Die Anti-Rabatt-Strategie: Das ABC der Preisverhandlung
Klar, dass Kunden so günstig wie möglich einkaufen wollen. Wie Sie aber trotzdem Ihren Preis durchsetzen können ohne den Kunden zu verärgern, lesen Sie in folgendem Artikel.
A = Aktiv zuhören
Was geschieht, wenn ein Kunde einen Preis-Einwand entgegenstellt? Einwände müssen nicht immer sachlich begründet sein, also auf der rationalen Ebene ablaufen, weshalb sich viele Verkäufer und Berater durch Kundeneinwände (speziell beim Thema Preis) persönlich angegriffen bzw. abgelehnt fühlen und in einen negativen Zustand geraten. Wie aber ist sinnvoll und positiv mit Einwänden umzugehen? Ein Einwand ist nichts anderes als ein Hinweis darauf, dass hier noch Informationsbedarf besteht. Mit dieser generellen Einstellung versetzt man sich in einen guten Zustand, um dem Kunden ruhig und gelassen zuzuhören. Denn erst nach der vollständigen Erfassung der Wünsche und Bedenken des Kunden sollte man zum nächsten Schritt übergehen.
B = Beziehung
Eine gute Beziehung zum Kunden aufbauen und das Vertrauen herstellen, sind nicht nur beim Abschluss, sondern auch in der Preisverhandlung von entscheidender Bedeutung. Die Frage ist, wann beginnt man damit, Beziehung und Vertrauen aufzubauen? Die Antwort: mit dem ersten Eindruck! Entscheidungen werden unbewusst getroffen. Eine Studie sagt, dass in 3 von 4 Fällen die endgültige Kaufentscheidung aufgrund des ersten Eindrucks beim ersten Verkaufskontakt getroffen wird.
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Mehr unter:
http://www.systems-world.de/id/8223/CMEntries_ID/39126/cubesig/01f4b6ffe51eb231d725fbdf5eeebae1#39126
A = Aktiv zuhören
Was geschieht, wenn ein Kunde einen Preis-Einwand entgegenstellt? Einwände müssen nicht immer sachlich begründet sein, also auf der rationalen Ebene ablaufen, weshalb sich viele Verkäufer und Berater durch Kundeneinwände (speziell beim Thema Preis) persönlich angegriffen bzw. abgelehnt fühlen und in einen negativen Zustand geraten. Wie aber ist sinnvoll und positiv mit Einwänden umzugehen? Ein Einwand ist nichts anderes als ein Hinweis darauf, dass hier noch Informationsbedarf besteht. Mit dieser generellen Einstellung versetzt man sich in einen guten Zustand, um dem Kunden ruhig und gelassen zuzuhören. Denn erst nach der vollständigen Erfassung der Wünsche und Bedenken des Kunden sollte man zum nächsten Schritt übergehen.
B = Beziehung
Eine gute Beziehung zum Kunden aufbauen und das Vertrauen herstellen, sind nicht nur beim Abschluss, sondern auch in der Preisverhandlung von entscheidender Bedeutung. Die Frage ist, wann beginnt man damit, Beziehung und Vertrauen aufzubauen? Die Antwort: mit dem ersten Eindruck! Entscheidungen werden unbewusst getroffen. Eine Studie sagt, dass in 3 von 4 Fällen die endgültige Kaufentscheidung aufgrund des ersten Eindrucks beim ersten Verkaufskontakt getroffen wird.
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