6 Tipps für überzeugende Werbetexte
© Günter Heini
Im persönlichen Gespräch mit dem Kunden ist es wichtig, ein Produkt in glaubhafter und positiver Form vorzustellen. Ein guter Werbetext macht dasselbe, nur eben auf Papier. So, wie ein Verkäufer auf die Persönlichkeit des Kunden eingeht, muss sich auch der Werbetext nach seiner Zielgruppe richten. Soll die Botschaft sachlich oder emotional sein, welche Alters-, Bildungs- und Einkommensgruppe wird angesprochen? Welche Hoffnungen, Probleme und Wünsche hat eben jene Zielgruppe? Welches Problem hat die Zielgruppe und wie kann das Produkt zur Lösung beitragen? All das sind Faktoren, deren Beachtung über den Erfolg oder Nichterfolg eines Werbetextes entscheiden.
Die AIDA-Formel
Seit Jahrzehnten wird bei Werbetexten die AIDA-Formel eingesetzt, um Kunden erfolgreich zum Kauf zu animieren. Sie setzt sich aus vier Schritten zusammen: Eine kreative Headline weckt die Aufmerksamkeit (Attention) des potentiellen Kunden und regt ihn dazu an, sich mit dem Angebot zu beschäftigen.
Empfindet der Kunde die Headline als langweilig, kommt er erst gar nicht zum eigentlichen Text. Eine gute Headline bringt das Wichtigste auf den Punkt und zeigt bereits zu Beginn den größten Nutzen auf. Kreativität, aussagekräftige Wörter und Überraschungen sind dabei Pflicht! Ist der Werbetext auf die Zielgruppe ausgerichtet und in der passenden Sprache verfasst, steigt automatisch deren Interesse (Interest) daran.
Ein guter Werbetext spricht außerdem die Probleme der potentiellen Kunden an und bietet konkrete Lösungen dafür. Im nächsten Schritt verdeutlicht der Werbetext dem Kunden das Alleinstellungsmerkmal des Produktes. Der Nutzen erscheint im Vergleich zu den Kosten überproportional, was beim Kunden den Wunsch (Desire) weckt, das Produkt zu erwerben. Am Ende steht die Handlung (Action), im Zuge derer ein Kunde das Produkt tatsächlich kauft. Preisnachlässe, befristete Angebote oder begrenzte Liefermengen können maßgeblich dazu beitragen.
Sechs Punkte, wie Werbetexte überzeugen
Laut dem amerikanischen Psychologie-Professor Robert B. Cialdini liegen der Werbung sechs Prinzipien zugrunde, die Menschen in ihrem Kaufverhalten beeinflussen:
1. Verknappung Ist ein Angebot zeitlich begrenzt oder wird der Preis in Kürze angehoben, beschleunigt sich beim Kunden automatisch der Kaufentscheidungsprozess.
2. Autorität Auszeichnungen, positive Testergebnisse, Gütesiegel oder Expertenaussagen wirken auf den Kunden überzeugend und wecken sein Vertrauen in das Produkt.
3. Gegenseitigkeit Garantien, Rabatte oder kleine Geschenke wecken beim Kunden die Verpflichtung, etwas zurückzugeben – in diesem Fall durch den Kauf des Produkts.
4. Sympathie Kunden entscheiden sich eher für den Kauf, wenn ihnen der Verkäufer sympathisch ist. Individuelle Werbetexte, eine persönliche Unterschrift oder ein Bild über dem Text erreichen den Käufer auf der emotionalen Ebene.
5. Verbindlichkeit Einmal getroffene Entscheidungen werden meist nicht mehr zurückgenommen. Werbetexte können solche Verbindlichkeiten beispielsweise durch beigelegte Bestellformulare erzeugen.
6. Sozialer Beweis Menschen agieren oft nach dem Vorbild anderer. Stellt der Werbetext ein bestimmtes Produkt als Bestseller oder „Liebling“ der Kunden dar, wird die Entscheidung für den Kauf schneller getroffen.
Großzügige Zeitplanung und umfassende Informationen
Die Erstellung eines gelungenen Werbetextes passiert nicht innerhalb weniger Minuten. Wenn Zeit, Kreativität oder Erfahrung knapp sind, können professionelle Texter den „Verkäufer auf dem Papier“ verfassen. Ein guter Texter braucht aufgrund seiner Buchungslage in der Regel eine gewisse Vorlaufzeit – und auch ein entsprechendes Budget. Mehr Informationen zu dem Thema „Werbetexte schreiben“ gibt Günter W. Heini, der seit 20 Jahren im Vertrieb arbeitet und sich seit fünf Jahren auf Werbetexte spezialisiert hat. Sein eBook „Werbetexte. Wie Sie erfolgreiche Werbetexte schreiben“ kann hier kostenlos heruntergeladen werden.