BITKOM: Kostenloser Vertriebsleitfaden für den Mittelstand

"Gerade IT-Anbieter müssen auf gute Beratung setzen", sagt Oliver Hickfang, Vertriebsexperte des Bundesverbandes Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien (BITKOM). Doch in der Praxis ist oft nicht klar, wie die Angestellten ihre Arbeitszeit am besten nutzen. Zwei Drittel klagen über falsche Prioritäten im Vertrieb, hat eine Umfrage des Verbandes ergeben. Der BITKOM hat deshalb jetzt einen kostenlosen Leitfaden zur Vertriebsplanung veröffentlicht.

Wichtig dabei ist: Die so genannten Vertriebskennzahlen müssen zum Unternehmen passen. Als Leitgrößen sind sie die Basis für Planung, Controlling und Mitarbeiter-Motivation. Beispiele sind die Rücklaufquote bei Marketing-Aktionen, die durchschnittliche Auftragsgröße pro Vertriebskanal oder der Neukundenanteil bei Abschlüssen. Sie schaffen Zielvorgaben für einzelne Schritte, steuern aber auch den Vertrieb als Ganzes. "Ein effizientes Kennzahlen-System ist ein hervorragendes Info-Instrument für Absatz, Wettbewerb und Marktposition", betont Hickfang...

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