Kleine Ideen – große Wirkung

Von Michael Ehlers

Erlebnis Funkhaus
Beispiel Radiosender:
Fast ein Jahrzehnt schrieb ein regionales Funkhaus mit zwei Radiosendern rote
Zahlen. Der seitdem letzte, aber nicht erste (!!) Geschäftsführerwechsel brachte
plötzlich die Umkehr. Natürlich lag es nicht an dem Wechsel allein, sondern an
einfachen Dingen, die der Unternehmer umgesetzt hat:
„Die VerkäuferInnen müssen einfach mehr Kunden besuchen – dann machen
wir auch mehr Umsatz“, so die einfache wie erfolgreiche Formel. Einfach?
Nun, die VerkäuferInnen verbrachten also mehr Nettoarbeitszeit beim Kunden,
was allerdings wiederum dazu führte, dass nun kaum noch Zeit für Bürotätigkeiten
blieb. „Wer soll denn jetzt die ganze Arbeit machen? Das Schreiben der Funkspots?
Das Kreieren von Kundenevents?“, klagten die VerkäuferInnen verständlicherweise
alle. „Die Redaktion!“ war die Antwort des gescheiten Unternehmers.
Warum? Weil die es am besten können und wissen, was der Hörer mag. Also bekam
jeder der VerkäuferInnen ein paar Musterspots mit neuen Ideen auf sein Abspielgerät
für Kunden gespielt und lebte fortan frei nach dem Motto „Mach dir schöne
Stunden – fahr zum Kunden!“
Die Präsentation der kreativen Ideen der Redakteure begeisterte die Kunden.
Ständig wurde von Lachanfällen und positiver Verkaufsatmosphäre berichtet. Das
Verkaufsgespräch änderte sich nicht völlig - aber an der wichtigsten Stelle! Der
Umsatz stieg – andauernd – um über 25 Prozent!


Erlebnis Kücheneinbaugeräte
In einer Zeit, in der der gesamte deutsche Markt für Kücheneinbaugeräte sehr
stark rückläufig war, deutsche Markenunternehmen verkauft wurden, in Insolvenz
gingen oder einfach nur rationalisieren mussten, gab es doch einen kleinen Vertrieb
in Süddeutschland, der Jahr für Jahr seinen Umsatz verdoppelt hat und den
so genannten Großen mit einer wirklich einfachen Vertriebsstrategie den Rang
ablaufen konnte. Zauberer? Wunderkinder? Mitnichten!
Wie? Ganz einfach! Wie sieht der typische Mitarbeiter im Außendienst aus? Gut
gekleidet, mit schickem Firmenwagen und noblem Handy kommt er mit einer Verkaufsmappe
unter dem Arm zum Kunden. Genauso kamen auch die Gewinnertypen
– mit nur einem winzig kleinen Unterschied. Unter dem Arm trugen sie keine Verkaufsmappe
– sondern meistens eine Dunstabzugshaube oder, „wenn es denn sein
musste“, auch mal einen kompletten Einbauherd! Kaum einer der Vertreter hatte
vorher einen Termin vereinbart und schaute so in überraschte Kundengesichter.
Hatte der Kunde wirklich keine Zeit, so wurden sie gefragt: „Wann denn heute?“
Meistens warteten sie nicht lange! Sie schafften es, den Neugierdetrieb beim
Menschen zu wecken. Etwas, was offensichtlich viel tiefer sitzt als das moderne
Zeitmanagement. Beim Herd hat es so manch besonders Kreativer auf die Spitze getrieben und einen
Schweinebraten aus der Kühltasche eingeschoben. Danach
war reichlich Zeit für Produktargumentation und das
Vorrechnen der Renditemöglichkeiten – je nach Stärke des
einzelnen Außendienstlers etwas mehr oder weniger. Eines
allerdings haben sie durch die Art der Präsentation und ihren
Mut erreicht: mehr Nettoverkaufszeit bei ihren Kunden!
Da man jeden Tag mindestens zwei absolute Neu- oder Nichtkunden
aufsuchen musste, war man vor Erfolg gar nicht mehr
zu retten – solange man an dieser wirklich einfachen Strategie
festhielt.

FISH! als Erfolgsphilosophie
Kennen Sie das Buch „Fish!“? Diese einfache und dennoch
wirkungsvolle Motivationsphilosophie ist bei diesen beiden
Beispielen zum Tragen gekommen. Folgende vier Grundsätze
liegen dieser Philosophie zu Grunde:

1. Spielen:
Die VerkäuferInnen der Radiospots haben ebenso wie die
VerkäuferInnen der Einbaugeräte bewusst oder unbewusst
angefangen, mit den Kunden zu spielen. Interaktion und
Spaß haben das Verkaufsgespräch maßgeblich beeinflusst.

2. Anderen eine Freude bereiten:
Einfach mal herzhaft lachen! Viele ProfiverkäuferInnen erzählen
mir nach meinen Vorträgen, Coachings oder Trainings:
„Hat der Kunde einmal herzhaft gelacht – ist mir der
Abschluss gelungen – dann ist der Verkauf so gut wie in der
Tasche. Das Lachen ist der kürzeste Weg zum Überzeugen des
Kunden.“ Aha. Wenn das so viele ProfiverkäuferInnen sagen,
warum machen sich viele deutsche Unternehmen das denn
nicht zum Geschäftsprinzip?

3. Präsent sein:
In wie vielen Unternehmensleitlinien haben Sie folgenden
oder ähnlichen Satz schon gelesen? „Der Kunde als Mensch
steht bei uns im Mittelpunkt!“ Na super! Wie ehrlich der Satz
gemeint ist, weiß man spätestens, wenn man einmal mit einer
Beschwerde bei diesen Unternehmen angerufen hat.
Meistens landet man gar nicht im Geschäft selbst – sondern
in einem südafrikanischen Callcenter. Präsent sein bedeutet
aber, dem Kunden mit allen Sinnen gegenüberzustehen und
ihn mit seinen Bedürfnissen, Wünschen und Trieben ernst
zu nehmen, ihm etwas zu bieten!

4. Die eigene Einstellung wählen:
VerkäuferInnen fällt dieses glücklicherweise gar nicht so
schwer. Jeder Verkäufer, der schon einmal einen Verkaufstermin
vorbereitet hatte und vorher bereits wusste, dass es
sich diesmal um einen ziemlich sicheren Auftrag handelt, hat
auch bereits die Erfahrung gemacht, dass er seine eigene Einstellung
zur Arbeit, zur Eigenmotivation und zum Kunden
wählen kann. Das macht den Job umso viel einfacher, den
Verkäufer selbst glücklicher. Und den Kunden und das Unternehmen
gleich mit.



Das können Sie sofort tun:
Tipps für Unternehmer und Verantwortliche.

-> Überprüfen Sie die Verkaufspräsentation:
Ist die Präsentation so, wie es die gesamte Branche macht?
Oder haben Ihre Vertriebsprofis mit ihrer gesamten Kreativität
etwas „wirklich“ Besonderes für den Kunden kreiert?
Womit setzen sich Ihre Mitarbeiter/Kollegen von anderen ab?
Was macht sie besonders?

-> Nutzen Sie die Ressource „Mensch“:
Niemand kennt seinen Arbeitsplatz so gut wie derjenige,
der daran arbeitet. Klingt einfach und ist auch so. Nutzen Sie
die Erfahrungen Ihrer Mitarbeiter und fragen Sie nach! „Wie
können wir die Verkaufspräsentation verbessern?“ Lassen Sie
Antworten wie „Wir brauchen neue Kataloge/Preise“ nicht zu.
Fordern Sie Ihre Mitarbeiter immer und immer wieder. Lassen
Sie den Spinner, den Sie bisher vielleicht immer nur belächelt
haben, einmal ganz groß rauskommen. Bestimmt werden
Sie sich wundern!

-> Reflektieren und überarbeiten Sie ständig:
Immer und immer wieder muss die Verkaufspräsentation
auf ihre Wirksamkeit hin überprüft werden. Dafür ist es zwingend
notwendig, dass es Vorgesetzte gibt, die sich ständig auf
dem Laufenden halten und die ihre Mitarbeiter begleiten.
Lassen Sie es auch zu, dass die Mitarbeiter sich untereinander
austauschen. Bringen Sie unterschiedliche Persönlichkeiten
zusammen, damit sie voneinander lernen können.
Und: Hören Sie nie auf, Fragen zu stellen! Die besten Antworten
gibt Ihnen der, dem Sie am meisten vertrauen: Sie
selbst! Und stellen Sie sich vor, welchen Spaß Sie erst haben
werden, wenn Sie mit Ihrer ersten „verrückten“ Idee Recht
haben werden ...

Zum Autor:
Michael Ehlers
ist seit seinem Start ins Berufsleben in führenden
vertrieblichen Tätigkeiten zu Hause. Über eines
der großen internationalen Direktvertriebsunternehmen
für Elektrogeräte führte sein Weg
in den B2B-Bereich zu einem der erfolgreichsten
Entrepreneurs seiner Zeit. Ehlers ist als Zukunftsexperte im Berufsverband
der Verkaufsförderer und Trainer aktiv. Der Verkaufscoach
und Rhetoriktrainer arbeitet für angesehene Akademien
und betreut europaweit Handelsketten sowie Vertriebsorganisationen.
Michael Ehlers ist gefragter Redner, Fachautor und Interviewpartner.

Web: www.Der-Rhetoriktrainer.de