Ohne Profil kein Profit
„Nicht genutzte Stärken sind „Sonnenuhren im Schatten“. (Benjamin Franklin)
Viele unabhängige Finanzberater fühlen sich im Stich gelassen. Zweidrittel von ihnen fordern mehr Unterstützung von den Produktgebern bei der Akquisition von Neukunden und Neugeschäft. Das Problem ist aber nicht die mangelnde Unterstützung. Das Problem ist die Art der Unterstützung. Die ist oft nicht mehr zeitgerecht und ähnelt einer „Mehr-vom-Bisherigen-Strategie“. Klassische Verkaufstrainings, Vertriebskonzepte, Anreizsys-teme und Incentives, sind für die meisten Berater und Verkäufer nicht mehr hilfreich. Die Ursache liegt tiefer. Wenn – aus Kundensicht – die Angebote austauschbar sind gegen das Angebot anderer Anbieter, dann entscheidet oft nur noch der Preis. Eine Zeitbombe die laut tickt, die die Erträge bei den Finanzberatern wie beim Produktgebenden Unterneh-men belastet. Neue Strategien sind notwendig, um aus diesem Dilemma herauszukommen. Produkte oder Leistungen kaufen Menschen bei demjenigen, der ihnen von anderen als Experte für die Lösung ihrer Probleme empfohlen wird. Es kommt darauf an, sich prob-lemlösend für eine bestimmte Zielgruppe zu positionieren. Heraus aus der Austauschbar-keit, heraus aus den Preiskämpfen.
Oberstes Ziel ist die Unterscheidung vom Wettbewerb
Expertenstatus erreicht nur derjenige, der sich spezialisiert. Nicht auf Produkte, sondern auf eine Zielgruppe und die Lösung ihrer Probleme. Wer sich auf „Privates Vermögensmanagement für Fußballprofis“ konzentriert und deren besondere Bedürfnisse berücksichtigt, kann in kürzes-ter Zeit bei dieser Zielgruppe Expertenstatus erwerben und von den Empfehlungen begeisterter Kunden leben. Hier hat der klassische Produktverkäufer keine Chance. Erfolgreiche Finanzbe-rater sind Leuchttürme. Sie ragen aus der grauen Masse der Durchschnittlichkeit heraus und besitzen Preisautonomie.
Zwischen Talent und Erfolg gibt es einen essentiellen Zusammenhang.
Wer Experte werden und als solcher Erfolg haben will, muss sich auf seine Stärken konzentrie-ren. Michael Schumacher, Bill Gates, Franz Beckenbauer, Albert Einstein und andere erfolgrei-che Menschen haben das getan. Sie haben sich „gnadenlos“ auf das konzentriert, was sie am besten können, bewusst oder intuitiv. Sie sind allerdings nicht in der Schule entdeckt worden. Talente wahrnehmen und gezielt zu fördern, ist in den schulischen Lehrplänen nicht vorgese-hen. Erinnern Sie sich: Sie kommen als 9Jähriger mit einer fünf in Mathematik und einer eins in Deutsch heim. Die Eltern – unterstützt von den Lehrern - fordern Sie auf, Mathematik zu „büf-feln“. Selbst wenn sich dabei die gute Note in Deutsch verschlechtert und Sie insgesamt nur noch Durchschnitt erreichen. Was haben Sie gelernt? Schwächenbeseitigungsstrategie. Wie viel Frust ist dabei, wenn Sie sich mit Aufgaben beschäftigen, für die Sie keine Veranlagung haben? Wie viel Energie brauchen Sie für Themen, die Sie nicht interessieren? Menschen beschäftigen sich oft ein Leben lang mit der Beseitigung ihrer Schwächen, ohne jemals ihre Talente kennen zu lernen.
Wenn im Beruf Person und Aufgabe nicht zusammen passen, sollen Schwächen in Seminaren minimiert werden. Diese Vorgehensweise ist Schadensbegrenzung. Wer eine Veranlagung für gewissenhaftes Arbeiten hat, der passt in die Buchhaltung. Er wird Initiative und Begeiste-rungsfähigkeit für den Verkauf nicht trainieren können. Wenn ein Finanzberater Spitzenleis-tungen entwickeln und sich vom Wettbewerb abheben will, müssen seine Fähigkeiten und die Aufgabe im Einklang stehen. Nur dann macht Arbeit Spaß, der Energieverbrauch hält sich in Grenzen. Alles was stärkenorientiert passiert, ist sinnvoll und produktiv. Wer wider die eigene Natur arbeitet, wird unzufrieden, hat Stress und wird krank. Das alles ist Gift für den Erfolg. Seien Sie der konkurrenzlose Spezialist für bestimmte Problemlösungen. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Sie Ihre einzigartigen Fähigkeiten kennen und ausprägen. Wie der junge Baufinanzierungsberater, der sich konsequent vom Produkt löste. Stattdessen gestaltete er ge-meinsam mit Netzwerkpartnern eine vollständige Problemlösung zum Thema „Gesundes Bauen und Wohnen“. Sein Marktanteil stieg von ursprünglich 20 auf 80 Prozent innerhalb weniger Jahre.
Konzentration auf Probleme, Bedürfnisse, Ziele oder Wünsche
In der Finanzwelt gibt es unzählige Produkte. Geld ist ihr gemeinsamer Nenner. Weil Geld aber austauschbar ist, sind auch die Produkte austauschbar. „Neue“ Produkte sind immer „alter Wein in neuen Schläuchen“ und vom Wettbewerb sofort nachahmbar. Mit Produkten lässt sich kein unnachahmliches Profil aufbauen. Hinzu kommt, dass kein Mensch Produkte will. Menschen wollen keine Versicherungen, sie wollen Sicherheit. Sie wollen keine Baufinanzierung, sondern ihr Traumhaus. Sie wollen keine Autodarlehen, sondern das Auto. Geld ist nur ein Vehikel, das auch Automobilhersteller oder Bauunternehmer anbieten können. Menschen haben Probleme, Bedürfnisse, Ziele und Wünsche. Sie haben Lebenssituationen, in denen sie Hilfe und Unter-stützung brauchen. Finden Sie ein dementsprechendes Aufgabenfeld, auf dem Sie Ihre speziel-len Fähigkeiten einsetzen können. Finden Sie das Aufgabengebiet, für das Sie die größte Moti-vation mitbringen. Ob es sich dabei um „Todesfall-Management“, die „Unternehmensüberga-be“ oder „Alt werden im Ausland“ handelt, sie werden nur dann Erfolg haben, wenn Sie sich auf ihr Thema konzentrieren.
Die erfolgversprechendste Zielgruppe
Sie brauchen konkrete Zielgruppen, um nicht am Bedarf vorbeizuproduzieren. Finden Sie die Zielgruppe, die Leistungen zu Ihrem Thema am dringendsten braucht. Definieren Sie Ihre Ziel-gruppe über Probleme, Bedürfnisse, Ziele oder Wünsche. So, wie es der Facharzt für fettleibige Kinder, der Fachanwalt für Schifffahrtsrecht oder der Experte für Zeitmanagement macht. Wenn Sie ein Faible für sanierungsbedürftige Unternehmen haben, führen Sie sie in die Ge-winnzone zurück. Wenn Sie in der Landwirtschaft aufgewachsen sind und eine Affinität dafür haben, kümmern Sie sich um die Vermögenssicherung für Landwirte – Schwerpunkt Hofüber-gabe.
Das brennendste Problem
Ob Sie ein Fachidiot oder ein gesuchter Problemlöser werden, hängt nicht davon ab, ob, son-dern wie Sie sich spezialisieren. Sie sollten sich nicht auf wirklichkeitsfremdes Fachwissen, sondern auf reale Probleme einer bestimmten Zielgruppe konzentrieren. Entscheidend ist dabei allein, welches Problem die Zielgruppe für ihr wichtigstes hält. Wenn Sie es kennen lernen wollen, müssen Sie die Kunden fragen. Für einen ersten Überblick reicht das Gespräch mit fünf Kunden Ihrer klar definierten Zielgruppe. Verlassen Sie sich nicht auf Marktforschungsergeb-nisse. Sie zeigen oft nur Durchschnittswerte, die für die Erarbeitung konkreter Problemlösun-gen zu unpräzise sind. Eine 65Jährige Frau, deren Mann gestorben ist, hat sicher andere Prob-leme als der 52Jährige Abteilungsleiter, dem gekündigt wurde und der die Verbindlichkeiten für das Haus noch zurückzahlen muss. Eine 35Jährige, die sich von ihrem Mann getrennt hat, wird andere Probleme haben als der allein stehende 76Jährige, der seine Eigentumswohnung aufgibt und in ein Seniorenstift umziehen möchte.
Innovationsstrategie
Innovieren Sie nicht wahllos, sondern richten Sie Ihre Leistungen präziser als andere auf das brennendste Problem Ihrer Zielgruppe aus. Das haben zum Beispiel der „Spezialist für die Ei-genheim-Finanzierung türkischer Mitbürger“ oder der Finanzcoach, der Existenzgründenden Akademikern hilft ihre Lebensziele zu erreichen, getan. Damit umfassende Problemlösungen entstehen können, bedarf es meist der Zusammenarbeit mit Kooperationspartnern. Wer als Fi-nanzexperte Lösungen zum Thema „Gesundes Bauen und Wohnen“ koordiniert und organisiert, braucht beispielsweise Spezialisten zu Themen wie Energie, Feng Shui, Baustoffe, Wohngifte, Erdstrahlen, Umwelt, Allergien, Farben, Licht, Wasseradern usw. Alleine wäre er überfordert. In der gemeinsamen, von mehreren Experten konzentrierten Gestaltung von Problemlösungen liegt ein Erfolgsgeheimnis. Hier entwickelt sich im Laufe der Zeit ein wichtiger Alleinstel-lungsaspekt.
„Nur der Narr beklagt sich über das was er nicht hat. Der Weise ist dankbar für das, was er hat und zieht mehr davon an.“ (Johann Wolfgang von Goethe)
Kontakt zum Autor:
Helmut Muthers
Speaker & Business-Motivator
Experte für Strategisches Chancen-Management
A-5310 Mondsee
+43(0)664-4236366
www.muthers.at
helmut@muthers.at
Helmut Muthers ist als Professional Member anerkannt bei der GSA "German Speakers Association" und der IFFPS "International Federation For Professional Speakers".
2003 wurde Helmut Muthers vom Club 55 - exklusive 55-köpfige Gemeinschaft europäischer Marketing- und Verkaufsexperten - zum Expert-Member gewählt.
Seminar
Ohne Profil kein Profit
Erfolgsstrategien für Finanzberater
Nutzen Sie als Finanzberater die Chance, sich aus der Austauschbarkeit der Produkte und den Preiskämpfen herauszuentwickeln und Ihre eigene Erfolgsstrategie zu finden.
26. – 27.09.2007 München
12. - 13.09.2007 Köln
Viele unabhängige Finanzberater fühlen sich im Stich gelassen. Zweidrittel von ihnen fordern mehr Unterstützung von den Produktgebern bei der Akquisition von Neukunden und Neugeschäft. Das Problem ist aber nicht die mangelnde Unterstützung. Das Problem ist die Art der Unterstützung. Die ist oft nicht mehr zeitgerecht und ähnelt einer „Mehr-vom-Bisherigen-Strategie“. Klassische Verkaufstrainings, Vertriebskonzepte, Anreizsys-teme und Incentives, sind für die meisten Berater und Verkäufer nicht mehr hilfreich. Die Ursache liegt tiefer. Wenn – aus Kundensicht – die Angebote austauschbar sind gegen das Angebot anderer Anbieter, dann entscheidet oft nur noch der Preis. Eine Zeitbombe die laut tickt, die die Erträge bei den Finanzberatern wie beim Produktgebenden Unterneh-men belastet. Neue Strategien sind notwendig, um aus diesem Dilemma herauszukommen. Produkte oder Leistungen kaufen Menschen bei demjenigen, der ihnen von anderen als Experte für die Lösung ihrer Probleme empfohlen wird. Es kommt darauf an, sich prob-lemlösend für eine bestimmte Zielgruppe zu positionieren. Heraus aus der Austauschbar-keit, heraus aus den Preiskämpfen.
Oberstes Ziel ist die Unterscheidung vom Wettbewerb
Expertenstatus erreicht nur derjenige, der sich spezialisiert. Nicht auf Produkte, sondern auf eine Zielgruppe und die Lösung ihrer Probleme. Wer sich auf „Privates Vermögensmanagement für Fußballprofis“ konzentriert und deren besondere Bedürfnisse berücksichtigt, kann in kürzes-ter Zeit bei dieser Zielgruppe Expertenstatus erwerben und von den Empfehlungen begeisterter Kunden leben. Hier hat der klassische Produktverkäufer keine Chance. Erfolgreiche Finanzbe-rater sind Leuchttürme. Sie ragen aus der grauen Masse der Durchschnittlichkeit heraus und besitzen Preisautonomie.
Zwischen Talent und Erfolg gibt es einen essentiellen Zusammenhang.
Wer Experte werden und als solcher Erfolg haben will, muss sich auf seine Stärken konzentrie-ren. Michael Schumacher, Bill Gates, Franz Beckenbauer, Albert Einstein und andere erfolgrei-che Menschen haben das getan. Sie haben sich „gnadenlos“ auf das konzentriert, was sie am besten können, bewusst oder intuitiv. Sie sind allerdings nicht in der Schule entdeckt worden. Talente wahrnehmen und gezielt zu fördern, ist in den schulischen Lehrplänen nicht vorgese-hen. Erinnern Sie sich: Sie kommen als 9Jähriger mit einer fünf in Mathematik und einer eins in Deutsch heim. Die Eltern – unterstützt von den Lehrern - fordern Sie auf, Mathematik zu „büf-feln“. Selbst wenn sich dabei die gute Note in Deutsch verschlechtert und Sie insgesamt nur noch Durchschnitt erreichen. Was haben Sie gelernt? Schwächenbeseitigungsstrategie. Wie viel Frust ist dabei, wenn Sie sich mit Aufgaben beschäftigen, für die Sie keine Veranlagung haben? Wie viel Energie brauchen Sie für Themen, die Sie nicht interessieren? Menschen beschäftigen sich oft ein Leben lang mit der Beseitigung ihrer Schwächen, ohne jemals ihre Talente kennen zu lernen.
Wenn im Beruf Person und Aufgabe nicht zusammen passen, sollen Schwächen in Seminaren minimiert werden. Diese Vorgehensweise ist Schadensbegrenzung. Wer eine Veranlagung für gewissenhaftes Arbeiten hat, der passt in die Buchhaltung. Er wird Initiative und Begeiste-rungsfähigkeit für den Verkauf nicht trainieren können. Wenn ein Finanzberater Spitzenleis-tungen entwickeln und sich vom Wettbewerb abheben will, müssen seine Fähigkeiten und die Aufgabe im Einklang stehen. Nur dann macht Arbeit Spaß, der Energieverbrauch hält sich in Grenzen. Alles was stärkenorientiert passiert, ist sinnvoll und produktiv. Wer wider die eigene Natur arbeitet, wird unzufrieden, hat Stress und wird krank. Das alles ist Gift für den Erfolg. Seien Sie der konkurrenzlose Spezialist für bestimmte Problemlösungen. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Sie Ihre einzigartigen Fähigkeiten kennen und ausprägen. Wie der junge Baufinanzierungsberater, der sich konsequent vom Produkt löste. Stattdessen gestaltete er ge-meinsam mit Netzwerkpartnern eine vollständige Problemlösung zum Thema „Gesundes Bauen und Wohnen“. Sein Marktanteil stieg von ursprünglich 20 auf 80 Prozent innerhalb weniger Jahre.
Konzentration auf Probleme, Bedürfnisse, Ziele oder Wünsche
In der Finanzwelt gibt es unzählige Produkte. Geld ist ihr gemeinsamer Nenner. Weil Geld aber austauschbar ist, sind auch die Produkte austauschbar. „Neue“ Produkte sind immer „alter Wein in neuen Schläuchen“ und vom Wettbewerb sofort nachahmbar. Mit Produkten lässt sich kein unnachahmliches Profil aufbauen. Hinzu kommt, dass kein Mensch Produkte will. Menschen wollen keine Versicherungen, sie wollen Sicherheit. Sie wollen keine Baufinanzierung, sondern ihr Traumhaus. Sie wollen keine Autodarlehen, sondern das Auto. Geld ist nur ein Vehikel, das auch Automobilhersteller oder Bauunternehmer anbieten können. Menschen haben Probleme, Bedürfnisse, Ziele und Wünsche. Sie haben Lebenssituationen, in denen sie Hilfe und Unter-stützung brauchen. Finden Sie ein dementsprechendes Aufgabenfeld, auf dem Sie Ihre speziel-len Fähigkeiten einsetzen können. Finden Sie das Aufgabengebiet, für das Sie die größte Moti-vation mitbringen. Ob es sich dabei um „Todesfall-Management“, die „Unternehmensüberga-be“ oder „Alt werden im Ausland“ handelt, sie werden nur dann Erfolg haben, wenn Sie sich auf ihr Thema konzentrieren.
Die erfolgversprechendste Zielgruppe
Sie brauchen konkrete Zielgruppen, um nicht am Bedarf vorbeizuproduzieren. Finden Sie die Zielgruppe, die Leistungen zu Ihrem Thema am dringendsten braucht. Definieren Sie Ihre Ziel-gruppe über Probleme, Bedürfnisse, Ziele oder Wünsche. So, wie es der Facharzt für fettleibige Kinder, der Fachanwalt für Schifffahrtsrecht oder der Experte für Zeitmanagement macht. Wenn Sie ein Faible für sanierungsbedürftige Unternehmen haben, führen Sie sie in die Ge-winnzone zurück. Wenn Sie in der Landwirtschaft aufgewachsen sind und eine Affinität dafür haben, kümmern Sie sich um die Vermögenssicherung für Landwirte – Schwerpunkt Hofüber-gabe.
Das brennendste Problem
Ob Sie ein Fachidiot oder ein gesuchter Problemlöser werden, hängt nicht davon ab, ob, son-dern wie Sie sich spezialisieren. Sie sollten sich nicht auf wirklichkeitsfremdes Fachwissen, sondern auf reale Probleme einer bestimmten Zielgruppe konzentrieren. Entscheidend ist dabei allein, welches Problem die Zielgruppe für ihr wichtigstes hält. Wenn Sie es kennen lernen wollen, müssen Sie die Kunden fragen. Für einen ersten Überblick reicht das Gespräch mit fünf Kunden Ihrer klar definierten Zielgruppe. Verlassen Sie sich nicht auf Marktforschungsergeb-nisse. Sie zeigen oft nur Durchschnittswerte, die für die Erarbeitung konkreter Problemlösun-gen zu unpräzise sind. Eine 65Jährige Frau, deren Mann gestorben ist, hat sicher andere Prob-leme als der 52Jährige Abteilungsleiter, dem gekündigt wurde und der die Verbindlichkeiten für das Haus noch zurückzahlen muss. Eine 35Jährige, die sich von ihrem Mann getrennt hat, wird andere Probleme haben als der allein stehende 76Jährige, der seine Eigentumswohnung aufgibt und in ein Seniorenstift umziehen möchte.
Innovationsstrategie
Innovieren Sie nicht wahllos, sondern richten Sie Ihre Leistungen präziser als andere auf das brennendste Problem Ihrer Zielgruppe aus. Das haben zum Beispiel der „Spezialist für die Ei-genheim-Finanzierung türkischer Mitbürger“ oder der Finanzcoach, der Existenzgründenden Akademikern hilft ihre Lebensziele zu erreichen, getan. Damit umfassende Problemlösungen entstehen können, bedarf es meist der Zusammenarbeit mit Kooperationspartnern. Wer als Fi-nanzexperte Lösungen zum Thema „Gesundes Bauen und Wohnen“ koordiniert und organisiert, braucht beispielsweise Spezialisten zu Themen wie Energie, Feng Shui, Baustoffe, Wohngifte, Erdstrahlen, Umwelt, Allergien, Farben, Licht, Wasseradern usw. Alleine wäre er überfordert. In der gemeinsamen, von mehreren Experten konzentrierten Gestaltung von Problemlösungen liegt ein Erfolgsgeheimnis. Hier entwickelt sich im Laufe der Zeit ein wichtiger Alleinstel-lungsaspekt.
„Nur der Narr beklagt sich über das was er nicht hat. Der Weise ist dankbar für das, was er hat und zieht mehr davon an.“ (Johann Wolfgang von Goethe)
Kontakt zum Autor:
Helmut Muthers
Speaker & Business-Motivator
Experte für Strategisches Chancen-Management
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+43(0)664-4236366
www.muthers.at
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Helmut Muthers ist als Professional Member anerkannt bei der GSA "German Speakers Association" und der IFFPS "International Federation For Professional Speakers".
2003 wurde Helmut Muthers vom Club 55 - exklusive 55-köpfige Gemeinschaft europäischer Marketing- und Verkaufsexperten - zum Expert-Member gewählt.
Seminar
Ohne Profil kein Profit
Erfolgsstrategien für Finanzberater
Nutzen Sie als Finanzberater die Chance, sich aus der Austauschbarkeit der Produkte und den Preiskämpfen herauszuentwickeln und Ihre eigene Erfolgsstrategie zu finden.
26. – 27.09.2007 München
12. - 13.09.2007 Köln