Lust statt Frust! Endlich aktiv und glücklich im Verkauf
Ob Produkt oder Dienstleistung – Unternehmen leben vom Verkauf. Und am besten verkauft wird immer noch von Mensch zu Mensch. Vor allem dann, wenn einer dieser Menschen, nämlich der Verkäufer, glücklich ist und dies auch ausstrahlt. Deshalb sind glückliche Verkäufer für Unternehmen so wichtig. Mitarbeiter im Verkauf, Unternehmer und Selbstständige, die selbst ihr bester Verkäufer sind – sie alle wissen allerdings auch, wie schwer es heute oft ist, tagtäglich zu verkaufen. Es fehlt an der Zeit und es fehlt an Erfolgserlebnissen. Viele werden gerade bei langanhaltenden Durststrecken pessimistisch. Doch das führt in die falsche Richtung. Eine Umkehr ist angesagt, denn lachend verkauft es sich einfach leichter.
Die provokative Behauptung eingangs, dass Verkäufer mehr oder weniger überflüssig sind, spiegelt zumindest einen Teil der öffentlichen Meinung wieder. Verkaufen hat in Deutschland leider ein sehr schlechtes Image. So manche Zeitgenossen haben beim Stichwort Verkäufer immer noch das Bild des Klinkenputzers vor Augen, der sein Angebot aufdrängen will. Dabei bietet der Außendienstberuf viele Vorteile und steht eher zu Unrecht nicht auf der Liste der Top-Ten-Wunschberufe. Selbst Unternehmer, insbesondere solche, die eigene Leistungen verkaufen, lieben diesen Teil ihres Aufgabengebiets oft nicht besonders. Vorsicht: Eine solch abwehrende Haltung blockiert den eigenen Erfolg. Und wer scheinbar keine Erfolge erlebt, wird auch nicht glücklich sein.
Dem Glück auf der Spur
„Glück ist wie Hobelspäne, die abfallen, wenn man das Richtige tut!“ schreibt Günther Bien, emeritierter Professor an der Universität Stuttgart, in seiner 1978 erschienenen Publikation „Die Frage nach dem Glück“. Diese Aussage deckt sich mit den Ergebnissen von Untersuchungen, dass Menschen, die ihren Beruf als Berufung ansehen, sehr viel glücklicher sind als andere. Warum sollte diese allgemeine Tatsache nicht auch im Verkauf gültig sein? Doch wie definiert sich Glück für einen Verkäufer?
Glück ist immer eine subjektive, persönliche Einschätzung. Doch nicht das unterschiedliche Maß, mit dem gemessen wird, ist entscheidend, sondern dass man sich seines Glückes bewusst wird. Anhaltendes Glück zu empfinden, ist zu fünfzig Prozent genetisch bedingt, während die andere Hälfte von uns selbst mit beeinflusst werden kann. Dabei sind zehn Prozent des Glücksniveaus von den äußeren Lebensumständen abhängig. Immerhin vierzig Prozent werden durch unsere alltäglichen Verhaltensmuster, Handlungen und Gedanken beeinflusst. Hier liegt ein enormes Potential zur Steigerung des individuellen Glücks. Doch Vorsicht: „Unser Glück verbraucht sich und muss erneuert werden“, sagt Dr. Lykken, der Vater dieser „Happiness Twin Studie“. Diese Erkenntnis ist für das praktische tägliche Verkäuferleben bedeutend. So füllen auch Sie als Verkäufer Ihr Glückskonto immer wieder aufs Neue:
1. Kleine Belohnungen in den Alltag integrieren. Sobald ein Meilenstein im Verkauf geschafft ist, gönnen wir uns selbst etwas Schönes. So wird der aktive Verkauf mit positiven Erlebnissen verknüpft.
2. Regelmäßig Zeit für sozialen Austausch einplanen, z. B. sich mit Kunden einmal ohne Zeitdruck unterhalten, mit Kollegen gemeinsame Pausen planen und abends auch Freunde treffen. Keine Zeit, zu müde usw. nicht als Ausrede gelten lassen.
3. Sich bewusst weiterentwickeln. Neue Impulse verändern das Denken und schaffen neue Sichtweisen. Ein Perspektivenwechsel wirkt oft Wunder!
Der Pessimist sieht fast immer die Probleme.
Der Optimist erkennt fast immer die Chancen.
Diese Definition findet sich auch in dem populären Vergleich, halb leer/halb voll wieder. Übertragen auf den Verkauf wird der Pessimist nur einen Verkaufsabschluss als Erfolg ansehen. Der Optimist dagegen verbucht bereits erfolgreiche Einzelschritte als gemeisterte Herausforderung. Mit nachfolgenden Fragen kann jeder selbst herausfinden, wozu er eher tendiert:
Sind Sie ein Pessimist in Bezug auf Verkauf?
1. Neukunden anzusprechen bedeutet viel Aufwand, der sich nur selten rechnet.
2. Ich setze mir lieber erreichbare Ziele. Dann ist es wahrscheinlicher, dass ich sie schaffe.
3. Bei einem neuen Auftrag sehe ich nur die Probleme, die dieser sicher mit sich bringt.
4. Ich mache mir oft Sorgen um meine berufliche Zukunft.
Oder im Verkauf eher ein Optimist?
1. Ohne Neukundenansprache geht es nicht. Daraus ergeben sich neue Chancen.
2. Ich denke in großen Zielen. Dann wachse ich über mich selbst hinaus.
3. Ich gehe neugierig und lernbereit an neue Aufgaben heran. Denn Wege entstehen beim Gehen.
4. Wenn ich mein Bestes gebe, blicke ich zuversichtlich in die Zukunft.
Ist positive Grundeinstellung gleich Verkaufserfolg?
Der Verkaufsprozess stellt sich als Erfolgspyramide dar. Die Basis bildet z. B. die Identifizierung eines Entscheiders beim Zielkunden und der erste telefonische Kontakt. Die zweite Stufe ist dann schon ein persönliches Gespräch mit dem Entscheider. Bis die Spitze der Pyramide, nämlich die Stammkundenbeziehung, erreicht ist, sind viele Stufen zu erklimmen und viele Herausforderungen zu meistern. Als Unternehmer und Verkäufer kommen wir definitiv weiter, wenn wir Probleme als Aufgaben, als Herausforderungen begreifen. Das heißt zwar nicht, dass wir jede Herausforderung annehmen müssen. Aber wenn wir es tun, entwickeln wir uns weiter, werden resilienter. Diese Fähigkeit zur Selbstbehauptung stärkt das Selbstbewusstsein und bildet das Rückrat jedes erfolgreichen Verkäufers
Nicht die Methode verkauft, sondern die positive Verkäufer-Persönlichkeit
Es gibt kaum einen Beruf, der so viele schöne Seiten aufweist wie der des Verkäufers. Auch wenn diese positiven Aspekte nicht jedem Verkäufer gleich in den Sinn kommen, es gibt sie. Folgende drei Glücksfelder sollten sich Verkäufer deshalb öfter einmal bewusst machen, um als glückliche Persönlichkeit mehr und leichter zu verkaufen:
1. Erfolg und Anerkennung
Menschen brauchen Feedback. Ohne diese Rückmeldungen wissen wir nicht, wo wir stehen. Gerade Verkäufer erhalten dieses Feedback sehr schnell. Ob dies positiv oder negativ ausfällt, ist erst einmal nebensächlich, denn wichtig ist nicht nur der kurzfristige Verkaufserfolg, sondern auch all die Zwischenschritte dorthin. Eine langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit mit einem Kunden ist außerdem eine anhaltende Glücksquelle für beide Seiten.
2. Abwechslung und Entwicklung
Stillstand ist Rückschritt! Dies gilt insbesondere für den Verkauf. Routine ist im Verkauf ein Fremdwort. Nicht nur neue Menschen, auch unvorhergesehene Situationen fordern den Verkäufer täglich und bieten ihm so die einmalige Chance zur persönlichen Weiterentwicklung.
3. Sinn und Erfüllung
Verkaufen bedeutet nichts anderes als Kunden dabei zu helfen, eine klare und gute Entscheidung zu treffen. Zumindest gilt dies für unser Bild des werteorientierten, partnerschaftlichen Verkaufens. Wie ein Pfadfinder helfen Verkäufer ihren Kunden dabei, aus dem Überangebot an Waren und Leistungen das Richtige herauszufinden, eben das Produkt, das zu ihren Bedürfnissen passt.
AKTIV im Verkauf
Durch welche Impulse Kunden kaufen, ist nur sehr schwer nachzuvollziehen. Abzuwarten, bis dies von alleine geschieht, ist sicherlich nicht die erfolgreichste Option – zumal die wenigsten von einer starken Marke profitieren. Deshalb gilt es, den aktiven Verkauf in den Alltag zu integrieren. Feste Verkaufsblöcke zu schaffen, ist hier ebenso hilfreich wie die Vorbereitungszeit von den aktiven Phasen zu trennen und ein Erfolgsteam zu gründen, das sich regelmäßig über die gemachten Erfahrungen austauscht. Die nachstehende Formel hilft dabei, aktiv und glücklich im Verkauf zu werden:
A = Amare (lateinisch „Ich liebe es“, die Identifikation mit der Verkäuferrolle und dem Produkt)
K = Kalender (Verkaufszeiten fest in der Wochenplanung berücksichtigen und einhalten)
T = Tools (Instrumente) vorbereiten und aktuell halten (z. B. Marketing- und Angebotsunterlagen, Kundendaten in der CRM-Software)
I = Initiativ werden (Als Optimist jede Chance nutzen! Aktiv auf potentielle Kunden zugehen, aktiv nach Empfehlungen fragen, Messen und Netzwerktreffen nutzen.)
V = Verkaufen, denn nur wer es tatsächlich tut, bekommt die notwendige Routine und erntet Erfolgserlebnisse.
Glücksmomente sammeln
So wichtig es ist, im Verkauf täglich aktiv zu sein, so wichtig ist auch die tägliche Motivation. Ein Erfolgstagebuch zu führen, ist eine gute Möglichkeit, jeden Tag mit einem Rückblick abzuschließen. Dieser „tägliche Positivcheck“ beinhaltet folgende Frage: „Was ist mir heute im Verkauf geglückt?“, die sich jeder Verkäufer jeden Tag stellen sollte. Notiert werden alle Kontakte, bei denen eine weitere Stufe der Erfolgspyramide gemeistert wurde, denn es sind die kleinen Schritte, die nach oben zum Verkaufserfolg führen. Der regelmäßig durchgeführte „Positivcheck“ macht die positiven Erfahrungen sichtbar, was wiederum das Bewusstsein für das Gelingen schärft. Gleichzeitig stellt sich im Erleben der Nachfreude Dankbarkeit ein. Ein einfaches, aber wirkungsvolles Prinzip kommt zum Tragen: Wer am Glück arbeitet, hat mehr Glück – nicht nur, aber vor allem auch im Verkauf!
Die provokative Behauptung eingangs, dass Verkäufer mehr oder weniger überflüssig sind, spiegelt zumindest einen Teil der öffentlichen Meinung wieder. Verkaufen hat in Deutschland leider ein sehr schlechtes Image. So manche Zeitgenossen haben beim Stichwort Verkäufer immer noch das Bild des Klinkenputzers vor Augen, der sein Angebot aufdrängen will. Dabei bietet der Außendienstberuf viele Vorteile und steht eher zu Unrecht nicht auf der Liste der Top-Ten-Wunschberufe. Selbst Unternehmer, insbesondere solche, die eigene Leistungen verkaufen, lieben diesen Teil ihres Aufgabengebiets oft nicht besonders. Vorsicht: Eine solch abwehrende Haltung blockiert den eigenen Erfolg. Und wer scheinbar keine Erfolge erlebt, wird auch nicht glücklich sein.
Dem Glück auf der Spur
„Glück ist wie Hobelspäne, die abfallen, wenn man das Richtige tut!“ schreibt Günther Bien, emeritierter Professor an der Universität Stuttgart, in seiner 1978 erschienenen Publikation „Die Frage nach dem Glück“. Diese Aussage deckt sich mit den Ergebnissen von Untersuchungen, dass Menschen, die ihren Beruf als Berufung ansehen, sehr viel glücklicher sind als andere. Warum sollte diese allgemeine Tatsache nicht auch im Verkauf gültig sein? Doch wie definiert sich Glück für einen Verkäufer?
Glück ist immer eine subjektive, persönliche Einschätzung. Doch nicht das unterschiedliche Maß, mit dem gemessen wird, ist entscheidend, sondern dass man sich seines Glückes bewusst wird. Anhaltendes Glück zu empfinden, ist zu fünfzig Prozent genetisch bedingt, während die andere Hälfte von uns selbst mit beeinflusst werden kann. Dabei sind zehn Prozent des Glücksniveaus von den äußeren Lebensumständen abhängig. Immerhin vierzig Prozent werden durch unsere alltäglichen Verhaltensmuster, Handlungen und Gedanken beeinflusst. Hier liegt ein enormes Potential zur Steigerung des individuellen Glücks. Doch Vorsicht: „Unser Glück verbraucht sich und muss erneuert werden“, sagt Dr. Lykken, der Vater dieser „Happiness Twin Studie“. Diese Erkenntnis ist für das praktische tägliche Verkäuferleben bedeutend. So füllen auch Sie als Verkäufer Ihr Glückskonto immer wieder aufs Neue:
1. Kleine Belohnungen in den Alltag integrieren. Sobald ein Meilenstein im Verkauf geschafft ist, gönnen wir uns selbst etwas Schönes. So wird der aktive Verkauf mit positiven Erlebnissen verknüpft.
2. Regelmäßig Zeit für sozialen Austausch einplanen, z. B. sich mit Kunden einmal ohne Zeitdruck unterhalten, mit Kollegen gemeinsame Pausen planen und abends auch Freunde treffen. Keine Zeit, zu müde usw. nicht als Ausrede gelten lassen.
3. Sich bewusst weiterentwickeln. Neue Impulse verändern das Denken und schaffen neue Sichtweisen. Ein Perspektivenwechsel wirkt oft Wunder!
Der Pessimist sieht fast immer die Probleme.
Der Optimist erkennt fast immer die Chancen.
Diese Definition findet sich auch in dem populären Vergleich, halb leer/halb voll wieder. Übertragen auf den Verkauf wird der Pessimist nur einen Verkaufsabschluss als Erfolg ansehen. Der Optimist dagegen verbucht bereits erfolgreiche Einzelschritte als gemeisterte Herausforderung. Mit nachfolgenden Fragen kann jeder selbst herausfinden, wozu er eher tendiert:
Sind Sie ein Pessimist in Bezug auf Verkauf?
1. Neukunden anzusprechen bedeutet viel Aufwand, der sich nur selten rechnet.
2. Ich setze mir lieber erreichbare Ziele. Dann ist es wahrscheinlicher, dass ich sie schaffe.
3. Bei einem neuen Auftrag sehe ich nur die Probleme, die dieser sicher mit sich bringt.
4. Ich mache mir oft Sorgen um meine berufliche Zukunft.
Oder im Verkauf eher ein Optimist?
1. Ohne Neukundenansprache geht es nicht. Daraus ergeben sich neue Chancen.
2. Ich denke in großen Zielen. Dann wachse ich über mich selbst hinaus.
3. Ich gehe neugierig und lernbereit an neue Aufgaben heran. Denn Wege entstehen beim Gehen.
4. Wenn ich mein Bestes gebe, blicke ich zuversichtlich in die Zukunft.
Ist positive Grundeinstellung gleich Verkaufserfolg?
Der Verkaufsprozess stellt sich als Erfolgspyramide dar. Die Basis bildet z. B. die Identifizierung eines Entscheiders beim Zielkunden und der erste telefonische Kontakt. Die zweite Stufe ist dann schon ein persönliches Gespräch mit dem Entscheider. Bis die Spitze der Pyramide, nämlich die Stammkundenbeziehung, erreicht ist, sind viele Stufen zu erklimmen und viele Herausforderungen zu meistern. Als Unternehmer und Verkäufer kommen wir definitiv weiter, wenn wir Probleme als Aufgaben, als Herausforderungen begreifen. Das heißt zwar nicht, dass wir jede Herausforderung annehmen müssen. Aber wenn wir es tun, entwickeln wir uns weiter, werden resilienter. Diese Fähigkeit zur Selbstbehauptung stärkt das Selbstbewusstsein und bildet das Rückrat jedes erfolgreichen Verkäufers
Nicht die Methode verkauft, sondern die positive Verkäufer-Persönlichkeit
Es gibt kaum einen Beruf, der so viele schöne Seiten aufweist wie der des Verkäufers. Auch wenn diese positiven Aspekte nicht jedem Verkäufer gleich in den Sinn kommen, es gibt sie. Folgende drei Glücksfelder sollten sich Verkäufer deshalb öfter einmal bewusst machen, um als glückliche Persönlichkeit mehr und leichter zu verkaufen:
1. Erfolg und Anerkennung
Menschen brauchen Feedback. Ohne diese Rückmeldungen wissen wir nicht, wo wir stehen. Gerade Verkäufer erhalten dieses Feedback sehr schnell. Ob dies positiv oder negativ ausfällt, ist erst einmal nebensächlich, denn wichtig ist nicht nur der kurzfristige Verkaufserfolg, sondern auch all die Zwischenschritte dorthin. Eine langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit mit einem Kunden ist außerdem eine anhaltende Glücksquelle für beide Seiten.
2. Abwechslung und Entwicklung
Stillstand ist Rückschritt! Dies gilt insbesondere für den Verkauf. Routine ist im Verkauf ein Fremdwort. Nicht nur neue Menschen, auch unvorhergesehene Situationen fordern den Verkäufer täglich und bieten ihm so die einmalige Chance zur persönlichen Weiterentwicklung.
3. Sinn und Erfüllung
Verkaufen bedeutet nichts anderes als Kunden dabei zu helfen, eine klare und gute Entscheidung zu treffen. Zumindest gilt dies für unser Bild des werteorientierten, partnerschaftlichen Verkaufens. Wie ein Pfadfinder helfen Verkäufer ihren Kunden dabei, aus dem Überangebot an Waren und Leistungen das Richtige herauszufinden, eben das Produkt, das zu ihren Bedürfnissen passt.
AKTIV im Verkauf
Durch welche Impulse Kunden kaufen, ist nur sehr schwer nachzuvollziehen. Abzuwarten, bis dies von alleine geschieht, ist sicherlich nicht die erfolgreichste Option – zumal die wenigsten von einer starken Marke profitieren. Deshalb gilt es, den aktiven Verkauf in den Alltag zu integrieren. Feste Verkaufsblöcke zu schaffen, ist hier ebenso hilfreich wie die Vorbereitungszeit von den aktiven Phasen zu trennen und ein Erfolgsteam zu gründen, das sich regelmäßig über die gemachten Erfahrungen austauscht. Die nachstehende Formel hilft dabei, aktiv und glücklich im Verkauf zu werden:
A = Amare (lateinisch „Ich liebe es“, die Identifikation mit der Verkäuferrolle und dem Produkt)
K = Kalender (Verkaufszeiten fest in der Wochenplanung berücksichtigen und einhalten)
T = Tools (Instrumente) vorbereiten und aktuell halten (z. B. Marketing- und Angebotsunterlagen, Kundendaten in der CRM-Software)
I = Initiativ werden (Als Optimist jede Chance nutzen! Aktiv auf potentielle Kunden zugehen, aktiv nach Empfehlungen fragen, Messen und Netzwerktreffen nutzen.)
V = Verkaufen, denn nur wer es tatsächlich tut, bekommt die notwendige Routine und erntet Erfolgserlebnisse.
Glücksmomente sammeln
So wichtig es ist, im Verkauf täglich aktiv zu sein, so wichtig ist auch die tägliche Motivation. Ein Erfolgstagebuch zu führen, ist eine gute Möglichkeit, jeden Tag mit einem Rückblick abzuschließen. Dieser „tägliche Positivcheck“ beinhaltet folgende Frage: „Was ist mir heute im Verkauf geglückt?“, die sich jeder Verkäufer jeden Tag stellen sollte. Notiert werden alle Kontakte, bei denen eine weitere Stufe der Erfolgspyramide gemeistert wurde, denn es sind die kleinen Schritte, die nach oben zum Verkaufserfolg führen. Der regelmäßig durchgeführte „Positivcheck“ macht die positiven Erfahrungen sichtbar, was wiederum das Bewusstsein für das Gelingen schärft. Gleichzeitig stellt sich im Erleben der Nachfreude Dankbarkeit ein. Ein einfaches, aber wirkungsvolles Prinzip kommt zum Tragen: Wer am Glück arbeitet, hat mehr Glück – nicht nur, aber vor allem auch im Verkauf!