Logistiker sucht Adressen spezieller Exporteure
Dieser Fachartikel erschien im Leitfaden Dialog-Marketing
http://www.marketing-boerse.de/Info/details/LeitfadenDM
http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/3000239251/absolit/028-2842597-1070167/absolit
Der klassische Weg der Neukundengewinnung verläuft über das Anmieten der Postadressen spezieller Zielgruppen. Ein international tätiger Logistik-Dienstleister plant den Ausbau seiner Geschäftstätigkeiten. Im Fokus der Kunden-Anforderung stehen Firmen mit Sitz in Deutschland, die ihre Waren nach Australien oder Brasilien exportieren.
Klare Zielgruppendefinition erleichtert die Adressauswahl
Der Logistik-Dienstleister definiert zunächst die Zielgruppe, die angespro-chen werden soll. Je klarer diese Zielgruppen abgegrenzt sind, desto erfolg-reicher verläuft die Direktansprache. In diesem Fall musste das gelieferte Adressmaterial drei Kriterien erfüllen. Angesprochen werden sollten Firmen mit mehr als hundert Mitarbeitern aus der Oberbranche Exporteure. Wichtig war die nachgewiesene Geschäftstätigkeit in die Länder Australien und Brasilien. Gesucht wurden Ansprechpartner der zweiten Führungsebene, und zwar ausschließlich die Funktionen Leitung Marketing wie Leitung Export. Ingesamt wurden bundesweit 3.000 Adressen selektiert, die alle geforderten Merkmale aufwiesen.
Zwei Postmailings und telefonischer Nachfass
Die Kundenansprache erfolgte mittels eines zweistufigen Postmailings. Nach der ersten Aussendung wurden die eingehenden Responseelemente ausge-wertet sowie eine telefonische Nachfassaktion gestartet.
Die erste Stufe der Postaussendungen umfasste übersichtliche Informationen über die Export-Bestimmungen. Dazu wurde über die Unterschiede und Möglichkeiten der Belieferung per Fracht-Container und per LKW-Transport mit Zeitschienen informiert. Integriert war ein Responseelement zur Kontakt-aufnahme.
Die telefonische Nachfassaktion erfolgte innerhalb von 10 bis 14 Tagen nach Aussendung der Mailings. Die anschließende zweite Stufe des Postmailings beinhaltete ein individuelles Angebot nach Kundenvorgabe sowie landestypi-sche Add-ons.
Ergebnis: Dreißig Prozent wurden Neukunden
Aus den 3.000 gelieferten Adressen wurden insgesamt 1.058 neue Kontakte realisiert, dies entspricht einer Responsequote von 35 Prozent aller Aus-sendungen. Insgesamt wurden in den sechs Monaten nach Beendigung der Aktion 874 Neukunden gewonnen. Dies sind 29 Prozent der Adressaten.
Selektion ist besser als ein Massenmailing
Durch die Vielzahl der kombinierten Merkmale wurde die Zahl der Aussen-dungen drastisch reduziert. Die anschließende Responsequote rechtfertigte jedoch den Aufwand bei der Adressselektion. Der Streuverlust, den ein Massenmailing zwangsläufig mit sich bringt, wurde effektiv reduziert.
Zielgruppen richtig definieren
Erfolgsentscheidend ist die richtige Zielgruppenauswahl. Statistische Merk-male wie Branche, Betriebsgröße, Mitarbeiteranzahl, Ansprechpartner, Umsatzgrößen und Bonität sollten vorab definiert werden. Ein großer Vorteil dieser statistischen Methode: Die jeweils angelegten Parameter ermögli-chen eine aussagekräftige Ist-Prognose über den Rücklauf in der avisierten Zielgruppe. Wer ganz sicher gehen will, sollte vorher mit einem Teil der Adressen ein Testmailing durchführen.
Eigene Kundendaten ergänzen
Fast alle Firmen verfügen bereits über eigene Adressbestände. Bestehende Datenbanken sollten aber regelmäßig geprüft, gepflegt und ergänzt werden, um deren Aktualität zu sichern. Wenn der Datenbestand durch den Kauf zusätzlicher Adressen optimiert werden muss, sollte vorab ein Adressabgleich stattfinden. Dabei werden die unternehmenseigenen Daten und die Datenbe-stände des Dienstleisters gegeneinander abgeglichen. Gemietet oder gekauft werden dann nur die Adressmengen, die zusätzlich geliefert werden können.
Aktualität der Daten ist entscheidend
Vor der Aussendung sollte ein umfangreicher Abgleich der Adressen gegen verschiedene Verzeichnisse wie zum Beispiel Umzugsdatenbanken vorge-nommen werden. So wird die Aktualität und Erreichbarkeit der Empfänger sichergestellt. Der Erfolg eines Mailings hängt zu circa sechzig Prozent von dem verwendeten Adressmaterial ab.
Infos zum Autor
Treffen Sie Ihre Zielgruppe!
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Der klassische Weg der Neukundengewinnung verläuft über das Anmieten der Postadressen spezieller Zielgruppen. Ein international tätiger Logistik-Dienstleister plant den Ausbau seiner Geschäftstätigkeiten. Im Fokus der Kunden-Anforderung stehen Firmen mit Sitz in Deutschland, die ihre Waren nach Australien oder Brasilien exportieren.
Klare Zielgruppendefinition erleichtert die Adressauswahl
Der Logistik-Dienstleister definiert zunächst die Zielgruppe, die angespro-chen werden soll. Je klarer diese Zielgruppen abgegrenzt sind, desto erfolg-reicher verläuft die Direktansprache. In diesem Fall musste das gelieferte Adressmaterial drei Kriterien erfüllen. Angesprochen werden sollten Firmen mit mehr als hundert Mitarbeitern aus der Oberbranche Exporteure. Wichtig war die nachgewiesene Geschäftstätigkeit in die Länder Australien und Brasilien. Gesucht wurden Ansprechpartner der zweiten Führungsebene, und zwar ausschließlich die Funktionen Leitung Marketing wie Leitung Export. Ingesamt wurden bundesweit 3.000 Adressen selektiert, die alle geforderten Merkmale aufwiesen.
Zwei Postmailings und telefonischer Nachfass
Die Kundenansprache erfolgte mittels eines zweistufigen Postmailings. Nach der ersten Aussendung wurden die eingehenden Responseelemente ausge-wertet sowie eine telefonische Nachfassaktion gestartet.
Die erste Stufe der Postaussendungen umfasste übersichtliche Informationen über die Export-Bestimmungen. Dazu wurde über die Unterschiede und Möglichkeiten der Belieferung per Fracht-Container und per LKW-Transport mit Zeitschienen informiert. Integriert war ein Responseelement zur Kontakt-aufnahme.
Die telefonische Nachfassaktion erfolgte innerhalb von 10 bis 14 Tagen nach Aussendung der Mailings. Die anschließende zweite Stufe des Postmailings beinhaltete ein individuelles Angebot nach Kundenvorgabe sowie landestypi-sche Add-ons.
Ergebnis: Dreißig Prozent wurden Neukunden
Aus den 3.000 gelieferten Adressen wurden insgesamt 1.058 neue Kontakte realisiert, dies entspricht einer Responsequote von 35 Prozent aller Aus-sendungen. Insgesamt wurden in den sechs Monaten nach Beendigung der Aktion 874 Neukunden gewonnen. Dies sind 29 Prozent der Adressaten.
Selektion ist besser als ein Massenmailing
Durch die Vielzahl der kombinierten Merkmale wurde die Zahl der Aussen-dungen drastisch reduziert. Die anschließende Responsequote rechtfertigte jedoch den Aufwand bei der Adressselektion. Der Streuverlust, den ein Massenmailing zwangsläufig mit sich bringt, wurde effektiv reduziert.
Zielgruppen richtig definieren
Erfolgsentscheidend ist die richtige Zielgruppenauswahl. Statistische Merk-male wie Branche, Betriebsgröße, Mitarbeiteranzahl, Ansprechpartner, Umsatzgrößen und Bonität sollten vorab definiert werden. Ein großer Vorteil dieser statistischen Methode: Die jeweils angelegten Parameter ermögli-chen eine aussagekräftige Ist-Prognose über den Rücklauf in der avisierten Zielgruppe. Wer ganz sicher gehen will, sollte vorher mit einem Teil der Adressen ein Testmailing durchführen.
Eigene Kundendaten ergänzen
Fast alle Firmen verfügen bereits über eigene Adressbestände. Bestehende Datenbanken sollten aber regelmäßig geprüft, gepflegt und ergänzt werden, um deren Aktualität zu sichern. Wenn der Datenbestand durch den Kauf zusätzlicher Adressen optimiert werden muss, sollte vorab ein Adressabgleich stattfinden. Dabei werden die unternehmenseigenen Daten und die Datenbe-stände des Dienstleisters gegeneinander abgeglichen. Gemietet oder gekauft werden dann nur die Adressmengen, die zusätzlich geliefert werden können.
Aktualität der Daten ist entscheidend
Vor der Aussendung sollte ein umfangreicher Abgleich der Adressen gegen verschiedene Verzeichnisse wie zum Beispiel Umzugsdatenbanken vorge-nommen werden. So wird die Aktualität und Erreichbarkeit der Empfänger sichergestellt. Der Erfolg eines Mailings hängt zu circa sechzig Prozent von dem verwendeten Adressmaterial ab.
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