4 Voraussetzungen für eine erfolgreiche Marketing Automatisierung

Die erfolgreiche Marketing Automatisierung – mit diesen 4 Voraussetzungen gelingt sie!

Die Marketing Automation vereinfacht wiederkehrende Marketingaufgaben und macht das gesamte B2B-Marketing effizienter. Dennoch haben viele Unternehmen Schwierigkeiten sie einzuführen. Meist liegen die Probleme dabei nicht nur an dem komplexen Automatisierungsprozess selbst, sondern an anderen fehlenden Voraussetzungen. Eine wenig ausgereifte Strategie sowie undefinierte Marketingziele werden im Zuge der Automatisierung sofort sichtbar und behindern das gesamte Automatisierungsverfahren. Ebenso wichtig ist es, passende Tools einzusetzen, Leads zu bewerten und die Analysemöglichkeit der Automatisierungssoftware angemessen zu nutzen. Erfahren Sie hier, was für eine erfolgreiche Marketing Automatisierung maßgeblich ist.

Die richtige Software für die Marketing Automation

In dem gesamten Automatisierungsprozess ist die Software für die Automation die grundlegende Basis. Die Mindestanforderungen an die technische Ausstattung sind die folgenden:

• Die Software hat ein eigenes CRM integriert oder hat Schnittstellen zu Ihren CRM-Systemen. 
• Mit dem Tool können Sie Formulare erstellen, diese auf Ihren Landingpages einbinden und darüber Leads generieren.
• Mit ihm können Sie auf einfache und effiziente Art für unterschiedliche Kampagnen Landingpages erstellen.
• Ihr Tool sollte selbstständig das Klick-, Lese- und Absprungverhalten bei versendeten Mails überprüfen können.
• Der Versand von Trigger Mails für das Lead Nurturing ist möglich, nach Prüfung der Empfänger-Reaktionen reagiert die Software automatisch passend.
• Ebenso kann es Vorlagen entwerfen, bearbeiten, verwalten und speichern.
• Die Software bewältigt einige A/B-Tests in unterschiedlichen Bereichen, damit Kampagnen entsprechend geschärft werden können.
• Sie können mit dem Programm grundlegende SEO-Funktionen umsetzen.
• Die Social Media Kanäle können mit dem Tool verknüpft werden und entsprechend analysiert werden und den Workflows hinzugefügt werden.

Bekannte Namen in diesem Bereich sind HubSpot, Evalanche, Pardot und viele mehr. Das Tool für die Marketing Automation arbeitet nur so gut, wie die Informationen gut sind, die sie für Kampagnen zur Verfügung stellen. Hier spielen unter anderem bestimmte Kennwerte und Filter eine Rolle, ebenso wie die Segmentierung der Datenbank. Denken Sie daran, dass möglicherweise Ihre Datenbasis vor Einführung der Automatisierung bereinigt werden muss.

Die Bereitstellung von Kampagnen

Idealerweise nutzen Sie einen Workflow bei der Bereitstellung von Kampagnen. Ein Workflow ermöglicht Ihnen einen standardisierten Ablauf und eine spätere Vergleichbarkeit verschiedener Durchläufe. Außerdem verringert der Workflow die Wahrscheinlichkeit, dass Sie immer wieder Veränderungen vornehmen. Ständige, zwischenzeitige Optimierungen behindern eher die Automatisierung des gesamten Prozesses und können später die Vergleichbarkeit beeinträchtigen. 
 
Lead Nurturing befähigt Sie, über Kennwerte und Filterfunktionen bestimmte Kunden direkt anzusprechen und dabei auf bereits vorhandene Erfahrungswerte zurückzugreifen. Mit einer Funktion zur Echtzeit-Personalisierung finden Sie immer den richtigen Zeitpunkt, um Kunden mit neuem Content zu bedienen.

Die richtige Bewertung der Leads

Eine Bewertung, auch bekannt als Scoring, von Leads ist sinnvoll. Sie qualifizieren die Leads über eine Bewertung effektiver und teilen die Informationen im gesamten Unternehmen. Lead Scoring richtet sich regelmäßig in zwei Richtungen aus. Zum einen wird bewertet, welche Informationen ein Lead zur Verfügung gestellt hat und wie vollständig diese Informationen sind. Zum anderen wird bewertet, wie ein Lead auf Kommunikation reagiert. Man spricht in diesem Zusammenhang vom expliziten und impliziten Scoring. 
 
Bei der Leadbewertung im B2B-Bereich spielen beispielsweise die Position und die Stellung des Leads im Unternehmen eine Rolle. Eine Klassifizierung kann hierbei etwa nach Geschäftsführer, Abteilungsleiter, Einkäufer oder ähnlichen Merkmalen erfolgen. Die Lead Bewertung trägt maßgeblich dazu bei, Verkauf und Marketing aufeinander abzustimmen. Diese Abstimmung ist für den Erfolg einer Marketing Automation unverzichtbar.

Analysemöglichkeit

Für die erfolgreiche Marketing Automation sollte die Software zur Analyse fähig sein. Dabei geht es primär darum, Kampagnen und Umsätze miteinander in Beziehung zu setzen. Ein gutes Tool für die Marketing Automatisierung verfügt über ein Programm-RoI. Damit lässt sich flexibel der Return on Investment anhand verschiedener Faktoren bewerten. 
 
Sind bei einer Software zur Automatisierung flexible Einstellungsmöglichkeiten in diesem Bereich gegeben, werden die Analysen besonders aussagekräftig. Kampagnen lassen sich auf diese Weise präzise anordnen und später bewerten. 
 
Auch eine Multi-Touch-Reporting-Funktion ist nützlich. Durch Überwachung der verschiedenen Touchpoints lassen sich nach Bedarf durch kleinste Veränderungen an den Strukturen beim Workflow größere Folgen beim Ergebnis erzielen. Auch die Customer Journey lässt sich so exakt nachvollziehen und für die Marketing Automation nutzen. 
 
Analytische Dashboards, über die einige Tools verfügen, erleichtern den Überblick und machen die Relationen zwischen bestimmten Kennwerten sowie Kampagnen besonders deutlich. 
 
Ein Vorteil von Marketing Automation bei der Analyse ist, dass Big Data (große Datenmengen) geprüft und ausgewertet werden können. Bei der Entscheidung für eine bestimmte Software sollte auch dieser Aspekt beachtet werden.

Fazit

Wenn Sie Ihre Zielgruppe eindeutig definieren und eine Marketingstrategie festgelegt haben, kann in einem nächsten Schritt eine B2B Marketing Automation erfolgen. Prüfen Sie die verschiedenen Anbieter für Automatisierungstools und wählen Sie nach Ihren Bedürfnissen eine passende Software aus. Arbeiten Sie von Anfang an mit einer bereinigten Datenbasis und einer klar definierten Datenstruktur. Das Lead Scoring hilft Ihnen dabei weiter, die gesamte Kampagne zu strukturieren und Ihre Leads entsprechend zu bewerten. Vergessen Sie bei der Einführung einer Marketing Automatisierung neben den technischen sowie strukturellen Aspekten die rechtlichen Anforderungen nicht. Denken Sie insbesondere an den Datenschutz.