In der Krise ist Kreativität gefragt

Unternehmenspleiten, Bankensterben und Massenarbeitslosigkeit: Die Schreckensszenarien in den Medien werden von Woche zu Woche dramatischer. Da fällt es als Hotelier schwer, Ruhe zu bewahren. Doch das ist nach Hotellerie-Experte Hans Jürgen Rüffert vom Unternehmen revway die einzige Möglichkeit, gut durch die Krise zu kommen. "Wichtige Entscheidungen womöglich in Eile und Panik zu treffen, ist der völlig falsche Weg. Gleiches gilt für die fast schon automatische Reaktion vieler Hotels, in wirtschaftlich schlechten Zeiten die Preise zu senken."


In einer stagnierenden Wirtschaftssituation kann gerade Revenue Management helfen, die Belegung zu halten und trotzdem die Durchschnittsraten zu steigern. Dazu müssen nur einige Grundsätze beachtet werden: "Wer über einen langen Zeitraum und regelmäßig Marktdaten über Preise und Belegungen vom eigenen Hotel und denen der Mitbewerber sammelt, findet immer eine Möglichkeit, seinen Preis durchzusetzen", ist Rüffert überzeugt. In einem schwierigen Wirtschaftsumfeld sei es wichtig zu wissen, welchen Management-Stil der Mitbewerber hat, welche Verkaufsstrategien sowie die Schwächen und Stärken des Marketings. "Wenn ein Mitbewerber zu einem bestimmten Zeitpunkt höhere Preise anbietet, könnte das ein Hinweis sein, dass sich eine Gruppe eingebucht hat oder das etwas am Markt passiert, was am eigenen Hotel vorbei gegangen ist", so der Hotelexperte.


Viele Hotels schöpfen auch die Potenziale der Region zu wenig aus. "Um mehr Geschäft zu generieren, könnte man zum Beispiel eine Liste der Gründe machen, warum die Gäste in die Region kommen. Dann heißt es, Strategien zu entwickeln, wie die Gäste auf das Hotel aufmerksam gemacht werden könnten", so Rüffert. Kooperationen mit regionalen Partner, zum Beispiel lokalen Veranstaltern, bieten sich in diesem Fall an.


Eine weitere Möglichkeit sei die Steigerung der Internetpräsenz. "Mittlerweile nutzen rund 53 Millionen Deutsche das Internet, um sich über Hotelpreise zu informieren und gegebenenfalls zu buchen. Das ist eine einzigartige Möglichkeit, um Reservierungen zu bekommen." Voraussetzung sei allerdings, dass das Hotel im Internet überhaupt gefunden wird. Und hier hapert es oftmals, hat Rüffert erkannt. "Viele Hoteliers beschweren sich über die zu zahlenden Kommissionen an den Internetpartner und vernachlässigen deshalb dieses Geschäftsfeld. Dabei beachten sie nicht, dass sie die Reservierungen ohne Internet vermutlich überhaupt nicht bekommen hätten, denn Internetplattformen verschaffen eine Präsenz, die ein Hotel allein niemals erreichen kann."


Gerade in Krisenzeiten sei Ideenreichtum und Kreativität gefragt. "Es nutzt nichts, den Kopf in den Sand zu stecken und zu resignieren", rät Hans Jürgen Rüffert. "Wer Revenue Management-Prinzipien nutzt und über den Tellerrand schaut wird die Krise meistern und gestärkt aus ihr hervor gehen."