Marketing mit Magnet oder Megafon: Der Unterschied zwischen Inbound und Outbound

Ineffektiv, teuer, überholt – das sind in aller Regel die Adjektive, mit denen Outbound Marketing bedacht wird. Im wörtlichen und übertragenden Sinn: Ein auslaufendes Modell. Die Zukunft im B2B Marketing gehört einzig und allein dem Inbound Marketing. Weil es intelligent, präzise und außerdem ungleich kostengünstiger ist. Eine solche Polarisierung ist natürlich Schwarz-Weiss-Malerei und daher so nicht richtig. Wenn Sie für Ihr Unternehmen auf der Suche nach der optimalen Marketingstrategie sind, dann empfiehlt es sich gleichwohl, die beiden Pole genau zu kennen: Was genau ist der grundlegende Unterschied zwischen Inbound- und Outbound Marketing? Welche Ziele verfolgt der eine Ansatz, was versucht der andere zu erreichen? Lesen Sie in diesem Beitrag alles, was Sie schon immer über das ungleiche Paar wissen wollten.

Kurz und bündig: Inbound- und Outbound Marketing verfolgen verschiedene Ziele

Der vielzitierte Satz von dem Bild, das mehr Aussagekraft als 1000 geschriebene Wörter hat, gilt auch für ein nur imaginäres Bild: Stellen Sie sich also ein ziemlich großes Megafon vor, durch das Sie Ihre Werbebotschaft oder Ihre Produktneuheit verkünden. Der Ton ist laut und wird weithin gehört. Ob sich Ihr Publikum für Ihre Botschaft interessiert, wissen Sie nicht so ganz genau, sie hoffen es aber. Das ist klassisches Outbound Marketing. Bitte wechseln Sie jetzt das Bild in Ihrem Kopf dahingehend, dass Sie nun einen Magneten in der Hand halten. Einen großen, in traditioneller Hufeisenform. Im Idealfall sorgt Inbound Marketing dafür, dass dieser Magnet für Ihre potentiellen Kunden so interessant, wertvoll und wichtig ist, dass diese Interessenten von ganz allein zu Ihnen kommen. Der grundlegende Unterschied zwischen Outbound Aktivitäten und einer Inbound Strategie liegt also darin, dass Sie bei ersteren nach Kunden suchen, während Sie bei letzterem Ihre Anstrengungen darauf verwenden, um als Unternehmen von qualifizierten Kunden gefunden zu werden.

Inbound Marketing: Wenn Unternehmen zu vertrauenswürdigen Experten werden

Oberste Zielvorgabe von Inbound Marketing ist es also, dass Ihr Unternehmen im Marktkontext gefunden wird. Und da mehr als zwei Drittel aller Kaufentscheidungen inzwischen nach oder durch Internetrecherche getroffen werden, gilt die Maxime, im Netz an prominenter Stelle präsent zu sein. Dazu benötigen Sie werthaltigem, suchmaschinenoptimierten (SEO) Content, der Nutzer auf Ihre Website aufmerksam werden lässt. Im Idealfall sind Ihre Blogbeiträge so interessant, dass der Nutzer daran “hängen bleibt”. Eine pure Verkaufsshow hat auf Ihrer Website nichts zu suchen, Sie sollten sich als vertrauenswürdiger Experte positionieren. Deshalb brauchen Sie nicht nur unterhaltenden Content, sondern qualitative Inhalte, Ratgebertexte, Problemlösungen, Erklär-Videos.

Leadgenerierung: Damit sich Kontakte in tatsächliche Kunden verwandeln

Nun nützt es Ihnen natürlich noch wenig, wenn möglichst viele potentielle Kunden sich auf Ihrer Website informieren, entscheidend ist schlussendlich der wie auch immer geartete Kaufabschluss. Eine der gängigsten Methoden im Inbound Marketing ist die Integration von Premium Content. Er ist besonders wertvoll und daher nicht kostenlos. Interessierte müssen ihn jedoch nicht mit Geld, sondern durch die Eingabe ihrer Kontaktdaten “bezahlen”. Im Marketingdeutsch wird diese Vorgehensweise Leadgenerierung genannt. Inbound Marketing und Lead Management sind daher untrennbar miteinander verbunden: Erst durch ein hochwertiges Lead Management gelingt es, potentielle Kunden/Käufer exakt mit den Informationen zu versorgen, die einen späteren Kaufabschluss nachhaltig positiv beeinflussen. Inbound Marketing plus Lead Management eignen sich dabei grundsätzlich für alle Unternehmen, die mit komplexen Produkten in einem umkämpften Wettbewerbsumfeld agieren. Beste Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie die Lead Verwaltung in die Hände einer kompetenten Digital Marketing Agentur legen, die die Leads mit einem CRM-System und einer Marketing Automation Software verknüpft.

Inbound und Social Media: Erhöhen Sie die Strahlkraft Ihres Contents

Neben Content und SEO gehört der Komplex Social Media zu den wichtigsten Komponenten von Inbound Marketing. Die Netzwerke verstärken die Strahlkraft Ihres Contents. Sie sorgen für eine weitere Verbreitung, befeuern Diskussionen und Kommentare und dürfen bei der Gewinnung neuer qualifizierter Besucher Ihrer Website niemals vernachlässigt werden. So verwandeln Sie durch Inbound Marketing Ihre Website in einen Leadgenerierungs-Pool, dessen Effektivität und Kosten Sie klar dokumentieren können. Einziger “Nachteil”: Ihre Website ist niemals “fertig”. Inbound Marketing lebt von der kontinuierlichen Pflege und einem wechselnden, stets attraktiven Content-Angebot.

Der Unterschied zwischen “pull” und “push”: Was ist Outbound Marketing?

Das grundlegende Charakteristikum von Inbound Marketing ist, wie erwähnt, die Fokussierung auf die Bedürfnisse und Probleme der Kunden, die auf der Suche nach Lösungen vollkommen freiwillig auf Ihrer Website landen. Inbound Aktivitäten sind immer “Pull Marketing”, sie “denken” aus Kundensicht. Outbound Marketing agiert hingegen aus Unternehmenssicht und offeriert Produkte oder Dienstleistungen ungefragt und zumeist lautstark an mögliche Kunden. Outbound Aktivitäten fallen daher stets in die Rubrik des “Push Marketings”. Klassische Formate sind TV- und Radiowerbung, Plakate und Print-Anzeigen, Kaltakquise und Postwurfsendungen. Outbound Marketing ist auf große Reichweite angelegt – und nimmt einen großen Streuverlust in Kauf. In der Kosten-Nutzen-Analyse sind Outbound Aktivitäten daher teuer.

Nur ein teures Gießkannenprinzip? Was kann Outbound Marketing?

Nun ist es allerdings nicht so, dass die traditionellen Outbound Maßnahmen schlicht überhaupt keine Vorteile mehr ins Internet- und Smartphone-Zeitalter hinüber gerettet hätten. Noch immer gibt es Radiowerbung und für ein paar TV-Werbeminuten bei publikumsträchtigen Fussballspielen werden klaglos Millionen-Beträge bezahlt. Outbound Marketing ist für große Produkteinführungen oder für die Imagefestigung von Marken nach wie vor kaum verzichtbar. Und sie punktet mit einem Umstand, der allein der großen Reichweite geschuldet ist: Sie kann Botschaften transportieren, die im Gedächtnis bleiben: Eingängige Slogans, witzige Statements, die lange mit bestimmten Emotionen – und eben dem Produkt oder der Marke – verknüpft bleiben.

Fazit

Erfolgreiches Marketing ist immer eine Kombination zielgerichteter Maßnahmen und Komponenten. Diese sollten sich ergänzen und gegenseitig befruchten, um schlussendlich ein Maximum an Leads zu generieren und Kunden langfristig an Ihr Unternehmen zu binden. In der Regel und für die meisten Unternehmen erweisen sich Inbound Aktivitäten als zielführender. Was jedoch nicht bedeutet, dass gelegentliche Outbound Maßnahmen das Ergebnis nicht verbessern können.