Affiliate-Marketing: Die 10 größten Erfolgsbremsen
Affiliate-Marketing bietet, gemessen an dem einzusetzenden Kapital, einen effektiveren Return on Investment (ROI) als jede andere Online-Werbemaßnahme. Der größte Vorteil dieses internetbasierten Provisionssystems zwischen einem Verkäufer (engl. merchant / advertiser) und einem Webseitenbetreiber (engl. affiliate / publisher) besteht in seiner performance-basierten Struktur: Nur der valide Erfolg wird vergütet, sei es ein generierter Umsatz (Sale) oder eine andere gewinnbringende Handlung, z. B. ein Lead. Doch gerade beim Einstieg ins Affiliate-Marketing unterlaufen vielen Merchants einige Fehler, die eine Menge Potenzial kosten. An welchen Stellen Affiliate-Marketing-Newbies die größten Reserven haben und wie man die typischen Fehler am besten vermeidet, erläutert Elena Korovyakova, Abteilungsleiterin Affiliate-Marketing bei der Online-Marketing-Agentur Löwenstark.
Erfolgsbremse 1: Publisher im Affiliate-Netzwerk ohne vorherige Prüfung freigeben
Für den Einstieg ins Affiliate-Marketing ist die Nutzung von Affiliate-Marketing-Netzwerken empfehlenswert. Diese fungieren als Vermittler zwischen registrierten Merchants und Publishern und stellen die notwendige Infrastruktur, u. a. für die Provisionsvermittlung oder das Tracking der Webseitenbesucher zur Verfügung. Entscheidet sich der Online-Händler dafür, ein Affiliate-Programm ins Netzwerk live zu stellen, können sich die potenziellen Partner darauf bewerben. „Doch gerade unerfahrene Unternehmer machen oft den Fehler, alle Bewerber freizugeben. Dabei ist es essenziell, vor der Freigabe zu prüfen, ob die Webseite hochwertig genug ist und tatsächlich thematisch passt“, erklärt Expertin Korovyakova von Löwenstark.
Erfolgsbremse 2: Einmal abgelehnte Publisher nie wieder freigeben
Ein weiterer Stolperstein: Vielen Affiliate-Marketing-Neulingen ist nicht bewusst, dass sie einen einmal abgelehnten Publisher wieder freigeben können. „Doch gerade in den Affiliate-Netzwerken geht das ruck-zuck und ist sogar in manchen Fällen nach erneuter Prüfung des Publishers empfehlenswert“, weiß Korovyakova. Das gilt sowohl für versehentlich abgelehnte Partner als auch für Publisher, die sich in der Zwischenzeit weiterentwickeln und zu einem späteren Zeitpunkt doch für eine Zusammenarbeit in Frage kommen könnten.
Erfolgsbremse 3: Affiliate-Provisionen der Wettbewerber nicht im Auge haben
Über den Tellerrand schauen ist wichtig. Der Shopbetreiber legt zwar die Provisionshöhe – oft sind es zwischen drei und zehn Prozent des Nettowarenwerts – für seine Publisher selbst fest. Aber hier handelt es sich nicht um ein reines Wunschkonzert, wie Elena Korovyakova erklärt: „Die meisten Affiliate-Einsteiger versuchen, die Provisionshöhe gering zu halten, um Geld zu sparen. Doch das ist der falsche Ansatz. Ein Blick auf die Wettbewerber zeigt, wie die üblichen Provisionen auf dem Affiliate-Markt sind. Daran sollte man sich orientieren. Zahlen diese eine höhere Provision, dann wird man selbst nachziehen müssen. Andernfalls wird man keinen Publisher finden“.
Erfolgsbremse 4: Für alle Partner gleiche Vergütung festlegen
Affiliate-Marketing-Neulinge zahlen häufig allen Publishern die gleiche Provision. Doch dazu sind sie nicht verpflichtet – der Unternehmer kann die Provisionen pro Publisher-Gruppe unterschiedlich bestimmen. „So kann es bspw. für alle Gutschein-Publisher fünf Prozent, für alle Content-Publisher wiederum acht Prozent geben. Zudem können gestaffelte Provisionen angeboten werden“, sagt Korovyakova. Sind über einen Partner überdurchschnittlich viele Verkäufe generiert worden, bekommt dieser je nach Vereinbarung eine höhere Vergütung.
Erfolgsbremse 5: Marktsituation bei Festlegung der Provisionshöhe ignorieren
Was viele nicht wissen: Die festgelegten Provisionen sind nicht in Stein gemeißelt und können der jeweiligen Marktsituation angepasst werden. Im florierenden Weihnachtsgeschäft kann z. B. die Provision auf zehn Prozent erhöht werden, da der Umsatz entsprechend ansteigt. Ab Januar sollte die Provision dann wieder gesenkt werden. „Auch bei einer kleinen Umsatzflaute, kann die Vergütung der Publisher angepasst werden. Wichtig ist hier aber, die betroffenen Partner zu fragen, ob sie mit der Senkung einverstanden sind. Erfahrungsgemäß nehmen die Publisher aber lieber eine geringere Vergütung in Kauf als die Zusammenarbeit zu beenden“, erklärt die Affiliate-Marketing-Expertin.
Erfolgsbremse 6: Provision für stornierte Bestellungen zahlen
Wer nicht wachsam ist, zahlt drauf: Wenn eine Bestellung vom Kunden storniert wird, muss der Shopbetreiber die stornierten Käufe auch in den Netzwerken ablehnen. Korovyakova sagt: „Wenn die Bestellung in den Affiliate-Netzwerken nicht storniert wird, zahlt der Unternehmer eine Provision umsonst. Das ist sehr ärgerlich und auch vollkommen unnötig. Daher ist es wichtig, die Verkäufe in den Affiliate-Netzwerken regelmäßig zu prüfen und dort eventuelle stornierte Käufe abzulehnen.“
Erfolgsbremse 7: Veraltete Werbemittel nutzen
Für erfolgreiches Affiliate-Marketing muss der Shopbetreiber dem Publisher passende Werbemittel zur Verfügung stellen. „Ein großer Anfängerfehler ist es zu glauben, dass man die Werbemittel nicht aktualisieren muss. Wenn ein Shopbetreiber eine neue Produktgruppe in sein Sortiment aufnimmt oder eine neue Shopaktion anläuft, dann sollte dies auch mit passenden Werbemitteln begleitet werden“, erklärt Korovyakova. Nur mit gepflegten und stets aktuellen Werbemitteln werden neue Vertriebspartner und Kunden gewonnen.
Erfolgsbremse 8: Shopaktionen nur einseitig bewerben
Tunnelblick ablegen: Das Affiliate-Netzwerk dient nicht nur dazu, Programme zu schalten und Publisher zu finden. Das Netzwerk ist ein weiterer Kanal, der für die Eigenwerbung aktiv genutzt werden sollte, wie die Affiliate-Marketing-Expertin weiß: „Es ist verschenktes Potenzial, wenn man eine Aktion zwar über seine Homepage laufen lässt, diese aber nicht zusätzlich im Netzwerk promotet und pusht. Denn das stärkt das Markenbewusstsein und erhöht die Aufmerksamkeit der Affiliate-Partner.“
Erfolgsbremse 9: Statistiken nicht prüfen
Ist Analyse das A und O? Nicht in den Augen der meisten Affiliate-Einsteiger. Oft unterschätzen sie die statistischen Auswertungsmöglichkeiten, die das Partner-Netzwerk ihnen bietet. „Es ist sehr wichtig, sich die Statistiken pro Partner, pro Werbemittel und die Gesamtstatistik regelmäßig anzuschauen, um die Entwicklungen zu analysieren und dementsprechend reagieren zu können“, sagt Korovyakova. Gerade am Anfang kann so festgestellt werden, an welcher Stelle es Optimierungsbedarf gibt.
Erfolgsbremse 10: Affiliate-Marketing nicht aktiv betreiben
Wer glaubt, dass Affiliate-Marketing ein Selbstläufer ist, der irrt gewaltig. „Leider ist Affiliate-Marketing viel zeitaufwändiger als die meisten Shopbetreiber am Anfang denken. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, muss das Affiliate Programm betreut werden. Im Idealfall geht man auf die Publisher proaktiv zu und vereinbart immer wieder neue Aktionen“, empfiehlt Korovyakova. Es ist simpel: Je mehr ein Online-Unternehmer für den Bereich Affiliate-Marketing macht, desto mehr Verkäufe kann er auch generieren.
Erfolgsbremse 1: Publisher im Affiliate-Netzwerk ohne vorherige Prüfung freigeben
Für den Einstieg ins Affiliate-Marketing ist die Nutzung von Affiliate-Marketing-Netzwerken empfehlenswert. Diese fungieren als Vermittler zwischen registrierten Merchants und Publishern und stellen die notwendige Infrastruktur, u. a. für die Provisionsvermittlung oder das Tracking der Webseitenbesucher zur Verfügung. Entscheidet sich der Online-Händler dafür, ein Affiliate-Programm ins Netzwerk live zu stellen, können sich die potenziellen Partner darauf bewerben. „Doch gerade unerfahrene Unternehmer machen oft den Fehler, alle Bewerber freizugeben. Dabei ist es essenziell, vor der Freigabe zu prüfen, ob die Webseite hochwertig genug ist und tatsächlich thematisch passt“, erklärt Expertin Korovyakova von Löwenstark.
Erfolgsbremse 2: Einmal abgelehnte Publisher nie wieder freigeben
Ein weiterer Stolperstein: Vielen Affiliate-Marketing-Neulingen ist nicht bewusst, dass sie einen einmal abgelehnten Publisher wieder freigeben können. „Doch gerade in den Affiliate-Netzwerken geht das ruck-zuck und ist sogar in manchen Fällen nach erneuter Prüfung des Publishers empfehlenswert“, weiß Korovyakova. Das gilt sowohl für versehentlich abgelehnte Partner als auch für Publisher, die sich in der Zwischenzeit weiterentwickeln und zu einem späteren Zeitpunkt doch für eine Zusammenarbeit in Frage kommen könnten.
Erfolgsbremse 3: Affiliate-Provisionen der Wettbewerber nicht im Auge haben
Über den Tellerrand schauen ist wichtig. Der Shopbetreiber legt zwar die Provisionshöhe – oft sind es zwischen drei und zehn Prozent des Nettowarenwerts – für seine Publisher selbst fest. Aber hier handelt es sich nicht um ein reines Wunschkonzert, wie Elena Korovyakova erklärt: „Die meisten Affiliate-Einsteiger versuchen, die Provisionshöhe gering zu halten, um Geld zu sparen. Doch das ist der falsche Ansatz. Ein Blick auf die Wettbewerber zeigt, wie die üblichen Provisionen auf dem Affiliate-Markt sind. Daran sollte man sich orientieren. Zahlen diese eine höhere Provision, dann wird man selbst nachziehen müssen. Andernfalls wird man keinen Publisher finden“.
Erfolgsbremse 4: Für alle Partner gleiche Vergütung festlegen
Affiliate-Marketing-Neulinge zahlen häufig allen Publishern die gleiche Provision. Doch dazu sind sie nicht verpflichtet – der Unternehmer kann die Provisionen pro Publisher-Gruppe unterschiedlich bestimmen. „So kann es bspw. für alle Gutschein-Publisher fünf Prozent, für alle Content-Publisher wiederum acht Prozent geben. Zudem können gestaffelte Provisionen angeboten werden“, sagt Korovyakova. Sind über einen Partner überdurchschnittlich viele Verkäufe generiert worden, bekommt dieser je nach Vereinbarung eine höhere Vergütung.
Erfolgsbremse 5: Marktsituation bei Festlegung der Provisionshöhe ignorieren
Was viele nicht wissen: Die festgelegten Provisionen sind nicht in Stein gemeißelt und können der jeweiligen Marktsituation angepasst werden. Im florierenden Weihnachtsgeschäft kann z. B. die Provision auf zehn Prozent erhöht werden, da der Umsatz entsprechend ansteigt. Ab Januar sollte die Provision dann wieder gesenkt werden. „Auch bei einer kleinen Umsatzflaute, kann die Vergütung der Publisher angepasst werden. Wichtig ist hier aber, die betroffenen Partner zu fragen, ob sie mit der Senkung einverstanden sind. Erfahrungsgemäß nehmen die Publisher aber lieber eine geringere Vergütung in Kauf als die Zusammenarbeit zu beenden“, erklärt die Affiliate-Marketing-Expertin.
Erfolgsbremse 6: Provision für stornierte Bestellungen zahlen
Wer nicht wachsam ist, zahlt drauf: Wenn eine Bestellung vom Kunden storniert wird, muss der Shopbetreiber die stornierten Käufe auch in den Netzwerken ablehnen. Korovyakova sagt: „Wenn die Bestellung in den Affiliate-Netzwerken nicht storniert wird, zahlt der Unternehmer eine Provision umsonst. Das ist sehr ärgerlich und auch vollkommen unnötig. Daher ist es wichtig, die Verkäufe in den Affiliate-Netzwerken regelmäßig zu prüfen und dort eventuelle stornierte Käufe abzulehnen.“
Erfolgsbremse 7: Veraltete Werbemittel nutzen
Für erfolgreiches Affiliate-Marketing muss der Shopbetreiber dem Publisher passende Werbemittel zur Verfügung stellen. „Ein großer Anfängerfehler ist es zu glauben, dass man die Werbemittel nicht aktualisieren muss. Wenn ein Shopbetreiber eine neue Produktgruppe in sein Sortiment aufnimmt oder eine neue Shopaktion anläuft, dann sollte dies auch mit passenden Werbemitteln begleitet werden“, erklärt Korovyakova. Nur mit gepflegten und stets aktuellen Werbemitteln werden neue Vertriebspartner und Kunden gewonnen.
Erfolgsbremse 8: Shopaktionen nur einseitig bewerben
Tunnelblick ablegen: Das Affiliate-Netzwerk dient nicht nur dazu, Programme zu schalten und Publisher zu finden. Das Netzwerk ist ein weiterer Kanal, der für die Eigenwerbung aktiv genutzt werden sollte, wie die Affiliate-Marketing-Expertin weiß: „Es ist verschenktes Potenzial, wenn man eine Aktion zwar über seine Homepage laufen lässt, diese aber nicht zusätzlich im Netzwerk promotet und pusht. Denn das stärkt das Markenbewusstsein und erhöht die Aufmerksamkeit der Affiliate-Partner.“
Erfolgsbremse 9: Statistiken nicht prüfen
Ist Analyse das A und O? Nicht in den Augen der meisten Affiliate-Einsteiger. Oft unterschätzen sie die statistischen Auswertungsmöglichkeiten, die das Partner-Netzwerk ihnen bietet. „Es ist sehr wichtig, sich die Statistiken pro Partner, pro Werbemittel und die Gesamtstatistik regelmäßig anzuschauen, um die Entwicklungen zu analysieren und dementsprechend reagieren zu können“, sagt Korovyakova. Gerade am Anfang kann so festgestellt werden, an welcher Stelle es Optimierungsbedarf gibt.
Erfolgsbremse 10: Affiliate-Marketing nicht aktiv betreiben
Wer glaubt, dass Affiliate-Marketing ein Selbstläufer ist, der irrt gewaltig. „Leider ist Affiliate-Marketing viel zeitaufwändiger als die meisten Shopbetreiber am Anfang denken. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, muss das Affiliate Programm betreut werden. Im Idealfall geht man auf die Publisher proaktiv zu und vereinbart immer wieder neue Aktionen“, empfiehlt Korovyakova. Es ist simpel: Je mehr ein Online-Unternehmer für den Bereich Affiliate-Marketing macht, desto mehr Verkäufe kann er auch generieren.