Wie Sie die richtigen Verkäufer einstellen
Werfen Sie bestimmte Glaubenssätze über Bord.
Welche Unternehmertypen haben die deutsche Wirtschaft maßgeblich beeinflusst? Bestimmt nicht die stromlinig aussehenden und sich auch so gebenden Typen, die in einigen namhaften Konzernen heute den Ton angeben. Es waren keine Berater von Mc Kinsey und Konsorten mit Prädikatsexamen, fehlender Bodenhaftung und Realitätsferne. Es waren handfeste Typen wie Max Grundig oder Heinz Nixdorf oder Reinhold Würth.
Es waren Menschen, die nicht stromlinienförmig und angepasst daherkamen, sondern visionäre Vorstellungen entwickelt haben. Gepaart mit Mut und praktischem Realitätssinn. Leute aus dem Volk und keine Absolventen elitärer Bildungseinrichtungen.
Gerade diese Typen sind rar geworden. Menschen, die von einer Idee beseelt sind, die Willens sind, diese Idee gegen alle Hindernisse unternehmerisch zu verwirklichen. Die fähig sind, bei aller Visioniererei auch praktisch zu handeln.
Es ist, wie in einigen Familienunternehmen: Der Gründer der ersten Generation hat den Betrieb aufgebaut, der Chef in der zweiten Generation hat den Betrieb erhalten und ausgebaut. Die dritte Generation richtet den Betrieb zu Grunde. Warum?
Die Unternehmer der ersten Generation waren Kämpfer, sie sind von Null aus gestartet und mussten jeden Tag Hindernisse überwinden. Sie waren auch besessen. Die zweite Generation hatte eine bessere Plattform, von der aus sie den Betrieb weiterentwickeln konnte. Die dritte Generation ist auf einem weichen Kissen groß geworden., Verwalten statt entwickeln ist heute angesagt. Kurzfristiges Handeln, die eigene Position absichern und über Langfristiges reden prägen den Managementalltag. Die Komfortzone wird nicht mehr verlassen, der eigene Kopf und die eigenen Vorteile sind wichtiger als das Wohl des Unternehmens.
Übertragen auf unser Wirtschaftsgeschehen heißt das, die dritte Generation der Unternehmensführer ist aktuell am Ruder.
Diese Manager stellen gerne Leute ein, die ihnen ähnlich sind. Das hat dazu geführt, dass in den Unternehmensspitzen heute Leute das Sagen haben, die in ihrem Verhalten wie geklonte Spezies einer bestimmten Kaste wirken. Das erklärt auch, warum das Agieren unserer Wirtschaftsführer abgehoben und realitätsfern erscheint.
Wie tangiert das den Vertrieb?
Das betrifft den Vertrieb spürbar bei der Rekrutierung von Vertriebsführungskräften. Hier werden Menschen an Positionen gehievt, ohne praktische Vertriebserfahrung aber mit viel theoretischem Wissen. Nicht wenige Vertriebsmanager glauben ernsthaft, dass sie Ihre Verkäufer mittels Statistiken und bunten Balkendiagrammen führen können. Das klassische Mitarbeitergespräch wird als Führungsinstrument nicht angewendet. Und wenn, dann mangelhaft vorbereitet und blutarm durchgeführt.
Sobald ein Unternehmen glaubt, seine Produkte seien anspruchsvoll und nur mit bestens ausgebildeten Verkäufern zu vertreiben, agiert es bei der Personalauswahl in die falsche Richtung. Es werden Hochschulabsolventen gesucht, weil man glaubt, damit die Besten zu finden. Eingestellt werden dann Kandidaten, die enorme Schwierigkeiten haben, die Aufgabe des Verkaufens zu verinnerlichen und ihrer Tante Erna verschweigen, was sie beruflich machen. Denn dann denkt Tante Erna nämlich, sie seien Vertreter. Wie unfein!
Wären die Gründer von Microsoft und Apple, Bill Gates und Steven Jobs nach den heutigen Kriterien je eingestellt worden? Wohl kaum, denn sie waren schlechte Schüler und vernachlässigten ihr Studium.
Auch wirkten sie insgesamt recht sonderlich und hatten verrückte Ideen.
Keiner unserer heutigen Personalverantwortlichen hätte ihr Potenzial erkannt. Ihre Bewerbungsunterlagen wären sofort zurückgeschickt worden.
Trennen Sie sich von bestimmten Glaubenssätzen, denn sie haben sich als falsch erwiesen. Sie sind Irrtümer.
Irrtum 1: Firmen werben um neue Mitarbeiter mit dem Slogan: Wir suchen die Besten! Wie definieren Sie „Die Besten“? Muss der beste Kandidat auch der Richtige für Ihr Unternehmen sein? Kann es nicht sein, dass scheinbar weniger qualifizierte Kandidaten den Job mit mehr Elan und Begeisterung und Resultaten ausfüllen?
Suchen Sie die passenden Mitarbeiter! Fokussieren Sie sich auf die persönlichen Eigenschaften und nicht auf die Diplome. Ein willensstarker, zupackender Industriekaufmann macht Ihnen als Mitarbeiter mehr Freude als ein schlapper Hochschulabsolvent. Machen Sie die theoretische Ausbildung nicht zur Einstiegsschwelle.
Irrtum 2:
Für anspruchsvolle Vertriebsaufgaben benötigt man Kandidaten mit einem Hochschulabschluss. Die Praxis beweist uns täglich, dass es in jeder Vertriebsorganisation Verkäufer gibt, die trotz vermeintlich einfacherer Ausbildung über Jahre bessere Leistungen bringen, als höher qualifizierte Kollegen.
Nicht jeder Leistungsträger und Top-Mitarbeiter war ein guter Schüler mit Prädikatsexamen. Viele Spitzenkräfte sind erst in einem Alter zur Entfaltung ihres wahren Potenzials gelangt, nachdem Schule und Lehre/Studium vorbei waren. Unbequeme Charaktere, die man unter Spitzenverkäufern oft findet, waren auch in ihrer Ausbildung unbequem. Das hat sie von guten Zeugnissen abgehalten. Was ist aus dem Primus Ihrer Schulklasse geworden?
Irrtum 3
Der Kandidat muss aus der Branche kommen. Werfen Sie diesen Glaubenssatz getrost und schnell über Bord. Sie verpassen sonst hochkarätige Kandidaten, die aus anderen Branchen kommen. Ein guter Mann schafft schnell den Einstieg und ist geistig so flexibeI, um sich mit der neuen Materie und dem anderen Umfeld vertraut zu machen.
In jeder Vertriebsorganisation gibt es erfolgreiche Seiteneinsteiger. Die 2 besten Verkäufer eines meiner Kunden in der Medizintechnik kommen aus dem Bereich Markenartikel. Sie liegen jedes Jahr im Ergebnis weit vor ihren Kollegen mit Dr.-Grad und Diplom. Warum? Als Markenartikelverkäufer hatten Sie gelernt zu kämpfen und sie sehen sich als Verkäufer.
Kein Auftrag geht verloren, weil der Verkäufer ein zu geringes Fachwissen hat! Die Gründe für den Auftragsverlust sind verkäuferische Fehler, lasches Nachsetzen und fehlende Einstellung, fehlende Wellenlänge.
Appell
Seien Sie offen für die Bill Gates und Steven Jobs und Max Grundigs dieser Zeit. Erkennen Sie das echte Potenzial der Menschen. Sie werden davon profitieren.
Welche Unternehmertypen haben die deutsche Wirtschaft maßgeblich beeinflusst? Bestimmt nicht die stromlinig aussehenden und sich auch so gebenden Typen, die in einigen namhaften Konzernen heute den Ton angeben. Es waren keine Berater von Mc Kinsey und Konsorten mit Prädikatsexamen, fehlender Bodenhaftung und Realitätsferne. Es waren handfeste Typen wie Max Grundig oder Heinz Nixdorf oder Reinhold Würth.
Es waren Menschen, die nicht stromlinienförmig und angepasst daherkamen, sondern visionäre Vorstellungen entwickelt haben. Gepaart mit Mut und praktischem Realitätssinn. Leute aus dem Volk und keine Absolventen elitärer Bildungseinrichtungen.
Gerade diese Typen sind rar geworden. Menschen, die von einer Idee beseelt sind, die Willens sind, diese Idee gegen alle Hindernisse unternehmerisch zu verwirklichen. Die fähig sind, bei aller Visioniererei auch praktisch zu handeln.
Es ist, wie in einigen Familienunternehmen: Der Gründer der ersten Generation hat den Betrieb aufgebaut, der Chef in der zweiten Generation hat den Betrieb erhalten und ausgebaut. Die dritte Generation richtet den Betrieb zu Grunde. Warum?
Die Unternehmer der ersten Generation waren Kämpfer, sie sind von Null aus gestartet und mussten jeden Tag Hindernisse überwinden. Sie waren auch besessen. Die zweite Generation hatte eine bessere Plattform, von der aus sie den Betrieb weiterentwickeln konnte. Die dritte Generation ist auf einem weichen Kissen groß geworden., Verwalten statt entwickeln ist heute angesagt. Kurzfristiges Handeln, die eigene Position absichern und über Langfristiges reden prägen den Managementalltag. Die Komfortzone wird nicht mehr verlassen, der eigene Kopf und die eigenen Vorteile sind wichtiger als das Wohl des Unternehmens.
Übertragen auf unser Wirtschaftsgeschehen heißt das, die dritte Generation der Unternehmensführer ist aktuell am Ruder.
Diese Manager stellen gerne Leute ein, die ihnen ähnlich sind. Das hat dazu geführt, dass in den Unternehmensspitzen heute Leute das Sagen haben, die in ihrem Verhalten wie geklonte Spezies einer bestimmten Kaste wirken. Das erklärt auch, warum das Agieren unserer Wirtschaftsführer abgehoben und realitätsfern erscheint.
Wie tangiert das den Vertrieb?
Das betrifft den Vertrieb spürbar bei der Rekrutierung von Vertriebsführungskräften. Hier werden Menschen an Positionen gehievt, ohne praktische Vertriebserfahrung aber mit viel theoretischem Wissen. Nicht wenige Vertriebsmanager glauben ernsthaft, dass sie Ihre Verkäufer mittels Statistiken und bunten Balkendiagrammen führen können. Das klassische Mitarbeitergespräch wird als Führungsinstrument nicht angewendet. Und wenn, dann mangelhaft vorbereitet und blutarm durchgeführt.
Sobald ein Unternehmen glaubt, seine Produkte seien anspruchsvoll und nur mit bestens ausgebildeten Verkäufern zu vertreiben, agiert es bei der Personalauswahl in die falsche Richtung. Es werden Hochschulabsolventen gesucht, weil man glaubt, damit die Besten zu finden. Eingestellt werden dann Kandidaten, die enorme Schwierigkeiten haben, die Aufgabe des Verkaufens zu verinnerlichen und ihrer Tante Erna verschweigen, was sie beruflich machen. Denn dann denkt Tante Erna nämlich, sie seien Vertreter. Wie unfein!
Wären die Gründer von Microsoft und Apple, Bill Gates und Steven Jobs nach den heutigen Kriterien je eingestellt worden? Wohl kaum, denn sie waren schlechte Schüler und vernachlässigten ihr Studium.
Auch wirkten sie insgesamt recht sonderlich und hatten verrückte Ideen.
Keiner unserer heutigen Personalverantwortlichen hätte ihr Potenzial erkannt. Ihre Bewerbungsunterlagen wären sofort zurückgeschickt worden.
Trennen Sie sich von bestimmten Glaubenssätzen, denn sie haben sich als falsch erwiesen. Sie sind Irrtümer.
Irrtum 1: Firmen werben um neue Mitarbeiter mit dem Slogan: Wir suchen die Besten! Wie definieren Sie „Die Besten“? Muss der beste Kandidat auch der Richtige für Ihr Unternehmen sein? Kann es nicht sein, dass scheinbar weniger qualifizierte Kandidaten den Job mit mehr Elan und Begeisterung und Resultaten ausfüllen?
Suchen Sie die passenden Mitarbeiter! Fokussieren Sie sich auf die persönlichen Eigenschaften und nicht auf die Diplome. Ein willensstarker, zupackender Industriekaufmann macht Ihnen als Mitarbeiter mehr Freude als ein schlapper Hochschulabsolvent. Machen Sie die theoretische Ausbildung nicht zur Einstiegsschwelle.
Irrtum 2:
Für anspruchsvolle Vertriebsaufgaben benötigt man Kandidaten mit einem Hochschulabschluss. Die Praxis beweist uns täglich, dass es in jeder Vertriebsorganisation Verkäufer gibt, die trotz vermeintlich einfacherer Ausbildung über Jahre bessere Leistungen bringen, als höher qualifizierte Kollegen.
Nicht jeder Leistungsträger und Top-Mitarbeiter war ein guter Schüler mit Prädikatsexamen. Viele Spitzenkräfte sind erst in einem Alter zur Entfaltung ihres wahren Potenzials gelangt, nachdem Schule und Lehre/Studium vorbei waren. Unbequeme Charaktere, die man unter Spitzenverkäufern oft findet, waren auch in ihrer Ausbildung unbequem. Das hat sie von guten Zeugnissen abgehalten. Was ist aus dem Primus Ihrer Schulklasse geworden?
Irrtum 3
Der Kandidat muss aus der Branche kommen. Werfen Sie diesen Glaubenssatz getrost und schnell über Bord. Sie verpassen sonst hochkarätige Kandidaten, die aus anderen Branchen kommen. Ein guter Mann schafft schnell den Einstieg und ist geistig so flexibeI, um sich mit der neuen Materie und dem anderen Umfeld vertraut zu machen.
In jeder Vertriebsorganisation gibt es erfolgreiche Seiteneinsteiger. Die 2 besten Verkäufer eines meiner Kunden in der Medizintechnik kommen aus dem Bereich Markenartikel. Sie liegen jedes Jahr im Ergebnis weit vor ihren Kollegen mit Dr.-Grad und Diplom. Warum? Als Markenartikelverkäufer hatten Sie gelernt zu kämpfen und sie sehen sich als Verkäufer.
Kein Auftrag geht verloren, weil der Verkäufer ein zu geringes Fachwissen hat! Die Gründe für den Auftragsverlust sind verkäuferische Fehler, lasches Nachsetzen und fehlende Einstellung, fehlende Wellenlänge.
Appell
Seien Sie offen für die Bill Gates und Steven Jobs und Max Grundigs dieser Zeit. Erkennen Sie das echte Potenzial der Menschen. Sie werden davon profitieren.