Kunden finden im Internet?

Wenn wir etwas suchen, sei es beim Einkauf, bei Bewertungen von Produkten oder zur Informationsbeschaffung, ist das Netz die Nummer eins als Zugriffsmedium. Natürlich dabei mit allen Chancen und Risiken, die uns hoffentlich vertraut sind. Aber wer nutzt das Internet zur aktiven Kundensuche? Wer geht ins Netz und findet neue Kontakte und potentielle Kunden? Wer sucht Kunden im Internet, anstatt darauf zu warten, von möglichen Geschäftspartnern gefunden zu werden?

Mit Suchmaschinenmarketing wird man leichter gefunden

Suchmaschinenoptimierung hilft, dass Internetseiten von Unternehmen schnell gefunden werden. Die Technik verbessert Internetseiten und sorgt für die richtigen Verlinkungen. Eine Vielzahl von Unternehmen kümmert sich um diesen Bereich. Beratungen, Bücher und Seminare werden überall angeboten. Als Effekt wird eine Internetseite bei den allgegenwärtigen Suchmaschinen schneller und mit einer höheren Priorität gefunden. Bekanntester Anbieter für eine Suchmaschine ist Google. Die Umsatzprognose 2007 der OVK für den Bereich Vermarktung von Suchworten liegt bei über 1.1 Mrd. Euro. Der Umsatz ist damit seit 2004 um über 1000 % gestiegen. Dieses Marktsegment liegt damit fast gleichauf mit klassischer Onlinewerbung, die in Form von Anzeigen oder Bannerwerbung erfolgt. Suchmaschinenmarketing ist sehr wichtig, kann aber auch ganz schön ins Geld gehen.

Kunden finden ist mühselig, aber ertragreich

Kunden finden war immer schon mit Arbeit verbunden, davon erlöst das Internet nicht. Wie bei anderen Marketinginstrumenten unterscheidet man auch im Internet Push und Pull Strategien. Dabei bedeutet pull, dass eine Reaktion des Kunden der Anlass für die Kontaktaufnahme ist und push, dass man selbst aktiv wird.
Suchmaschinenmarketing ist eine klassische Pull Strategie, selber aktiv nach Kunden zu suchen eher eine Push Strategie. Wir bei allen anderen aktiven Strategien ist es eher eine mühseliger Angelegenhei, doch sie lohnt sich. Besonders deshalb, weil man durch die neuen Möglichkeiten sehr zielgerichtet Kontakte findet, die an den eigenen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Aktive Kundensuche im Internet kostet viel Zeit, aber i.d.R. wenig Geld. Wichtigste Medien zum aktiven Kundenfinden sind Netzwerke, Jobmaschinen und Wissensportale.

Netzwerke

Bekanntestes Netzwerk scheint im Moment im Businessbereich Xing zu sein, aber es entstehen auch neue Anbieter wie Adais oder Viadeo. Daneben gibt es Anbieter, die eher in den Freizeitbereich gehen wie Stay Friends, Mister Wong, oder Qype. Am Beispiel Xing kann man die Möglichkeiten, Kunden zu finden, am deutlichsten darstellen: Es gibt dort bei über 2 Millionen Mitgliedern eine Vielzahl von Gruppen mit einer Vielzahl von Interessengebieten, in denen sich der Besucher organisieren kann. Hier findet man Gleichgesinnte, die für Partnerschaften oder Geschäftsbeziehungen in Frage kommen. Zusätzlich kann man im gesamten Portal über Suchbegriffe Unternehmen finden, die an der eigenen Leistung interessiert sind. Man kann dann über das Portal eine kurze Nachricht an einen potentiellen Geschäftspartner schicken, in welcher man seine Leistung anbietet. Um Spam-Nachrichten zu vermeiden, achtet Xing dabei darauf, dass die Nachricht etwas mit dem Profil des Empfängers zu tun haben muss.

Jobmaschinen

Diese Anbieter sammeln Unternehmensangebote zu Stellenausschreibungen und bieten diese im Internet an. Bekannte Maschinen sind JobScout, Monster oder StepStone. Diese Stellenausschreibungen bieten sehr detaillierte Informationen über Unternehmen und die angebotenen Positionen. Es kann daher sein, dass ein Unternehmen zwar einen neuen Mitarbeiter sucht, ein potentieller Lieferant diese Position aber auch als externer Dienstleister besetzen könnte.

Häufig, z.B. im Bereich der Weiterbildung trifft beides zu: das Unternehmen sucht einen Leiter Weiterbildung, ist aber gleichzeitig an Honorarkräften im Bereich der Seminardurchführung interessiert. Jobmaschinen bieten darüber hinaus auch Angebote für freiberufliche Mitarbeiter an. Man registriert sich bei einer solchen Maschine, gibt die Suchbegriffe ein, die für das eigene Produktangebot von Bedeutung sind und bekommt fortan Stellenbeschreibungen zugeschickt. Aus diesen Beschreibungen wählt man aus, welche Unternehmen für eine erste Ansprache in Frage kommen und nimmt telefonisch oder schriftlich Kontakt auf.

Wissensportale

Diese Gruppe der Portale konzentrieren sich auf das Angebot von Wissen zu unterschiedlichsten Themen. Die angebotenen Informationen kommen von den angeschlossenen Benutzern, die Themen, Beiträge oder Veröffentlichungen einstellen. Bekannte Portale sind BrainGuide, Competence Site oder die verschiedenen Seminarportale. Hier kann man sich zum einen eintragen und finden lassen und zum anderen aktiv nach Geschäftspartnern suchen. Da hier Wissen vermittelt oder angeboten wird, findet man durch die Fülle von Informationen sehr genau Unternehmen, die zum eigenen Produktangebot passen. Wenn zum Beispiel in einem Bauportal Fachartikel zum Thema Tiefbau stehen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass der Autor ein interessanter Geschäftpartner für ein Unternehmen aus dieser Sparte ist.

Neukunden für Umsätze von morgen

Neue Kunden braucht ein Unternehmen, wenn es überleben will. Bestehenden Kunden brechen durch Verlagerung, Schließung oder Veränderung weg und der Verlust muss aufgefangen werden. Wer dabei sagt, dass er nur von Empfehlungen lebt, gehört entweder zu den Top 10 in jeder Branche oder er ist einfach zu faul zu suchen. Auf jeden Fall lässt er sich eine Chance entgehen, neue interessante Geschäftspartner kennen zu lernen. Neue Kunden im Netz zu finden ist ein zusätzlicher Teil der Kundenbeschaffung.
Man kann im Business Bereich davon ausgehen, dass ein drittel der neuen Kontakte aus Suchanfragen übers Internet, ein Drittel über herkömmliche Medien wie Anzeigen oder Pressearbeit und ein drittel über aktives Kundenfinden im Internet stammen kann. Letzteres setzt aber permanentes Arbeiten mit diesem Medium voraus und das ist vielleicht der Grund, warum viele Unternehmen diesen Weg noch nicht gegangen sind. Aber vielleicht ist es eine interessante neue Aufgabe für Dienstleister, die hier Betrieben zuarbeiten können.

Noch ein kleiner Tipp zum Schluss: Wenn jemand wissen will, was alles über das eigene Unternehmen im Netzt steht, empfiehlt sich die Seite von Yasni. Diese Seite findet Stück für Stück im Internet alles, was mit dem eigenen Namen, dem eigenen Unternehmen zusammenhängt.