Von der Visitenkarte bis zum Pitch – Wie funktioniert Networking?

Wer regelmäßig selbst Networking-Events ausrichtet, kann den stetigen Erfolg mit eigenen Augen beobachten: Kontaktaufnahme über die persönliche Begegnung bleibt immer noch die effektivste Methode für fruchtbare geschäftliche Beziehungen. Doch natürlich gilt es hier im direkten Umgang miteinander einiges zu beachten, um mit einer Reihe von Tipps bei der nächsten Netzwerk-Veranstaltung erfolgreich von dannen zu ziehen.         

Zielgruppen und wo sie zu finden sind

Gewinnbringendes Networking beginnt tatsächlich schon bei der Auswahl der korrekten Zielgruppe. Wer ein Event besuchen möchte, um seinen Kundenstamm zu erweitern, muss einen klar festgelegten Abnehmerkreis definieren – und auch wissen, wo sich dieser aufhält. Findet sich die Zielgruppe auf Golfplätzen zusammen, besuchen sie regelmäßig Veranstaltungen oder versammeln sie sich in Unternehmernetzwerken? Ein Produkt, das auf Architekten ausgelegt ist, bekommt eben selbst der beste Verkäufer nicht auf einem Ärztekongress an den Mann oder die Frau. Eine Dienstleistung für Softwareunternehmen findet keine Abnehmer bei einem Anwaltstreffen. Zudem sollten geschulte Networker zuvor sicherstellen, dass ein Event nicht von Verkäufern überlaufen ist und die wirklichen Entscheider nur noch eine kleine Minderheit ausmachen. Wenn die Gesellschaft zu 90 Prozent aus Jägern besteht, bleibt nicht mehr genügend Beute für alle.

Wenn der erste Eindruck zählt

Überhaupt erst ins Gespräch zu kommen, lässt sich im Networking getrost als Königsdisziplin bezeichnen. Ein cleverer Einstieg sollte daher nicht erst spontan entwickelt, sondern vorher geplant und eingeübt werden. Natürlich spielt aber auch Improvisation noch immer eine große Rolle, da sich die Richtung einer Konversation nie vollständig vorhersehen lässt. Auch der Dresscode spielt eine übergeordnete Rolle für einen guten ersten Eindruck. Sich nicht over-, aber auf gar keinen Fall underdressed zu präsentieren, erweist sich heute genauso wie vor 100 Jahren als Selbstverständlichkeit. Genauso wichtig sind allerdings Akzente in den eigenen Outfits: Das reicht von auffälligen Schuhen über bunte Manschettenknöpfe bis hin zu extravaganten Schals. Frauen haben in dieser Hinsicht natürlich deutlich mehr Möglichkeiten, mit diversen Accessoires aus der Masse herauszustechen. Solche visuellen Erinnerungen setzen sich vom ersten Moment an nachhaltig im Gedächtnis des Gegenübers fest.

Gut gepitcht und besser nachgefasst

Äußerliche Merkmale sorgen für den Wiederkennungswert, doch verkaufen lässt sich nur durch Rhetorik. Oftmals erweisen sich Networking-Events als extrem schnelllebig – es befinden sich viele Leute vor Ort, die in begrenzter Zeit mit möglichst vielen potenziellen Kunden sprechen möchten. Deshalb muss der Pitch zum eigenen Produkt, der Dienstleistung oder dem generellen Geschäftsfeld sitzen. Kurz, prägnant, auf den Punkt und am besten vorher einstudiert, sodass der Vortrag verständlich und selbstbewusst daherkommt. Gelingt das, kommt die immer noch wichtigste Waffe des Netzwerkens zum Einsatz: die gute alte Visitenkarte. Im direkten Austausch erweist sie sich immer noch als beste Option für die spätere Kontaktaufnahme; als oftmals einzige Möglichkeit des Nachfassens. Sie einerseits gewissenhaft zu sammeln und andererseits selbst zu verteilen bleibt weiterhin essenziell. Ein Großteil der Kaufentscheidungen wird erst zwischen dem fünften und zwölften Nachfasskontakt getroffen. Es heißt also: dranbleiben!

Analoge Zukunft

Eine Fokussierung auf Offline-Networking heißt natürlich nicht, dass Online-Angebote komplett ignoriert werden sollten. Auf LinkedIn, Xing oder Instagram bringt die Sichtbarkeit den Mehrwert. Sich dort mit prägnanten Texten und einer klaren Brand-Identity zu präsentieren, kann oftmals schon zu Interesse bei potenziellen Kunden führen. Der anschließende Kontakt bis zum letztendlichen Abschluss geht allerdings in der Regel etwas langsamer vonstatten. Hier sollten die Netzwerker zunächst eine Beziehung zum Gegenüber aufbauen und ihn erst später mit der Kaufentscheidung konfrontieren. Dass ein Großteil der wirtschaftlichen Kontaktaufnahmen und Kommunikation nun auf diese Weise digital abläuft, ist aber eigentlich auch schon das größte Argument für Networking in Präsenz. Kaum jemand traut sich noch, den persönlichen Kontakt zu suchen, weshalb die Entscheiderdichte bei solchen Veranstaltungen meist deutlich höher ist als noch zu früheren Zeiten. Wer seinen Hut regelmäßig in diesen Ring wirft, wird erfolgreiche Geschäftsbeziehungen und Partnerschaften knüpfen, die über Jahre bestehen können.