Bundesinitiative: Regierung schaut Finanzberatung intensiver auf die Finger
Die Bundesregierung hat mit dem Start der neuen „Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen“ die Finanzberatung in Deutschland ins Visier genommen. Ziel des Verbraucherministeriums ist, im Zeichen der Finanzkrise den Kundenschutz zu stärken. Erste Gesetzentwürfe sind in Arbeit, um neue Standards für Beratungsleistungen durchzusetzen. Dabei orientiert sich die Regierung beispielsweise an Vorlagen aus den Niederlanden. Dort sind entsprechende Regelungen seit Januar 2009 wirksam. Auf Anforderungen wie diese sind viele Kreditinstitute jedoch nicht vorbereitet.
Das Verbraucherschutzministerium fordert von den Finanzdienstleistern bereits jetzt, Mindestanforderungen an die Beratungsqualität sicherzustellen. Der Qualitätsaspekt bedeutet für die Banken zugleich den Schlüssel zum langfristigen Markterfolg. Anbieter, die über die kommenden gesetzlichen Anforderungen hinaus frühzeitig neue Standards in der Beratungsqualität setzen, werden sich von den Wettbewerbern positiv abheben. Eine verstärkte Differenzierung über Qualität wird damit zum Erfolgskriterium einer langfristigen Beziehung im Privatkundengeschäft.
Um ihr Leistungsangebot entsprechend zu verbessern, stehen die Finanzdienstleister vor der Aufgabe, die notwendige Sensibilität für Qualität institutsweit sicherzustellen.
Die dafür erforderlichen Schulungsmaßnahmen in der Vertriebsqualifizierung sollten mit neuen Ansätzen in den Zielvereinbarungen verknüpft werden. Damit wird eine wichtige Motivationsbasis geschaffen. Darüber hinaus empfiehlt es sich, die Mitarbeiter mit Hilfe von Finanzplanungstools technisch zu unterstützen. So lässt sich beispielsweise mit Blick auf das Zeitmanagement eine effizientere Beratungsarbeit sicherstellen.
Gleichzeitig gilt es, den Beratungsaufwand sinnvoll zu kontrollieren. Im gehobenen Kundensegment ist eine bedürfnisorientierte Beratung vergleichsweise einfach zu realisieren, da dem Aufwand in der Regel ein entsprechender Ertrag gegenübersteht. Im Mengengeschäft sind dagegen andere Strategien gefragt. Der Kostenaufwand für die neuen Qualitätsanforderungen lässt sich beispielsweise durch sorgfältig geplante Beratungsprozesse und den Einsatz von Tools ausbalancieren. Darüber hinaus kommen alternative Konzepte, wie zum Beispiel Honorarberatungen, in Betracht.
Alle Strategieansätze stehen dabei unter dem Gebot großer Transparenz. Die Sicht der Rechtsprechung auf diesen Aspekt ist nach der jüngsten Entscheidung des Bundesgerichtshofs noch einmal deutlich konkretisiert worden. Demnach müssen Banken ihre Kunden über die eigenen Provisionen informieren, sonst droht Schadenersatz. Die geforderte Offenheit bietet für die Institute gute Chancen, die eigenen Provisionsmodelle auf den Prüfstand zu stellen. Insbesondere die Relationen zwischen Abschluss- und Bestandsprovisionen verdienen dabei besondere Aufmerksamkeit.
Kontakt:
Jörg Forthmann
Faktenkontor
Tel.: +49 (0) 40 22703-7787
E-Mail: joerg.forthmann@faktenkontor.de
Das Verbraucherschutzministerium fordert von den Finanzdienstleistern bereits jetzt, Mindestanforderungen an die Beratungsqualität sicherzustellen. Der Qualitätsaspekt bedeutet für die Banken zugleich den Schlüssel zum langfristigen Markterfolg. Anbieter, die über die kommenden gesetzlichen Anforderungen hinaus frühzeitig neue Standards in der Beratungsqualität setzen, werden sich von den Wettbewerbern positiv abheben. Eine verstärkte Differenzierung über Qualität wird damit zum Erfolgskriterium einer langfristigen Beziehung im Privatkundengeschäft.
Um ihr Leistungsangebot entsprechend zu verbessern, stehen die Finanzdienstleister vor der Aufgabe, die notwendige Sensibilität für Qualität institutsweit sicherzustellen.
Die dafür erforderlichen Schulungsmaßnahmen in der Vertriebsqualifizierung sollten mit neuen Ansätzen in den Zielvereinbarungen verknüpft werden. Damit wird eine wichtige Motivationsbasis geschaffen. Darüber hinaus empfiehlt es sich, die Mitarbeiter mit Hilfe von Finanzplanungstools technisch zu unterstützen. So lässt sich beispielsweise mit Blick auf das Zeitmanagement eine effizientere Beratungsarbeit sicherstellen.
Gleichzeitig gilt es, den Beratungsaufwand sinnvoll zu kontrollieren. Im gehobenen Kundensegment ist eine bedürfnisorientierte Beratung vergleichsweise einfach zu realisieren, da dem Aufwand in der Regel ein entsprechender Ertrag gegenübersteht. Im Mengengeschäft sind dagegen andere Strategien gefragt. Der Kostenaufwand für die neuen Qualitätsanforderungen lässt sich beispielsweise durch sorgfältig geplante Beratungsprozesse und den Einsatz von Tools ausbalancieren. Darüber hinaus kommen alternative Konzepte, wie zum Beispiel Honorarberatungen, in Betracht.
Alle Strategieansätze stehen dabei unter dem Gebot großer Transparenz. Die Sicht der Rechtsprechung auf diesen Aspekt ist nach der jüngsten Entscheidung des Bundesgerichtshofs noch einmal deutlich konkretisiert worden. Demnach müssen Banken ihre Kunden über die eigenen Provisionen informieren, sonst droht Schadenersatz. Die geforderte Offenheit bietet für die Institute gute Chancen, die eigenen Provisionsmodelle auf den Prüfstand zu stellen. Insbesondere die Relationen zwischen Abschluss- und Bestandsprovisionen verdienen dabei besondere Aufmerksamkeit.
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Jörg Forthmann
Faktenkontor
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