftgesteuerten Ansprüchen genügen. Denken Sie beispielsweise an Markenunternehmen wie Bang & Olufsen, Alessi, Bogner oder Harley Davidson, H&M, Porsche oder Boss. Sie alle bieten ausreichend Kontaktfläche, um uns die Entscheidung zu ermöglichen: mag ich, brauch ich oder eben auch nicht.
Bieten Sie Ihren Kunden nicht viele, sondern die richtige Kontaktfläche.
Wie sieht Ihre Kontaktfläche aus? Für was stehen Sie? Ein Blick durchs Internet zeigt, dass wir uns hier noch ganz am Anfang einer Entwicklung befinden. Nach wie vor stehen bei den meisten Unternehmen die Güte der Leistung, die Zuverlässigkeit, die Kompetenz der Mitarbeiter, das Alter der Firma, die Größe des Unternehmens im Vordergrund. Kein Unternehmen umschreibt seine „verfolgenden“, „entdeckenden“, „bewahrenden“ oder „kontrollierenden“ Stärken. Letztere könnten beispielsweise so formuliert werden, dass das Unternehmen in seinem Segment Prozesse perfekt beherrscht und deshalb ein idealer Partner für stark wachsende und tendenziell chaotisch strukturierte Unternehmen darstellt.
Das soll funktionieren?
Sehen Sie auf Ihre Uhr oder Ihre Kleidung oder Ihr Auto. Unterstreichen oder ergänzen diese Ihren Charakter? Und wie ist es mit Ihrem Lebenspartner? Unterstreicht oder ergänzt er Ihre Stärken?
Wie funktioniert das im Business?
Nehmen wir Alfa-Romeo. Seit Jahrzehnten produziert das Unternehmen wunderschöne Autos, deren Qualität nicht mit dem Design konkurrieren konnte. Doch im Jahr 2008 ist das Unternehmen von einem der schlechtesten Rangplätze in der ADAC-Zufriedenheitsliste auf den Platz Nr. 5, vor Toyota und weit vor Audi, BMW, Mercedes u.a. vorgedrungen. Das wurde nur möglich, indem „Kontrolle“ ausgebaut wurde und die entsprechenden Partner mit dieser Stärke zur Verfügung standen.
Villeroy & Boch nagte lange an seinem in die Jahre gekommenen Image und den ewig gleichen Designs. Durch die konsequente Ausrichtung auf Innovationen sowohl im Design (asymetrisches Kaffeeset) als auch in den Prozessen kam frischer Wind ins Unternehmen und die Gewinne stiegen!
Starbucks. Eine ganz einfache Grundidee erobert die Welt. Partner, die das Unternehmen in seinem Verfolgerdrang unterstützen und gleichzeitig die Kontrolle sicherstellen, sind in dieser Expansionsphase willkommen. Die innovativen Partner sind erst dann wichtig, wenn die ersten Sättigungserscheinungen auftreten.
Erkennen Sie, worum es geht?
Sie sollten beginnen, Ihr Leistungsportfolio so aufzubauen und darzustellen, dass Ihre Kunden begreifen, welchen speziellen Nutzen sie stiften. Und zwar in der Situation, in der das Unternehmen heute ist. „Kundenspezifische Lösungen“ ist dabei gut, aber viel zu wenig. Besser wäre „Wir unterstützen Sie auf Ihrem Weg innovativer aufzutreten, indem wir ....“ Und jetzt beginnt die Aufzählung Ihrer speziellen Stärke, was sie dafür tun und wie die Kunden davon profitieren.
Weitere Beispiele
Die Fa. Würth in Künzelsau verfügt weltweit über ein perfektes Benchmarking-System. Würth beherrscht den Prozess der Kontrolle aus dem „ff“ und genießt daher den Ruf einer hohen Prozesssicherheit. Die Würth Industrie Service GmbH & Co. KG am Standort Bad Mergentheim akquiriert damit erfolgreich neue Geschäfte. Viele Unternehmen aller Größen lagern ihre lästige und nur wenig wertschöpfende C-Teileversorgung an die Würth Industrie Service aus, die diesen Prozess perfekt beherrscht. Dadurch können sie sich selbst besser auf ihre eigenen Stärken wie das „Verfolgen“ und „Entdecken“ konzentrieren.
Die IMA-Messebau GmbH in Aßlar baut Messestände für mittlere und große Unternehmen. Das Design kommt in weiten Teilen von Werbeagenturen und wird handwerklich geschickt umgesetzt. IMA beherrscht den Prozess, die Vorgaben des Kunden reibungslos, pünktlich und zuverlässig umzusetzen, in Perfektion. So, dass selbst bei großen Besucherfrequenzen über viele Tage am Stand nichts zu klappern anfängt oder herunterfällt. Sicherheit und Perfektion in diesem Umfeld schätzen Unternehmen, die häufig Messen durchführen und selbst erlebt haben, was alles passieren kann. Klar, dass IMA die Stärke „Kontrolle“ hegt und pflegt als ihr kostbarstes Gut.
Das Dentallabor Zankl in Hassfurt wird vom Inhaber Markus Zankl geführt. Die Zahnärzte in der Region werden von ihm persönlich betreut und besucht. Er kennt die wirtschaftliche Situation der Praxen und hat seine Leistungen inhaltlich und in der Breite darauf abgestimmt, den wirtschaftlichen Erfolg seiner Kunden zu steigern. Würde er hierbei nicht ganz gezielt seine Stärken „Bewahren“ und „Entdecken“ zum Wohle seiner Kunden miteinander kombinieren, wäre sein Unterfangen aussichtslos. So aber schätzen die Zahnärzte sein Engagement, schenken ihm Vertrauen und sind bereit, mit ihm neue Wege, abseits der ausgetretenen Trampelpfade, zu beschreiten.
Drei Beispiele, wie durch die Konzentration auf die Stärken das bestehende Geschäftsmodell neu justiert werden kann. Wie durch einen Wechsel in der Betrachtungsebene weniger das „Was“ im Vordergrund steht, sondern das „Wie“ und dann das „Wozu“. Wie der Nutzen für den Kunden darin besteht, ihn in seiner Bewegung zu unterstützen. Wer sich die Zeit nimmt, diese Gedanken und Beispiele einmal in Ruhe auf seine Situation zu übertragen, wird auf eine Fülle an neuen Wegen stoßen, die zeigen, welche Kraft in diesem Vorgehen liegt.
Der Autor
Dipl. Kfm. (univ.) Christian Kalkbrenner ist Experte für Wachstumsfragen. Mit seinem interdisziplinären Ansatz „Bambus-Code“ entwickelt er einzigartige Wachstumskonzepte für Unternehmen und begleitet deren operative Umsetzung. Sein aktuelles Buch „Der Bambus-Code – Schneller wachsen als die Konkurrenz“ ist im Handel erhältlich.
KALKBRENNER-Unternehmensberatung
Gstäudweg 72
88131 Lindau
Tel.: +49 (0)8382-409301
E-Mail: info@ub-kalkbrenner.de
Web: http://www.ub-kalkbrenner.de
Ergänzen Sie diese Fragen um eine neue Komponente und ermitteln Sie das „WIE“: Welche Kräfte bestimmen mein Unternehmen? Wohin geht die Reise? Wie ermittle ich meine Stärken? Wie wirken sie sich aus? Wie kann ich damit mehr Geschäft machen? Wie finde ich den dazu passenden Markt, die passende Nische? Und als drittes stellen Sie die „WOZU“-Frage: Was hat mein Kunde davon? Worin wird er dadurch besser? Wozu helfen und verhelfen wir ihm mit unserer Stärke? Was wird für ihn dadurch leichter möglich? Worauf kann er sich besser konzentrieren?
Mit dieser Kombination gelingt Ihnen ein Quantensprung im Marketing Ihres Unternehmens, so wie es bereits anderen Unternehmen, die Sie im Verlauf dieses Beitrages kennenlernen, geglückt ist.
Das stärkste Marketing der Welt kennt keine Schwächen, nur Stärken
Wer es genauer betrachtet, wird feststellen: es gibt eine Fülle von Stärken. Manche Stärken sind vielleicht nicht so ausgeprägt, deshalb sind sie aber keine Schwächen. Ein paar Gedanken sollen Sie in die Thematik einführen:
- Sie sind ein Kontroll-Freak? Ihnen entgeht nichts. Sie haben alles, fast alles, immer fest im Griff. Fehler sind bei Ihnen echte Ausnahmen? Dann werden Sie zum prozesssichersten Unternehmen aller Zeiten.
- Sie sind voller Ideen und innovativ? Dann werden Sie zum innovativsten Unternehmen aller Zeiten.
- Sie sind stark im Umsetzen und Erreichen von Zielen? Dann werden Sie zum schnellsten Unternehmen aller Zeiten.
- Sie sind beziehungsstark, schätzen den direkten persönlichen Kontakt? Dann werden Sie zum persönlichsten und emotionalsten Unternehmen aller Zeiten.
- Sie sind von allem ein wenig? Dann wird es höchste Zeit, sich auf ein oder zwei Felder festzulegen.
Sie sehen, Sie können eine einzige Stärke herausnehmen und daraus eine alles umspannende Aufgabe formulieren!
Wie können Sie die Stärken Ihres Unternehmens erkennen und einordnen?
Dudley Lynch identifizierte Anfang der 90-er Jahre vier menschliche Verhaltensstile, basierend auf Erkenntnissen aus der Gehirnforschung und der Biologie. Er zeigte auch auf, anhand welcher Eigenschaften das Verhalten erkannt und zugeordnet werden kann. Die nachfolgende Übersicht soll Ihnen die Identifikation erleichtern.
Kontrollieren:
Analytisch; logisch; verachtet Unqualifiziertes und Unvorbereitetes; strukturiert gerne; detaillierte, schrittweise Problemlösung; Kontrolle durch Analyse, Konsequenz und Kontinuität.
Entdecken:
Spontan; neugierig; konzentriert sih auf Neues, Außergewöhnliches; kleidet sich auffälliger als andere; ändert mittendrin die Spielregeln; hält wenig von Traditionen; Konzept und Perspektiven zählen.
Verfolgen:
Überrumpelnd; fordernd; kurzfristige Erfolge zählen; ungeduldig bei Details; barsche, rechthaberische Konversation; aktive Gefühle; häufig neue Zielsetzungen; betont Rendite und Effizienz.
Bewahren:
Integrierend; Loyalität fordernd; lebt Werte und Traditionen; Gefühle und Sentimentalität; Einbezug anderer ist wichtig; Lieber menschliche als High-tech-Kontakte; „Richtig oder falsch“-Auffassung:
(Typen und Verhaltensweisen in Anlehnung an Dudley Lynch)
Da Unternehmen von Menschen geprägte Einheiten sind, können wir feststellen, dass sich die gleichen Eigenschaften auch auf das Verhalten von Unternehmen übertragen lassen. Die meisten Unternehmen spiegeln das Verhalten ihrer Lenker sehr deutlich wider.
Zeigen Sie Ihre Stärken, Ihre Kontaktflächen!
Konzentrieren Sie sich nur auf eine oder zwei Stärken, da die Spezialisierung dann leichter fällt und Sie von anderen einfacher wahrgenommen und „schubladisiert“ werden können. Denn was zeichnet Menschen oder Unternehmen aus, die uns besonders auffallen und in Erinnerung bleiben? Es ist die Schublade, die sie bedienen. Wir können Sie einsortieren. Sie sind in einem gewissen Maße authentisch und bleiben sich in dem, was und vor allem wir sie es tun, treu. Wir können auf diese Weise wesentlich leichter entscheiden, ob Sie unseren innovativen, qualitativen, emotionalen oder vernunftgesteuerten Ansprüchen genügen. Denken Sie beispielsweise an Markenunternehmen wie Bang & Olufsen, Alessi, Bogner oder Harley Davidson, H&M, Porsche oder Boss. Sie alle bieten ausreichend Kontaktfläche, um uns die Entscheidung zu ermöglichen: mag ich, brauch ich oder eben auch nicht.
Bieten Sie Ihren Kunden nicht viele, sondern die richtige Kontaktfläche.
Wie sieht Ihre Kontaktfläche aus? Für was stehen Sie? Ein Blick durchs Internet zeigt, dass wir uns hier noch ganz am Anfang einer Entwicklung befinden. Nach wie vor stehen bei den meisten Unternehmen die Güte der Leistung, die Zuverlässigkeit, die Kompetenz der Mitarbeiter, das Alter der Firma, die Größe des Unternehmens im Vordergrund. Kein Unternehmen umschreibt seine „verfolgenden“, „entdeckenden“, „bewahrenden“ oder „kontrollierenden“ Stärken. Letztere könnten beispielsweise so formuliert werden, dass das Unternehmen in seinem Segment Prozesse perfekt beherrscht und deshalb ein idealer Partner für stark wachsende und tendenziell chaotisch strukturierte Unternehmen darstellt.
Das soll funktionieren?
Sehen Sie auf Ihre Uhr oder Ihre Kleidung oder Ihr Auto. Unterstreichen oder ergänzen diese Ihren Charakter? Und wie ist es mit Ihrem Lebenspartner? Unterstreicht oder ergänzt er Ihre Stärken?
Wie funktioniert das im Business?
Nehmen wir Alfa-Romeo. Seit Jahrzehnten produziert das Unternehmen wunderschöne Autos, deren Qualität nicht mit dem Design konkurrieren konnte. Doch im Jahr 2008 ist das Unternehmen von einem der schlechtesten Rangplätze in der ADAC-Zufriedenheitsliste auf den Platz Nr. 5, vor Toyota und weit vor Audi, BMW, Mercedes u.a. vorgedrungen. Das wurde nur möglich, indem „Kontrolle“ ausgebaut wurde und die entsprechenden Partner mit dieser Stärke zur Verfügung standen.
Villeroy & Boch nagte lange an seinem in die Jahre gekommenen Image und den ewig gleichen Designs. Durch die konsequente Ausrichtung auf Innovationen sowohl im Design (asymetrisches Kaffeeset) als auch in den Prozessen kam frischer Wind ins Unternehmen und die Gewinne stiegen!
Starbucks. Eine ganz einfache Grundidee erobert die Welt. Partner, die das Unternehmen in seinem Verfolgerdrang unterstützen und gleichzeitig die Kontrolle sicherstellen, sind in dieser Expansionsphase willkommen. Die innovativen Partner sind erst dann wichtig, wenn die ersten Sättigungserscheinungen auftreten.
Erkennen Sie, worum es geht?
Sie sollten beginnen, Ihr Leistungsportfolio so aufzubauen und darzustellen, dass Ihre Kunden begreifen, welchen speziellen Nutzen sie stiften. Und zwar in der Situation, in der das Unternehmen heute ist. „Kundenspezifische Lösungen“ ist dabei gut, aber viel zu wenig. Besser wäre „Wir unterstützen Sie auf Ihrem Weg innovativer aufzutreten, indem wir ....“ Und jetzt beginnt die Aufzählung Ihrer speziellen Stärke, was sie dafür tun und wie die Kunden davon profitieren.
Weitere Beispiele
Die Fa. Würth in Künzelsau verfügt weltweit über ein perfektes Benchmarking-System. Würth beherrscht den Prozess der Kontrolle aus dem „ff“ und genießt daher den Ruf einer hohen Prozesssicherheit. Die Würth Industrie Service GmbH & Co. KG am Standort Bad Mergentheim akquiriert damit erfolgreich neue Geschäfte. Viele Unternehmen aller Größen lagern ihre lästige und nur wenig wertschöpfende C-Teileversorgung an die Würth Industrie Service aus, die diesen Prozess perfekt beherrscht. Dadurch können sie sich selbst besser auf ihre eigenen Stärken wie das „Verfolgen“ und „Entdecken“ konzentrieren.
Die IMA-Messebau GmbH in Aßlar baut Messestände für mittlere und große Unternehmen. Das Design kommt in weiten Teilen von Werbeagenturen und wird handwerklich geschickt umgesetzt. IMA beherrscht den Prozess, die Vorgaben des Kunden reibungslos, pünktlich und zuverlässig umzusetzen, in Perfektion. So, dass selbst bei großen Besucherfrequenzen über viele Tage am Stand nichts zu klappern anfängt oder herunterfällt. Sicherheit und Perfektion in diesem Umfeld schätzen Unternehmen, die häufig Messen durchführen und selbst erlebt haben, was alles passieren kann. Klar, dass IMA die Stärke „Kontrolle“ hegt und pflegt als ihr kostbarstes Gut.
Das Dentallabor Zankl in Hassfurt wird vom Inhaber Markus Zankl geführt. Die Zahnärzte in der Region werden von ihm persönlich betreut und besucht. Er kennt die wirtschaftliche Situation der Praxen und hat seine Leistungen inhaltlich und in der Breite darauf abgestimmt, den wirtschaftlichen Erfolg seiner Kunden zu steigern. Würde er hierbei nicht ganz gezielt seine Stärken „Bewahren“ und „Entdecken“ zum Wohle seiner Kunden miteinander kombinieren, wäre sein Unterfangen aussichtslos. So aber schätzen die Zahnärzte sein Engagement, schenken ihm Vertrauen und sind bereit, mit ihm neue Wege, abseits der ausgetretenen Trampelpfade, zu beschreiten.
Drei Beispiele, wie durch die Konzentration auf die Stärken das bestehende Geschäftsmodell neu justiert werden kann. Wie durch einen Wechsel in der Betrachtungsebene weniger das „Was“ im Vordergrund steht, sondern das „Wie“ und dann das „Wozu“. Wie der Nutzen für den Kunden darin besteht, ihn in seiner Bewegung zu unterstützen. Wer sich die Zeit nimmt, diese Gedanken und Beispiele einmal in Ruhe auf seine Situation zu übertragen, wird auf eine Fülle an neuen Wegen stoßen, die zeigen, welche Kraft in diesem Vorgehen liegt.
Der Autor
Dipl. Kfm. (univ.) Christian Kalkbrenner ist Experte für Wachstumsfragen. Mit seinem interdisziplinären Ansatz „Bambus-Code“ entwickelt er einzigartige Wachstumskonzepte für Unternehmen und begleitet deren operative Umsetzung. Sein aktuelles Buch „Der Bambus-Code – Schneller wachsen als die Konkurrenz“ ist im Handel erhältlich.
KALKBRENNER-Unternehmensberatung
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